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課程介紹

華為公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？任正非曾說，客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力。華為建立了一套高效實(shí)用的客戶關(guān)系管理體系，幫助華為在戰(zhàn)場(chǎng)上開疆拓土，取得了驚人的成績。然而華為如何拓展大客戶，企業(yè)有無借鑒的地方——

華為如何組建自己的大客戶銷售體系？

如何讓自己的銷售團(tuán)隊(duì)有陣型有打法，協(xié)同作戰(zhàn)？

華為使用的銷售工具有哪些？能否被引入企業(yè)中？

關(guān)鍵客戶關(guān)系缺少計(jì)劃和監(jiān)督機(jī)制，如何分析和管理？

經(jīng)過30年的摸索，華為在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀，這些華為寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得企業(yè)去學(xué)習(xí)。為此，我們特邀原華為海外代表處公共關(guān)系部長、華為大學(xué)金牌講師韋東老師，與我們一起分享華為的客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)。本課程涵蓋普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三大內(nèi)容，不僅為學(xué)員分享最一線的真實(shí)案例，也為學(xué)員提供實(shí)操性的流程和工具，讓學(xué)員學(xué)會(huì)借鑒與實(shí)踐華為的客戶關(guān)系管理方法，建立立體式的客戶關(guān)系體系，從而贏得客戶，拿下訂單。

課程對(duì)象：

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。

課程收益

企業(yè)收益：

1、為企業(yè)形成一套立體式的客戶關(guān)系管理體系提供方法，拓展客戶關(guān)系；

2、借鑒標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理方法，降低試錯(cuò)成本。

崗位收益：

1、深入了解華為客戶關(guān)系的運(yùn)作方式與原理；

2、掌握普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法和工具；

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用組織客戶關(guān)系的拓展手段；

4、靈活運(yùn)用關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”。

課程特色

01對(duì)標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理技巧，長期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與深入解析；

02來自20年一線銷售人的真實(shí)案例分享和解讀；

03改變過去單點(diǎn)突破的銷售方式，構(gòu)建全方位立體可衡量的銷售方法；

04不講理論，只講方法。以立即執(zhí)行為前提，為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，保證課程易學(xué)易會(huì)。

課程大綱

一、華為簡(jiǎn)介，持續(xù)熵減

1、華為的背景及發(fā)展

2、華為銷售的歷程和變革

二、構(gòu)建立體式客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)

（1）客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值

（2）客戶關(guān)系特征、定義和特點(diǎn)

2、普遍客戶關(guān)系

（1）普遍客戶關(guān)系基本概念

（2）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法：業(yè)務(wù)交流、例行動(dòng)作、文體活動(dòng)、CSR活動(dòng)

（3）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法總結(jié)：“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”

（4）思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

3、組織客戶關(guān)系

（1）組織客戶關(guān)系基本概念

（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（3）組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

（4）組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段、以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

（5）思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系

（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價(jià)值

（2）思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：XY軸（行為+結(jié)果量化）、6維5級(jí)、客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

（4）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

（5）知彼：組織權(quán)力地圖、客戶關(guān)系魚骨圖、誰能影響位高、權(quán)重的人、“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶、多渠道了解客戶、了解分析客戶的溝通風(fēng)格、了解客戶的真正需求

（6）知己：呈現(xiàn)、做好銷售的基本功、場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身、與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

（7）客戶關(guān)系拓展5大利器：Done Activities、Actions、Org. Structure、Key Info、Fancy

（8）積累信任

在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣、客戶期望管理、商務(wù)禮儀常識(shí)

（9）Tips：客戶線軍規(guī)

小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

5、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理

（1）管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“、管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）

（2）思考及發(fā)言：分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

韋老師

原華為海外代表處公共關(guān)系部長、華為大學(xué)金牌講師 韋東

20年華為工作經(jīng)驗(yàn)，華為早期海外市場(chǎng)拓荒者，參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展、商務(wù)談判等，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

多年的華為經(jīng)歷中，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。

同時(shí)不斷研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論，深受學(xué)員認(rèn)可。

主講課程：

大客戶銷售、海外市場(chǎng)開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關(guān)系管理。

服務(wù)客戶：

比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團(tuán)、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設(shè)計(jì)、揚(yáng)翔股份……

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在線報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理(拉薩)