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培訓(xùn)背景：

無(wú)論你是直接銷售主管、渠道銷售主管、電話銷售主管、網(wǎng)絡(luò)銷售主管，還是一位門(mén)店銷售主管，你的團(tuán)隊(duì)是否士氣不高、缺乏戰(zhàn)斗力？你在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，是否遇到以下困惑問(wèn)題：

新兵遇到挫折如何激勵(lì)？

老兵小福即安又如何激勵(lì)？

如何幫助五年以上銷售人員度過(guò)職業(yè)疲憊期？

如何帶領(lǐng)一支個(gè)個(gè)都靠單打獨(dú)斗生存的銷售團(tuán)隊(duì)？

如何更好更快地帶出一支有戰(zhàn)斗力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？

除了普通的物質(zhì)精神激勵(lì)之外，還有哪些創(chuàng)新的低成本激勵(lì)方法？等等！

“中國(guó)不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售主管；培育一名優(yōu)秀的銷售主管，不如建立一套銷售系統(tǒng)，建立一套銷售系統(tǒng)不如打造一個(gè)瘋狂的銷售文化”。快來(lái)體驗(yàn)吧！集德能管理學(xué)院獨(dú)家研發(fā)的咨詢式實(shí)戰(zhàn)課程：“十招＝兩大按鈕 + 八種力量”，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地激活你的銷售團(tuán)隊(duì)，快速達(dá)成你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

課程目標(biāo)：

1、銷售主管學(xué)會(huì)系統(tǒng)激活團(tuán)隊(duì)方法。

2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。

3、制定銷售目標(biāo)推動(dòng)銷售人員的活動(dòng)管理。

4、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)各種類型銷售人員并留住骨干？

6、學(xué)會(huì)制定一份有效的銷售激勵(lì)方案持續(xù)拉動(dòng)銷量。

7、如何打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效激活銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

8、如何根據(jù)企業(yè)資源建立科學(xué)的培訓(xùn)、活動(dòng)量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？

9、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何激活強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的銷售管理體系與工具。

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管以及渴望提升銷售團(tuán)隊(duì)管理等人士

培訓(xùn)大綱：

開(kāi)場(chǎng)：十招課程體系簡(jiǎn)介

1、十招＝兩大“按鈕”+八種“力量”

2、兩大“按鈕”如下：

領(lǐng)導(dǎo)者 + 制度體

3、八種“力量”如下：

領(lǐng)導(dǎo)者包括：角色力、追隨力、氣場(chǎng)力

制度體包括：教導(dǎo)力、激勵(lì)力、目標(biāo)力、執(zhí)行力、文化力

第一部分：來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)者“三力”的塑造

第一單元：你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)“角色力”?

一、不明白自我3W思維

二、五好角色的不同職責(zé)表現(xiàn)

三、銷售主管從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：

1、時(shí)間管理;2、首要任務(wù);3、工作關(guān)系;4、角色轉(zhuǎn)變;5、工作范圍

四、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問(wèn)題，怎么處理?

第二單元：你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)“氣場(chǎng)力”?

一、堅(jiān)定的信念

二、營(yíng)造強(qiáng)大情緒感染力

三、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)的十大要素

第三單元：你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)“追隨力”？

一、沒(méi)有激情是銷售領(lǐng)導(dǎo)人的大忌

二、銷售主管自我激勵(lì)的六種方法

三、銷售主管日常管理中的三大禁忌

四、讓下屬追隨你的八大人格魅力塑造

●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當(dāng)銷售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么?

第二部分：來(lái)自制度體“五力”的塑造

第四單元：如何用“教導(dǎo)力”來(lái)激活銷售人員？

一、公司銷售培訓(xùn)效果總是難以鞏固，怎么辦?

1、銷售人員招聘出問(wèn)題了!

2、如何變銷售人員被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)？

3、如何提升公司內(nèi)部講師培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的趣味性？

●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時(shí)間不夠用，怎么辦?

二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系：

1、建立成功企業(yè)的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系

2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提升

4、如何通過(guò)這“三個(gè)洗五個(gè)會(huì)”操作把“人手”快速變成“人才”?

三、我部門(mén)招來(lái)的銷售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦?

1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性

2、銷售新人輔導(dǎo)的教練方法與跟蹤工具

3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動(dòng)態(tài)誰(shuí)來(lái)掌握

●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作?

●案例分析：××設(shè)備公司銷售部經(jīng)理每天嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案分享會(huì)，有效解答銷售人員客戶開(kāi)拓過(guò)程中的各種疑問(wèn)，大大減少了新人流失率?

第五單元：如何運(yùn)用“激勵(lì)力”，將“羊”變成“狼”?

一、中小民營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的誤區(qū)：

1、無(wú)論如何激勵(lì)他都不動(dòng)，怎么辦？

2、如何把握激勵(lì)的“度”，公司才支撐的起？

3、如何活用“四維驅(qū)動(dòng)法”與“五子登科法”來(lái)激勵(lì)人?

4、如何理解激勵(lì)制度的分類：約束性、平衡性、激勵(lì)性？

5、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人

二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略

2、幫助銷售老人度過(guò)職業(yè)疲憊期的5個(gè)方法

3、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法

4、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁?

5、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整KPI指標(biāo)，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵(lì)成“狼”

三、如何制定一份有效的銷售激勵(lì)方案，持續(xù)拉動(dòng)銷量?

1、銷售激勵(lì)方案與持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的理解

2、制定一份銷售激勵(lì)方案的5W2H原則與套路

3、實(shí)施激勵(lì)方案要注意的6個(gè)問(wèn)題：拉動(dòng)面積?淡季或旺季激勵(lì)?ROI計(jì)算?頻率?等等

四、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵(lì)系統(tǒng)?

●案例分析：××軟件科技公司只用5個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵(lì)他們的?

第六單元：如何運(yùn)用“目標(biāo)力”，有效激發(fā)部屬達(dá)成任務(wù)指標(biāo)的意愿？

一、你對(duì)以下問(wèn)題感到困惑嗎？

1、銷售人員說(shuō)你制定目標(biāo)沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，怎么辦？

2、銷售人員總是說(shuō)目標(biāo)太高，怎么辦?

3、銷售人員靠爭(zhēng)取公司過(guò)多資源來(lái)達(dá)成目標(biāo)，怎么辦?

4、制定目標(biāo)是從上往下，還是從下往上，怎么辦？

二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃?

3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”!

三、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)量管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律

四、如何用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理?

1、銷售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū)

2、銷售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么?

3、六種銷售會(huì)議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧

五、“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)

●案例分析：××家具銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動(dòng)報(bào)表;強(qiáng)迫填寫(xiě)了，還抱怨我形式主義?人事部如何與銷售部聯(lián)動(dòng)有效解決銷售人員“放羊”難題，達(dá)成目標(biāo)？

第七單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的李云龍式“執(zhí)行力”?

一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因：

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施：

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力

1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義

2、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段

3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件

第八單元：為什么瘋狂銷售“文化力”是超級(jí)團(tuán)隊(duì)的核動(dòng)力？

一、瘋狂“銷售文化”的理解

二、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

三、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化?

●案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

劉老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)總裁研修班特聘講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有13年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉老師用“三九增長(zhǎng)法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。他認(rèn)為“驅(qū)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)=產(chǎn)品組合×團(tuán)隊(duì)執(zhí)行×客戶管理”，共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)相互作用的結(jié)果。

劉先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫(xiě)操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《3倍速增長(zhǎng)模式總裁研修班》、《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶開(kāi)發(fā)與管理策略》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉老師近年來(lái)培訓(xùn)與輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶包括：

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、歐普照明、華泰照明、濰柴動(dòng)力、小欖船舶、西頓照明、喬森電氣、家的電器、朗能電器、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、豪利達(dá)燈飾、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、國(guó)美電器等著名企業(yè)

【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡(jiǎn)一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【時(shí)尚服飾類】中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、敦奴集團(tuán)、伊希雅服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、完美女人、24小時(shí)、畢加索、蘋(píng)果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、天橋鞋業(yè)集團(tuán)、眼睛直通車等著名企業(yè)

【其他綜合類】工商銀行、中國(guó)人壽、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、六和飼料、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、豐田汽車、五羊本田等著名企業(yè)

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