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課程介紹

中國是一個典型的關(guān)系社會，可以說是離開關(guān)系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關(guān)系并拿下訂單，以及面對錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)？

同時，很多以大客戶為主的銷售企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：

*客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？

*競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)？

*如何突出產(chǎn)品的差異化價值？

*如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？

*如何回避激烈的價格競爭？

*如何與客戶展開雙贏談判？

*如何提升老客戶的忠誠度？

------本次課程全面為您解決這些難題 ！。

課程特色：

*本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購的大客戶進(jìn)行銷售的企業(yè)而設(shè)計的、特別是針對工業(yè)品行業(yè)尤其適用。課程以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊的整體績效。

*本課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運(yùn)用。

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。

課程收益:

*通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；

*大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

*分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。

*通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

課程大綱:

第一講 定義大客戶

*主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢*大客戶銷售的主要工作是什么？

*大客戶的定義：二八法則

*典型大客戶的四個特征

*大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

*客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

*客戶生命周期價值的概念

*大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶

*主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？

*潛在客戶的定義

*銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1

*尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法

*潛在客戶的遴選：MAN原則

*案例：美女征婚記

第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸

*主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人

*客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

*客戶的管理層次分析

*案例：美女銷售的困惑

*采購小組成員立場分析

*采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

*采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

*客戶現(xiàn)狀與需求分析

*什么是需求？

*了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

*需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

*引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

*教練與線人的定義

*教練和線人能為我們做什么？

*教練為什么幫助我們？

*如何保護(hù)教練？

*案例：范蠡救子

*明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

*三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)

*案例：一錘定音

*競爭分析：誰是我們的競爭對手

*互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

*德國銷售經(jīng)理的故事

第四講 大客戶開發(fā)第三式：中國式關(guān)系維護(hù) 成功入圍

*主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系。

*客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系

*客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

*建立品牌認(rèn)知的六種方法

*信任模型：信任=組織信任+個人信任

*建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

*贊美客戶的技巧與五重境界

*中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任

*中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

*女生修電腦*中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求

*中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

*人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

*案例：老大來了

*讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

*哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

*互動：你給客戶帶來多少價值？

*參觀考察策略要點(diǎn)

*產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)

*技術(shù)交流策略要點(diǎn)

*權(quán)威推薦策略要點(diǎn)

*案例：湖北銷售人員的秘訣

*關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

*讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約

*主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？

*面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

*高層決策者的特點(diǎn)

他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

*接近高層決策者的四種方法

*案例：某電信局銷售案例

*什么是雙贏談判？

*雙贏談判的四個原則

*雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

*我們的籌碼與客戶的籌碼

*談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

*談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

*談判終局策略

*案例：談判情景練習(xí)

第六講 中國式客戶關(guān)系管理

*主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段。客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么*

*客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析

*客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

*大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖

*客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析

*客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

*什么是客戶錢包份額分析

*訂單結(jié)構(gòu)分析

*確定客戶關(guān)系發(fā)展階段

*客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定

*客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

*客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

*客情關(guān)系維護(hù)四法

*案例：毛主席銅像的故事

*提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴

*與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點(diǎn)

*案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

*客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行

*大客戶銷售是整個公司的事情

*客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計

*客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

張老師

David Zhang 實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)專家；工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)；

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上*搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著

擅長課程：《政府與集團(tuán)客戶項目型銷售策略與技巧》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《中國式關(guān)系營銷》《營銷團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》、《大客戶實戰(zhàn)銷售技巧與策略》、《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》等

培訓(xùn)特色：以互動、情景式培訓(xùn)見長，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械

鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油

交通物流：中國遠(yuǎn)洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康

其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等

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