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課程介紹

隨著原材料價格急劇上漲，人民幣貶值，企業的成本控制壓力越來越大，商務談判是目前和供應商溝通成本控制，管理提升的重要手段，商業從業人員的談判技巧已成為一項必要技能。而作為商務合同的談判者，通常只就商務條款與交易方進行細致地溝通與商談，而將法律條款的草擬與談判交給律師完成。這樣的配合可謂職能化分工，但有時也會因為律師的過度“嚴謹”，導致合同談判破裂；又或是由于談判者在談判中對合同條款的曲解，導致雙方“雞同鴨講”，自以為已經談判成功，而在實際執行當中又會出現這樣或那樣的問題；再例如，談判者在談判中沒有注意到某些細節，或者輕易地做出了不謹慎的承諾，卻不成想為日后的紛爭埋下了伏筆；那么，究竟如何操作才能避免這些問題的發生？作為采購合同的管理者，我們還要在合同執行過程中承擔協調者與溝通者，那么，如何在合同執行過程中抓住重點？如何在雙方產生爭議時及時有效地尋找到解決途徑，都是需要我們思考的問題，如何從總體上把握合同談判和合同管理的重點？是否可以將法律和合同條款變成工作的助力？如果您有這樣的期望，那么相信您必然會在學習完這門課程之后有相當的收益。

課程收益

?了解商務談判的特點與基本原則

?了解優秀談判者的特質與成功談判守則

?如何有效溝通，達成談判的目標一致性

?如何策劃和實施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成

?領悟談判策略與技巧靈活運用

?談判合同如何簽訂，規避怎樣的風險

課程對象

采購及供應鏈職能從業及管理人員、銷售或從事商務談判相關人員、財務、合同審核人士

課程大綱

第一章 為什么要談判

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點

7.談判的基本階段

8.供應定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優先級別

第二章 采購人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

2. 基本業務能力

第三章 談判策略制定與團隊構建

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

?立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

?如何確保談判在公平，公開，公正下進行

?采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定

?如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響

4. 制定談判策略七步驟

第四章 談判實施與技巧

1.如何管控談判階段

2.如何做好電話談判

3.我們會問問題嗎

4.溝通禁忌

5.如何打破僵局

6.常用采購談判戰術解析

7.談判結束時怎么辦

第五章、合同的準備

1. 什么是合同？合同的形式與訂立的原則

2. 從合同成立到合同生效

① 合同成立：有效合同的5點要求

② 不同情況下的合同生效

3. 合同的無效與撤銷

4. 合同通常必須具備哪些條款？

5. 各類采購合同條款解析

① 分析常規物料采購：進一步了解框架合同

② 分析一次性設備采購（區分標準設備與訂做設備）

③ 分析服務合同

6. 采購合同簽訂時間的確定及采購合同簽訂地點的選擇

① 合同中法律適用選擇

② 如何確定合同簽訂的地點？合同簽訂地點對合同的執行到底有什么影響？

③ 如何取證以保證企業的關鍵利益？

④ 簽訂補充協議或修改合同時的注意事項

第六章、采購合同的風險管理與變更管理

1. 采購合同管理的風險管理

?針對授權的檢查與確認：區分代理關系與買賣關系

?避免在合同執行過程中隨意地引發合同變更

?適時運用終止條款

?違約救濟方式

?我們不得不違約時應該如何補救？

?付款前的再次審查

?當我們遭遇不可抗力時如何應對？

2. 雙方要變更合同時應如何操作？

3. 必須關注的合同外包、合同轉移、合同中止與終止時的風險

4.合同履行中的爭議解決

?裁決式與非裁決式爭議解決方法

?訴訟/仲裁流程

劉老師

劉老師擁有近 20 年國內外產品與服務采購, 整體供應鏈運營管理以及解決方案提供的從業背景,涉及高科技制造,OA,IT 通信,電子商務,零售，醫療和專業第三方物流等多個領域。在企業采購體系建立，供應商選擇和評估，采購成本控制，庫存物流管理供應鏈風險控制，進出口運作和政府關系維護等方面具有豐富的實戰經驗。劉老師是中國物流與采購聯合會認證講師，世貿組織(WTO)亞太地區ITC采購及供應鏈課程特聘講師；執教采購與供應鏈管理國際證/文憑，注冊采購師，采購供應師，物流師等專業課程并多次參與專業教材的修改整理工作。同時，劉女士也是國內多家大學和知名培訓機構的客座講師，并多次為大型企業提供專題內訓。

授課風格

講究互動性與參與性，深入淺出的將先進理論和實踐結合，注重培養解決實際問題的能力。同時，作為資深企業拓展培訓師，將先進的管理理念融入到頭腦風暴，案例分析，角色扮演等輕松且喜聞樂見的形式中。

專長領域

采購供應鏈管理，戰略供應商選擇與管理，國際貿易與進出口關務，企業合規、風險與合同管理，

一體化供應鏈成本優化，物流與計劃倉儲管理，企業采購供應系統設計及組織管理等

服務企業

化工行業：杜邦上海有限公司、賽科石油、巴斯夫、阿克克瓦納、亨斯邁、中石化、BP,

電子電器：聯想集團、惠而浦、上海意立速電子工業有限公司、西門子、諾基亞、NEC

機械設備：百力通、安特優、微創醫療、上海法士達游艇制造有限公司、布里波特航空產品（昆山）

公司、哈挺機床（上海）有限公司、拜耳技術

其他行業：通用汽車、上海家化、嘉興伯林頓紡織有限公司、上海閘北發電廠、米其林

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