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課程背景

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！銷售人員的績效考核、績效管理，以及銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)的能力發(fā)展、業(yè)績提升，成為困擾成熟期企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的主要問題。

目前絕大部分中國企業(yè)大客戶銷售管理常常面臨的困擾是：

1.銷售動(dòng)作混亂，無章可循，甚至變形，培養(yǎng)沒有章法，新人上道太慢；隊(duì)伍管理不成體系，不知如何下手，一抓就死，一放就亂； “雞肋”充斥，沒有形成人才梯隊(duì)；

2.銷售過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶基本由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)，也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患

3.績效考核流于形式，年底算帳時(shí)，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒能起到激勵(lì)、刺激銷售人員的作用；

4.銷售指標(biāo)的預(yù)測和任務(wù)分配很難“壓”下去、很難在多個(gè)團(tuán)隊(duì)、人員、區(qū)域里找好平衡，每次都帶些盲目的劃分、艱苦的談判，都帶來負(fù)面影響；

5.銷售管理者的成長和管理沒有奏效的方法，多靠年頭積累和對(duì)老板的忠心來啟用主管；大多能做到看好團(tuán)隊(duì)、維持住銷售業(yè)績，不能縱橫辟闔、統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、征戰(zhàn)疆場；

6.銷售經(jīng)營會(huì)議只起到聯(lián)絡(luò)感情、通報(bào)情況、表決心的場所。沒有達(dá)到分析問題、提煉經(jīng)驗(yàn)、策劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的效果。

本課程在解決以上企業(yè)實(shí)際績效管理和銷售團(tuán)隊(duì)能力成長問題上，指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、片區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、人力資源總監(jiān)、績效經(jīng)理；

課程收益:

1.掌握如何制定銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，解決企業(yè)結(jié)構(gòu)安全問題、快速穩(wěn)定地發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)力量--使企業(yè)的銷售運(yùn)作有章法有規(guī)律可依循、成功方法經(jīng)驗(yàn)可循環(huán)重復(fù)使用、銷售組織可準(zhǔn)確預(yù)測業(yè)績、提前做銷售準(zhǔn)備和市場規(guī)劃成為可能；

2.學(xué)習(xí)如何通過量化的銷售管理循環(huán)，設(shè)置可評(píng)估、可復(fù)制、被考核者心服口服的績效考核內(nèi)容；通過建立營銷組織的績效文化，幫助企業(yè)徹底擺脫形式主義的績效管理困局；

3.掌握銷售人員的管理、激勵(lì)、利益與績效管理實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，使績效管理成為牽引銷售團(tuán)隊(duì)成長進(jìn)步、業(yè)績提升的有效工具；

4.提供銷售管理者能力發(fā)展路徑、實(shí)操方案和工作模板，提供菜單式解決方案。

課程大綱:

序：營銷力量提升地圖

一、銷售量化管理方法、工具

1.銷售流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析

2.客戶關(guān)系程度管理

3.銷售四要素分析法

4.客戶組織架構(gòu)圖分析法

5.銷售統(tǒng)計(jì)與項(xiàng)目一覽表

6.如何評(píng)測管理銷售項(xiàng)目

二、績效管理基本概念與流程

1.企業(yè)為什么需要績效管理

2.績效管理常見誤區(qū)

3.績效管理體系

4.績效考核技術(shù)

三、績效考核與銷售管理聯(lián)動(dòng)

1.KPI量化指標(biāo)設(shè)計(jì).考核要點(diǎn)

2.關(guān)鍵行為指標(biāo)設(shè)計(jì).考核要點(diǎn)

3.KPI績效考核的溝通與測算銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握

四、績效管理牽引團(tuán)隊(duì)力量提升

1.職類職種

2.素質(zhì)模型

3.市場銷售類員工素質(zhì)模型

4.素質(zhì)模型的應(yīng)用(招聘.績效.薪酬)

5.銷售管理者素質(zhì)模型

6.高潛質(zhì)管理者的識(shí)別.評(píng)價(jià).發(fā)展

五、銷售團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展實(shí)操工具

1.什么是經(jīng)營檢討

2.建立銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營檢討制度

3.各級(jí)銷售人員述職模板

4.銷售述職的實(shí)施流程和評(píng)估管理

何老師

資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師

講師背景

曾就職于世界500強(qiáng)Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術(shù)片區(qū)銷售經(jīng)理等。

在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)、市場營銷經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。

有豐富的營銷管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績。

個(gè)人的銷售故事和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，被編寫成服務(wù)過的華為公司營銷培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動(dòng)。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動(dòng)關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。

在營銷領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營銷學(xué)系的前沿營銷理論理念，和在國內(nèi)外著名

公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷反復(fù)研究實(shí)踐，運(yùn)用于營銷培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中收效明顯。在清華大學(xué)營銷實(shí)戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。

主講課程

《如何破解高層客戶公關(guān)困局》

《破解大客戶銷售困局》

《技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練》

《如何組建、培育和管理一支高效銷售團(tuán)隊(duì)》

《市場策劃與銷售預(yù)測》

《大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略與管理》

講師專長

營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；

銷售團(tuán)隊(duì)組建、招聘訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正評(píng)估、隨崗培訓(xùn)管理；

銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點(diǎn)管理；

銷售人員、項(xiàng)目個(gè)案輔導(dǎo)；

公關(guān)對(duì)象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；

重大銷售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估、項(xiàng)目進(jìn)展分析、項(xiàng)目效果監(jiān)督；

銷售項(xiàng)目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；

高層公關(guān)策劃、組織實(shí)施等。

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