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培訓受眾:

企業經營決策層領導

銷售總監、部門經理、區域經理

新晉的銷售經理或銷售主管

課程收益:

作為銷售領導人，哪些應該做？哪些不應該做？

如何制定一個有穿透力的營銷戰略？如何有效推動目標的執行？

建設一支優秀的銷售團隊建設，必須從哪些方面著手？

為什么銷售團隊缺乏激情？調動團隊積極性有哪些新方法？

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？

什么是銷售職業化？銷售職業化應該怎么做？

課程大綱:

一、銷售團隊管理基礎

銷售組織的分類

銷售團隊管理的七大任務

銷售經理的角色定位

任務區別：業務員與銷售經理

銷售經理的職責

銷售經理的職業素養

銷售管理的誤區

銷售團隊管理的5大誤區

6種低效管理模式

案例：遠大中央空調的銷售經理崗位職責……（更多案例穿插在課程中）

新任經理如何快速獲得認可

對待下屬的處事方法

和上司的溝通藝術

二、銷售領導力

銷售團隊需要什么樣的領導力

銷售團隊領導力

銷售經理最缺的領導力元素

銷售領導力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決然……

銷售領導人的決策藝術

判斷決策目標順位

決策5原則

銷售經理ROI決策5步驟

銷售組織的授權

組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權

授權的5個常識

分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

對新任經理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經理的培訓

案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃

如何處理越級匯報

銷售領導人的威懾力

三、營銷戰略規劃

如何定位目標市場

定位目標客戶的3個維度

定位目標客戶的四要素

案例：用友是如何定位目標客戶的

分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題……

營銷戰略的思考方向

區位營銷戰略

什么是區位營銷

區位營銷規劃的6大原則

營銷戰略執行的4個步驟

案例分享：縱橫公司的營銷戰略為什么會失敗？

戰略執行的路徑：銷售模式

銷售模式是什么

設計銷售模式的七要素

四、銷售目標管理與績效考核

銷售任務區的劃分

銷售任務區的定義

銷售任務區劃分要考慮的因素

任務區分配表

銷售目標的設計

設計銷售目標的依據

目標的激勵強度

如何保證銷售目標的效用最大化

分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

銷售KPI指標設計

什么是銷售KPI指標

銷售KPI指標設計

分解銷售目標

分解銷售目標的6個關聯因素

如何保證目標分解的公平與公正

分解銷售目標的5個策略

分解銷售目標的5個維度

銷售目標的執行與控制

影響目標執行的6大困境

目標執行的PDCA循環

執行銷售目標的5個配套措施

目標控制：銷售目標進程表

績效考核

績效考核的原則

績效面談的5大要點

適度靈活的預算計劃

市場的不可控因素

硬預算+軟預算

銷售實績和費用的比較分析

案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

五、銷售團隊建設

銷售崗位分析

銷售崗位的工作性質分析

銷售崗位的關鍵技能

銷售流程的制定

銷售流程分解

銷售流程與分工

案例：彩虹公司沒有銷售流程，導致許多項目“無疾而終”……

銷售部門的制度設計

人力資源規劃與招聘

銷售團隊人力資源規劃

招聘銷售人才的6大誤區

企業如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設計

銷售人才面試的10大技巧

7大相面技巧

新員工的融和

如何讓新人快速融入團隊

新人試用期考核方法

演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征……

銷售人員的職業規劃

銷售人員職業規劃的三個方向

職業規劃的操作方法

銷售團隊的優化

兩種團隊的比較

一成不變的團隊=養老院

如何“修剪”銷售團隊

案例：百事可樂公司如何裁員……

高效團隊溝通

高效率溝通的標準

如何建立有效的信息反饋機制

溝通形式決定溝通效果

良性溝通的六大準則

培養超級團隊精神

超級銷售團隊的精神元素

團隊精神如何落地

演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？

六、銷售團隊的驅動力激勵

銷售職業心理分析

銷售人員的負面心理

90±銷售與85前銷售的心理特征

常規激勵手段的4大困惑

激勵效用周期

驅動力激勵

什么是驅動力激勵

驅動銷售人員的心理因素

驅動銷售人員的“九陽真經”

情感激勵法——溫暖人心，攜手共進

成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰

榮譽激勵法——揚美于眾，催人奮發

信任激勵法——強化責任，爭取雙贏

施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能

榜樣激勵法——樹立標桿，激發斗志

競爭激勵法——優勝劣汰，適者生存

成長激勵法——規劃人生，步步高升

創新激勵法——營造環境，自我實現

案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品……

案例：凱金公司的團隊競爭……

案例：紅蜻蜓公司的基層創新……

七、銷售團隊執行力與過程管控

什么是銷售執行力

銷售執行力行為

銷售執行力必須回答的3個問題

銷售執行力的3大要素

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

銷售執行力的解決思路

銷售執行不力的原因分析

銷售團隊規模與執行力的關系

執行力對領導者的要求

案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……

銷售執行力的保障：過程管控

目標管理的5大誤區

銷售過程發生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……

八、銷售團隊的職業化

銷售人員的八大職業偏差

粗放式用人的代價

銷售人員職業化

如何實現銷售人員職業化

案例：BT公司的銷售職業化探索……

九、學習效果驗收

考試

學員承諾：執行承諾、團隊承諾

王老師

20年企業實戰經驗，9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

【職業歷練】

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家

曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事

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