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課程背景

權(quán)威的統(tǒng)計(jì)顯示，絕大多數(shù)銷售管理者是從一線銷售精英中產(chǎn)生的。職業(yè)經(jīng)理人，65%以上的人曾經(jīng)從事過(guò)營(yíng)銷工作，而58%的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，或者從事科技工作出身。然而，銷售和管理之間存在著巨大的差距，如何實(shí)現(xiàn)從銷售高手到管理能手？本課程為您揭示這些專業(yè)人士成功轉(zhuǎn)型的秘訣。

課程特色

A)本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國(guó)南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以案例教學(xué)和學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；

B)課程著力于中層銷售干部核心技能的訓(xùn)練。 該課程從中層銷售干部的自我定位開(kāi)始。 覆蓋管理思維和管理的基本功

C)課程中提供大量行動(dòng)學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實(shí)際工作中對(duì)學(xué)員所遇到的問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問(wèn)題起到良好的幫助與指引；

D)課程站在戰(zhàn)略的高度對(duì)中層銷售干部在管理中擔(dān)負(fù)的職責(zé)進(jìn)行清晰的定位。對(duì)企業(yè)的久遠(yuǎn) 發(fā)展具有戰(zhàn)略性的意義。

E)以結(jié)果為導(dǎo)向，以解決企業(yè)營(yíng)銷管理人員的實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1). 讓學(xué)員掌握管理中重要的工具與方法，從思路上改變，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型目標(biāo)

2). 提升銷售管理能力和管理效率

3). 掌握管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，充滿信心從事管理工作

課程大綱

第一單元： 銷售高手能轉(zhuǎn)型做管理嗎？

問(wèn)題思考：銷售管理者常見(jiàn)的管理困惑有哪些？

心有余而力不足（我想成為合格的管理者）

力過(guò)足，反變成了管理的奴才（管理失敗的根源）

新官上任，用藥過(guò)猛，成為眾矢之的（對(duì)管理認(rèn)知的偏差）

在銷售管理中如何從痛苦向快樂(lè)轉(zhuǎn)變?

銷售能手轉(zhuǎn)型管理的角色定位

1). 銷售能手轉(zhuǎn)化為管理人員的背景。

2). 銷售能手與管理人員的特質(zhì)區(qū)別。

3). 管理高手的工作和角色。

4). 不同管理層所需要的相關(guān)管理技能。

5). 銷售管理者勝任力模型

第二單元： 管理高手要養(yǎng)成六個(gè)好習(xí)慣

1. 專注結(jié)果／眼觀大圖

a)從個(gè)人技能提升到團(tuán)隊(duì)士氣；

b)從注重效率到整體效能；

c)從市場(chǎng)認(rèn)知到市場(chǎng)規(guī)劃；

d)從觀念更新到個(gè)人影響力提升；

2.緊扣要事（忙碌及無(wú)成效的原因）

1). 管理高手如何緊扣要事（要事第一原則）；

2). 發(fā)展團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)對(duì)管理者的要求；

3.集思廣益，創(chuàng)造信任

1). 怎樣才能使團(tuán)隊(duì)績(jī)效最大化

2). 團(tuán)隊(duì)合作的五種方式

3). 珍惜“差異”的層次

4). 集思廣益的方式（群策群力工作法）

5). 不信任和懷疑是真正的管理成本之源

4.授權(quán)與信任

1). 信任的基礎(chǔ)

2). 授權(quán)的條件與方式

3). 建立好你的情感帳戶。

第三單元： 管理高手的四項(xiàng)基本功

1.計(jì)劃與決策

了解計(jì)劃的種類、特點(diǎn)和三要素

目標(biāo)分解的方法

現(xiàn)狀分析的工具與運(yùn)用

決策的過(guò)程及工具運(yùn)用

2. 任務(wù)的分派與授權(quán)

任務(wù)分派與授權(quán)的區(qū)別

分派工作的原則

分派工作的步驟

分派工作中的潛在問(wèn)題

授權(quán)的原則與步驟

授權(quán)應(yīng)注意的事項(xiàng)

3. 監(jiān)控與執(zhí)行

有效提升執(zhí)行力的管理方法

過(guò)程監(jiān)控的步驟與要求

結(jié)果為導(dǎo)向的監(jiān)控注意事項(xiàng)

4.回顧與檢討

階段性的回顧

問(wèn)題分析與解決之道

結(jié)果回顧——未來(lái)目標(biāo)實(shí)施的GROW模型

第四單元：領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)

領(lǐng)導(dǎo)的勝任力模型認(rèn)知

1．領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威力

2．領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)

3．如何發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力

4．情境領(lǐng)導(dǎo)

第五單元：領(lǐng)導(dǎo)的溝通與輔導(dǎo)

為什么要學(xué)習(xí)溝通與輔導(dǎo)技巧？

溝通與輔導(dǎo)對(duì)工作中的實(shí)際意義

□工作中的溝而不通有哪些？

什么是溝通

為什么會(huì)溝而不通

□如何有效克服溝通中的障礙？

有效溝通三階段-理解階段

想清楚

說(shuō)清楚

聽(tīng)清楚

•有效溝通三階段-討論階段

分清立場(chǎng)和利益

找到共同利益

尋找可能的解決方案

•有效溝通三階段-共識(shí)階段

什么是共識(shí)

達(dá)成共識(shí)的做法

了解輔導(dǎo)

--指導(dǎo)與輔導(dǎo)的關(guān)系與區(qū)別

--輔導(dǎo)的定義

自發(fā)改變行為的三要素

--自我的認(rèn)知

--改變的意愿

--環(huán)境的支持

輔導(dǎo)的流程

輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備

輔導(dǎo)準(zhǔn)備的六個(gè)要點(diǎn)

輔導(dǎo)中的交流

輔導(dǎo)交流的六個(gè)技巧

輔導(dǎo)后的追蹤

追蹤的原則與方法

總結(jié)與回顧

甘老師

行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師

AACTP認(rèn)證講師，咨詢師，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師

二十年跨國(guó)公司豐富的銷售領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)

在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來(lái)多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來(lái)增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績(jī)，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課上，均給學(xué)員帶來(lái)良好且深刻的印象。

以多年從事跨國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場(chǎng)的拓展上，還是在成熟市場(chǎng)的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長(zhǎng)特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風(fēng)格，對(duì)事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛(ài)。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對(duì)管理也帶來(lái)了出色的表現(xiàn)。

運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過(guò)程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來(lái)多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對(duì)行業(yè)在不同時(shí)期，，和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對(duì)象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個(gè)性需求，以簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個(gè)人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績(jī)效的改善。

授課風(fēng)格

豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)歷，能針對(duì)學(xué)員需求解決實(shí)際工作問(wèn)題。多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)課程實(shí)際需要和學(xué)員情況，運(yùn)用靈活多樣的互動(dòng)培訓(xùn)方式，幫助學(xué)員全心投入，充分吸收課程內(nèi)容。

態(tài)度親和，表現(xiàn)專業(yè)，感染力強(qiáng)，善于將理論知識(shí)結(jié)合生活工作實(shí)踐演繹得生動(dòng)易懂，學(xué)員的投入關(guān)注度高，課堂氣氛活躍，效果評(píng)估滿意度高，口碑佳。針對(duì)學(xué)員層次不同，提供學(xué)員易于掌握的使用工具，使學(xué)員能在學(xué)習(xí)之后快速將知識(shí)點(diǎn)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去。主講課程 《行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊--區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與分析》

《借力分銷-區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理》

《門店運(yùn)營(yíng)與管理 》

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊--營(yíng)銷問(wèn)題分析與解決》

《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與管理》

《行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊—OGSM業(yè)務(wù)目標(biāo)落地與管理》

《項(xiàng)目式營(yíng)銷與客戶管理策略》

行動(dòng)學(xué)習(xí)服務(wù)項(xiàng)目

《區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目》

《企業(yè)管理偏差型問(wèn)題之行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》

《企業(yè)管理成長(zhǎng)型之行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目》曾經(jīng)服務(wù)客戶 消費(fèi)品行業(yè)：維達(dá)紙業(yè)（、立白集團(tuán)、百事可樂(lè)、珠海麒麟、深圳龍丹食品有限公司、百代蘋果皮具連鎖加盟、華潤(rùn)怡寶、廣東佳寶集團(tuán)

電器：寧波奧克斯空調(diào)、美的集團(tuán)、美的正力、美的照明、美的東盟、格蘭仕公司、四川豪特?zé)崴鞴尽⒋蠼鹂照{(diào)

工程、路橋：粵冠路橋、中交四航局、廣州地下鐵道設(shè)計(jì)研究院

金融、電信、郵政：中國(guó)銀行、工商銀行、中信銀行信用卡中心、信誠(chéng)保險(xiǎn)、廣州郵政中心局、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通

其它行業(yè)：

車博士、七喜電腦、艾派國(guó)際、聯(lián)塑管道、新中源陶瓷、中山醫(yī)醫(yī)藥、天啟生物、信源集團(tuán)、中石化、、廣東中煙、廣州飛機(jī)維修工程有限公司、廣日物流、海耀實(shí)業(yè)……

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