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培訓(xùn)背景

●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？  

●海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？  

●制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

大客戶(hù)作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶(hù)？如何建立與準(zhǔn)大客戶(hù)之間的合作？如何保有我們的大客戶(hù)？本課程將圍繞這三個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶(hù)的問(wèn)題，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)。

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員。

培訓(xùn)內(nèi)容

主題一、大客戶(hù)的定義及特征

1、大客戶(hù)的定義

2、大客戶(hù)的特征

3、大客戶(hù)采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次

4、案例分析

主題二、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的正確定位

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的經(jīng)典4P理論

2、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4C理論

3、“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的概念

4、“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

5、“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)

主題三、 學(xué)會(huì)建立“以客戶(hù)為中心” 的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式

1、步驟一：大客戶(hù)銷(xiāo)售前的具體準(zhǔn)備工作

1）大客戶(hù)銷(xiāo)售前需要掌握的7大類(lèi)必備銷(xiāo)售情報(bào)

2） 通過(guò)“銷(xiāo)售漏洞理論”正確理解大客戶(hù)銷(xiāo)售中挖掘新客戶(hù)的重要意義

3）大客戶(hù)銷(xiāo)售中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分類(lèi)及有效管理

4）大客戶(hù)銷(xiāo)售中開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的有效渠道與科學(xué)手段

2、步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話(huà)溝通獲得大客戶(hù)面談機(jī)會(huì)

1）電話(huà)溝通前12種物品的準(zhǔn)備

2）與大客戶(hù)電話(huà)溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

3）嘗試與決策者聯(lián)系

4）恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

5）確定客戶(hù)的需求

6）塑造產(chǎn)品的價(jià)值

7）大客戶(hù)電話(huà)拜訪中有效聆聽(tīng)客戶(hù)的12條準(zhǔn)則

8）假設(shè)成交的技巧

9）確立隨訪要求

3、步驟三：“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售面訪全程解析

1）如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍

2）如何在第一次見(jiàn)面就努力與大客戶(hù)建立信任關(guān)系

3）面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶(hù)的需求（SPIN技巧）

4）學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶(hù)的“心聲”

5）學(xué)會(huì)解讀客戶(hù)的肢體語(yǔ)言

6）學(xué)會(huì)銷(xiāo)售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）

7）向決策群體銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)

8）大客戶(hù)銷(xiāo)售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟

9）選擇最合適的時(shí)機(jī)成交

10）正確認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中回訪的重要性

主題四、銷(xiāo)售人員的自我管理

1、保持高度的熱情

2、設(shè)置合理的目標(biāo)

3、科學(xué)的時(shí)間管理

主題五、銷(xiāo)售主管的工作與定位

1、銷(xiāo)售主管該做什么？

1） 案例分析：這個(gè)主管該如何做？

2）銷(xiāo)售主管的主要工作

2、管理的幾個(gè)注意點(diǎn)

1）管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失敗？

2） 管理無(wú)大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷(xiāo)量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

3） 防火重于救火（預(yù)防更重要）

3、銷(xiāo)售主管角色定位

1） 與公司、上司、同事的關(guān)系定位

2） 與下屬的關(guān)系定位

主題六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷(xiāo)售人員的挑選

1） 選人比用人更重要，哪種銷(xiāo)售人員適合你？

2） 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題

3） 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷？

2、銷(xiāo)售人員的培育

1） 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

2） 培訓(xùn)成本太高？

3） 為什么培訓(xùn)效果不理想？

4） 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題

5） 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法

3、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？

1） 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？

2） 如何留住優(yōu)秀人才？

四、現(xiàn)場(chǎng)授課講師

認(rèn)證證書(shū)（如需辦理證書(shū)費(fèi)用為800元/人）

經(jīng)培訓(xùn)通過(guò)考試合格后頒發(fā)人力資源和社會(huì)保障部《銷(xiāo)售管理師》培訓(xùn)證書(shū)（帶國(guó)徽）。網(wǎng)上注冊(cè)、官方網(wǎng)站查詢(xún),全國(guó)通用，根據(jù)《職業(yè)教育法》的規(guī)定，人力資源管理部門(mén)和用人單位可根據(jù)此證了解人員接受培訓(xùn)的情況，作為能力評(píng)價(jià)、考核、聘用和任職的重要依據(jù)。請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件一份，二寸證件照2張，提前郵遞或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)到時(shí)交至?xí)?wù)組。證書(shū)可在人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún)，查詢(xún)網(wǎng)址：www.chinanet.gov.cn

專(zhuān)家老師

屈曉亮   百朗營(yíng)銷(xiāo)研修中心主任研究員，銷(xiāo)售管理系列課程制作人，高級(jí)咨詢(xún)師，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家，高級(jí)培訓(xùn)師，曾任職于國(guó)內(nèi)某大型公司高級(jí)經(jīng)理，經(jīng)驗(yàn)豐富。

姜海波   銷(xiāo)售管理系列課程制作人，高級(jí)咨詢(xún)師，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家，曾任職于中航三星銷(xiāo)售培訓(xùn)主管。

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