企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開課計(jì)劃
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2025年
2024年
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大客戶銷售策略與管理
【課程編號(hào)】：MKT021694
大客戶銷售策略與管理
【課件下載】：點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：銷售策略培訓(xùn)|大客戶銷售培訓(xùn)
【時(shí)間安排】：2025年08月22日 到 2025年08月23日3800元/人
2024年09月06日 到 2024年09月07日3800元/人
2023年09月22日 到 2023年09月23日3800元/人
【授課城市】：廣州
【課程說(shuō)明】：如有需求,我們可以提供大客戶銷售策略與管理相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】：廣州大客戶銷售培訓(xùn)
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課程介紹
對(duì)于在企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中具有決定性地位的客戶，他們更關(guān)注的是企業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題的解決方案而非狹隘的物品或服務(wù)的購(gòu)置。如此一來(lái)，大客戶銷售人士就得對(duì)客戶的問(wèn)題和需求、決策背景、決策者團(tuán)隊(duì)、自己的競(jìng)爭(zhēng)策略更有洞察力和預(yù)見(jiàn)性，并且善于和客戶一起發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題和需求，在幫助客戶解決問(wèn)題的同時(shí)完成銷售。然而，許多銷售人士對(duì)以下問(wèn)題深感困惑——
如何分析客戶采購(gòu)的決策過(guò)程？
如何分析采購(gòu)決策中的關(guān)鍵人物，合理運(yùn)用關(guān)系銷售策略？
如何挖掘客戶的深層次需求，將方案銷售與競(jìng)爭(zhēng)銷售、關(guān)系銷售進(jìn)行銜接？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原施樂(lè)公司資深銷售經(jīng)理張立新，與我們一同分享《大客戶銷售策略與管理》的精彩課程，通過(guò)本次課程，您將會(huì)完善大客戶管理方法和銷售策略，讓最好的客戶成為您的客戶，從而使企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和盈利空間，最終獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
課程收益
陳述客戶采購(gòu)中的決策過(guò)程
運(yùn)用靈活應(yīng)對(duì)反復(fù)意見(jiàn)的技巧
建立方案銷售的核心運(yùn)作模型
描述尋找客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵
課程對(duì)象
本課程適合需要提升重點(diǎn)客戶銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、大客戶銷售人員等
課程大綱
【第一天上午】
一、關(guān)系銷售策略
1、客戶采購(gòu)的決策過(guò)程
2、客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
3、決策信息的流向（權(quán)力圖）
4、每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
6、關(guān)系銷售的策略
【第一天下午】
二、競(jìng)爭(zhēng)銷售策略
1、銷售流程六步法
2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：
功能特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-您的利益
3、消除障礙、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
4、關(guān)注購(gòu)買信號(hào)
【第二天上午】
三、方案銷售策略
1、客戶的正面需求與反面問(wèn)題
2、客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
3、SPIN ：方案銷售的核心策略
（1）背景與現(xiàn)狀
（2）難點(diǎn)問(wèn)題
（3）更壞的影響后果
（4）正面需求與美好前景
【第二天下午】
4、方案銷售與競(jìng)爭(zhēng)銷售、關(guān)系銷售的銜接
5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急
四、結(jié)束語(yǔ)
1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售
五、練習(xí)點(diǎn)評(píng)
張老師
原施樂(lè)公司資深銷售經(jīng)理 ；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
近十年施樂(lè)工作經(jīng)歷，其中擔(dān)任銷售經(jīng)理六年，是施樂(lè)公司在華的第一代市場(chǎng)代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績(jī)，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)。
最近十年來(lái)，他一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員，培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1100天。他被寶馬指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師、被富士施樂(lè)指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師。
授課特點(diǎn)
他授課思路清晰，所講的知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，針對(duì)問(wèn)題引導(dǎo)學(xué)員掌握解決方法，從而有效地達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。
主要課程
有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項(xiàng)目銷售中取勝、重要客戶管理……
服務(wù)客戶
寶馬、富士施樂(lè)、松下、漢高、百安居、用友、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石化、美的……