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培訓受眾:

營銷經理、銷售總監、銷售部門主管、大區經理、銷售團隊管理者、骨干銷售人員

課程收益:

從本質上了解顧問式銷售技術

學習顧問式銷售的原則和方法

改變傳統的銷售思維模式

學會面向高層決策者的銷售方法

學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱:

第一節 關于購買循環

銷售對話的路徑

銷售代表的決策VS客戶的決策

發現客戶問題VS客戶明了自己的問題

優先順序的調整

第二節SPIN技術進階

狀況性詢問

問題性詢問

暗示性詢問

需求效益問題詢問

為何顧客不認可產品優點

如何從客戶角度準備產品優點

如何從新角度認識客戶反論

狀況詢問的目的于問題點

如何有效使用狀況詢問

第三節 問題性詢問、暗示性詢問

問題性詢問

如何有效使用問題詢問

暗示性詢問的目的

暗示性詢問的對象

暗示性詢問的影響

如何策劃暗示性詢問

第四節 需求確認詢問進階

需求確認詢問的目的

需求確認詢問的時機

有效使用需求確認詢問

需求確認詢問的意義

第五節 反對意見的原因及基本的類別：

1、不明白你的講解

2、顧客需要不被了解

3、害怕“被出賣”

4、沒有說服

5、主要購買動機沒有得到滿足

6、異議類型

第六節 異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例證實說明利用

4、補償說明、借力說明、價值成本說明

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

6、征求訂單

第七節 如何面對砍價

先發制人，想討價欲說還休

察顏觀色，審時度勢把價報：

1、 分清客戶類型

2、針對性報價

3、講究報價方式、

4、因時因地因人報價

突出優勢，物超所值此處求：

1、突出產品本身的優勢，

2、突出得力的后續支持。

3、突出周全的配套服務項目

巧問妙答，討討還還細周旋

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳

時機：客戶的“秋波”

應對：客戶五輪砍價

第一輪：見面就砍

第二輪：就價論價

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領導

第五輪：蠶中挑骨

方法：射門十種腳法

第九節 如何做好服務

1、差異化的服務（跟產品沒有關系）

2、售前服務：

3、售后服務

臧老師

原雅芳中國、泰康人壽營銷總監；

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者；

用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰；

清華大學、北京大學、華中科大、上海交大、浙江大學、華中科技大學等院校MBA/EMBA班客座教授

連續3年“授課量全國第一”，2010年授課322天，被培訓行業稱為勞動模范

返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場次！中國銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、寧波銀行、國藥集團、君和集團、美的集團等培訓營銷類課程各30余場次；

創立過5家公司、6家企業常年顧問；10年培訓經歷、內訓企業近千余家、學員十多萬人。

【主要著作】

《魔鬼銷售話術》、《銷售心理定律》、《做第一名的銷售員》5DVD，《如何提升銷售業績》5DVD，《好員工要有好心態—做老板最省心的員工》6DVD+軟件，《總裁贏銷王道》7DVD+3CD+工具手冊

【實戰經驗】

曾任世融地產、中企文化、天下易通公司總經理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監；

曾經用2年時間創建中企文化，年營業額從零到3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千；

臧老師從銷售員做起，歷任銷售經理、銷售總監、總經理、董事長，最后走向營銷咨詢之路

【營銷研究成果】

首創狼性銷售精英系統訓練課程，培養和樹立專業的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業績；

首創營銷管理操作班系統課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑；

首創差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創新、誠信、責任、務實的理念，專業化的能力，喚醒企業品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地產行業萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；

輔導雅詩蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；

泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；

為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、君和集團、美的集團、各事業部培訓營銷類課程各30多場次；

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