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【課程背景】

＊ 市場營銷是企業(yè)的命脈。

＊ 營銷人員缺乏營銷分析的概念和方法，營銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡單匯總和流水帳式的通報。

＊ 企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)缺乏對客戶、業(yè)務、營銷、競爭方面的深入分析，使得決策者的決策存在很大的失誤風險

培訓對象：

總經(jīng)理，營銷總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售主管

【課程大綱】

一、 營銷分析概述

經(jīng)過多年的信息化建設，企業(yè)積累了大量數(shù)據(jù)，那么如何才能更好的進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析和挖掘工作？通過解析不同企業(yè)的數(shù)據(jù)應用實踐，本節(jié)與您分享營銷數(shù)據(jù)分析的總體框架應如何搭建...

"1.什么是數(shù)據(jù)分析？

2.數(shù)據(jù)挖掘的標準化流程

3.數(shù)據(jù)分析的硬件和軟件架構(gòu)

4.應該分析什么？從哪些維度分析？

5.常用的數(shù)據(jù)分析與挖掘工具介紹"

課堂演練：請分析以下數(shù)據(jù)表格，請問您分析出了哪些問題。

本次演練的目的是讓學員體會：不正確的分析方法無法得出有效的結(jié)論。

二、 指標分析

指標分析是一種快速的企業(yè)績效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標， 本節(jié)介紹如何通過指標構(gòu)建數(shù)據(jù)分析模型。

"1.從一個績效考核表說起

2.人腦的思考維度極限與分析維度組合

3.把KPI指標和管理理念相結(jié)合

4.搭建分析模型分析營銷狀況"

"5.基于市場營銷指標的矩陣分析

6.利潤分析矩陣

7.案例分析"

三、 銷售分析

銷售分析的目的是了解企業(yè)日常運營和銷售過程中存在的問題。

"1.案例：您發(fā)現(xiàn)了哪些營銷問題？

2.銷售分析的常見誤區(qū)

3.銷售資源分析模型

4.建立模型的思維方式

5.業(yè)務的常見分類維度"

四、 數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集簡介

沒有數(shù)據(jù)，營銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，為營銷分析奠定堅實的基礎(chǔ)。

"1.思考：應該采集哪些數(shù)據(jù)

2.數(shù)據(jù)來源和收集途徑

3.階段的數(shù)據(jù)獲取

4.數(shù)據(jù)收集案例

5.數(shù)據(jù)的二次加工與提煉"

五、 常用分析方法

數(shù)據(jù)分析不是空洞理論，還需要有科學的技術(shù)手段和方法，本節(jié)演練常用的數(shù)據(jù)分析方法

"1.多產(chǎn)品的相關(guān)性分析

2.銷售周期分析

3.銷售趨勢分析

4.銷售結(jié)構(gòu)分析

5.常用的分析圖表：如何使用圖表圖形化的分析數(shù)據(jù)"

六、 競爭分析

企業(yè)總是在競爭中壯大，如果能提前預知競爭對手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。

"1.市場競爭的四個層次

2.競爭的敏感性分析

3.品牌轉(zhuǎn)換矩陣

4.行業(yè)競爭力分析

5.競爭分析矩陣

6.競爭對手數(shù)據(jù)收集"

七、 數(shù)據(jù)挖掘

無差別的大眾媒體營銷已經(jīng)無法滿足零和的市場環(huán)境下的競爭要求。精確營銷是現(xiàn)在及未來的發(fā)展方向，精確營銷的基礎(chǔ)是精確的客戶定位，本節(jié)通過客戶細分方法介紹什么是數(shù)據(jù)挖掘。

"1.精確營銷與客戶細分

2.客戶細分的價值

3.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的細分

4.客戶數(shù)據(jù)庫分析的RFM指標

5.基于聚類細分方法的案例解析

6.細分結(jié)果的應用"

八、 商業(yè)預測技術(shù)

預測是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預測技術(shù)可以估計下一季度、年度的市場規(guī)模、市場占有率、銷售量等。

"1.預測責任者與支持者

2.預測的組織流程

3.不同的預測模型各自的優(yōu)缺點

4.水平和趨勢模型

5.季節(jié)模型

6.如何評估預測的偏差"

陳老師

信息化專家、IPMA認證項目經(jīng)理、MCSE、MCDBA、經(jīng)濟分析師，從業(yè)經(jīng)驗豐富，曾主持開發(fā)大型政府業(yè)務系統(tǒng)、銀行辦公系統(tǒng)、電信業(yè)務系統(tǒng)、工業(yè)自動化控制系統(tǒng)等，負責過OA、ERP、BI系統(tǒng)的集成與實施。歷任項目經(jīng)理，技術(shù)總監(jiān)，副總經(jīng)理等職務、熟悉整公司營運管理，財務管理、信息化管理、人事行政管理工作。

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