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【課程背景】

＊ 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的命脈。

＊ 營(yíng)銷人員缺乏營(yíng)銷分析的概念和方法，營(yíng)銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡(jiǎn)單匯總和流水帳式的通報(bào)。

＊ 企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)缺乏對(duì)客戶、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)方面的深入分析，使得決策者的決策存在很大的失誤風(fēng)險(xiǎn)

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理，營(yíng)銷總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售主管

【課程大綱】

一、 營(yíng)銷分析概述

經(jīng)過多年的信息化建設(shè)，企業(yè)積累了大量數(shù)據(jù)，那么如何才能更好的進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析和挖掘工作？通過解析不同企業(yè)的數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐，本節(jié)與您分享營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的總體框架應(yīng)如何搭建...

"1.什么是數(shù)據(jù)分析？

2.數(shù)據(jù)挖掘的標(biāo)準(zhǔn)化流程

3.數(shù)據(jù)分析的硬件和軟件架構(gòu)

4.應(yīng)該分析什么？從哪些維度分析？

5.常用的數(shù)據(jù)分析與挖掘工具介紹"

課堂演練：請(qǐng)分析以下數(shù)據(jù)表格，請(qǐng)問您分析出了哪些問題。

本次演練的目的是讓學(xué)員體會(huì)：不正確的分析方法無法得出有效的結(jié)論。

二、 指標(biāo)分析

指標(biāo)分析是一種快速的企業(yè)績(jī)效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標(biāo)， 本節(jié)介紹如何通過指標(biāo)構(gòu)建數(shù)據(jù)分析模型。

"1.從一個(gè)績(jī)效考核表說起

2.人腦的思考維度極限與分析維度組合

3.把KPI指標(biāo)和管理理念相結(jié)合

4.搭建分析模型分析營(yíng)銷狀況"

"5.基于市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)的矩陣分析

6.利潤(rùn)分析矩陣

7.案例分析"

三、 銷售分析

銷售分析的目的是了解企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)和銷售過程中存在的問題。

"1.案例：您發(fā)現(xiàn)了哪些營(yíng)銷問題？

2.銷售分析的常見誤區(qū)

3.銷售資源分析模型

4.建立模型的思維方式

5.業(yè)務(wù)的常見分類維度"

四、 數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集簡(jiǎn)介

沒有數(shù)據(jù)，營(yíng)銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，為營(yíng)銷分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

"1.思考：應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)

2.數(shù)據(jù)來源和收集途徑

3.階段的數(shù)據(jù)獲取

4.數(shù)據(jù)收集案例

5.數(shù)據(jù)的二次加工與提煉"

五、 常用分析方法

數(shù)據(jù)分析不是空洞理論，還需要有科學(xué)的技術(shù)手段和方法，本節(jié)演練常用的數(shù)據(jù)分析方法

"1.多產(chǎn)品的相關(guān)性分析

2.銷售周期分析

3.銷售趨勢(shì)分析

4.銷售結(jié)構(gòu)分析

5.常用的分析圖表：如何使用圖表圖形化的分析數(shù)據(jù)"

六、 競(jìng)爭(zhēng)分析

企業(yè)總是在競(jìng)爭(zhēng)中壯大，如果能提前預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。

"1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)層次

2.競(jìng)爭(zhēng)的敏感性分析

3.品牌轉(zhuǎn)換矩陣

4.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析

5.競(jìng)爭(zhēng)分析矩陣

6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)收集"

七、 數(shù)據(jù)挖掘

無差別的大眾媒體營(yíng)銷已經(jīng)無法滿足零和的市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)要求。精確營(yíng)銷是現(xiàn)在及未來的發(fā)展方向，精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)是精確的客戶定位，本節(jié)通過客戶細(xì)分方法介紹什么是數(shù)據(jù)挖掘。

"1.精確營(yíng)銷與客戶細(xì)分

2.客戶細(xì)分的價(jià)值

3.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分

4.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析的RFM指標(biāo)

5.基于聚類細(xì)分方法的案例解析

6.細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用"

八、 商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù)

預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、銷售量等。

"1.預(yù)測(cè)責(zé)任者與支持者

2.預(yù)測(cè)的組織流程

3.不同的預(yù)測(cè)模型各自的優(yōu)缺點(diǎn)

4.水平和趨勢(shì)模型

5.季節(jié)模型

6.如何評(píng)估預(yù)測(cè)的偏差"

陳老師

信息化專家、IPMA認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理、MCSE、MCDBA、經(jīng)濟(jì)分析師，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，曾主持開發(fā)大型政府業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀行辦公系統(tǒng)、電信業(yè)務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)等，負(fù)責(zé)過OA、ERP、BI系統(tǒng)的集成與實(shí)施。歷任項(xiàng)目經(jīng)理，技術(shù)總監(jiān)，副總經(jīng)理等職務(wù)、熟悉整公司營(yíng)運(yùn)管理，財(cái)務(wù)管理、信息化管理、人事行政管理工作。

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在線報(bào)名：《營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析—用數(shù)字說話》(廣州)