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課程簡介

隨著公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，銷售隊伍的不斷擴(kuò)大，市場的一系列的挑戰(zhàn)也不斷考驗著銷售隊伍的管理者們，怎樣把銷售任務(wù)的完成控制在過程中？怎樣將自己多年來的銷售經(jīng)驗有效傳承給下屬銷售人員？怎樣使銷售團(tuán)隊保持工作激情，怎樣形成團(tuán)隊凝聚力來共同抵抗來自于市場的壓力？等等。本課程針對上述問題為銷售經(jīng)理提供了銷售管理的原則以及具體的操作方法，具備極強(qiáng)的課操作性。

課程大綱

1、 新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理（1.0小時，講師講解、討論，案例分析）

目的：了解銷售經(jīng)理的職責(zé)、角色，明確定位

銷售經(jīng)理所面臨的新環(huán)境

銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售職業(yè)化的觀念

銷售經(jīng)理的三種能力

銷售經(jīng)理的競爭對手

2、目標(biāo)制定與管理（1.5小時，講師講解、討論，小組作業(yè)）

目的：銷售目標(biāo)制定方法，明確結(jié)果和過程性目標(biāo)的區(qū)別

銷售人員的任務(wù)

理解銷售目標(biāo)的作用

介紹幾種制定目標(biāo)的方法：結(jié)果性目標(biāo)與過程性目標(biāo)

如何有效地分配目標(biāo)

3、銷售隊伍設(shè)計（1.0小時，講師講解、討論）

目的：了解一般銷售隊伍的設(shè)計方法

統(tǒng)計分析法

工作量法

增量分析法

4、領(lǐng)導(dǎo)與激勵（2.5小時，講師講解、討論，小組作業(yè)）

目的：掌握領(lǐng)導(dǎo)和激勵的原理和原則，了解激勵操作

領(lǐng)導(dǎo)的兩種風(fēng)格

理解銷售人員的動機(jī)

激勵銷售人員的動機(jī)（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論）

如何預(yù)防銷售人員的消極情緒

如何調(diào)動銷售人員的積極性

如何消除銷售人員的消極情緒

5、管理與銷售工作評估（1.5小時，講師講解、討論，案例分析）

目的：掌握銷售隊伍的評估方法和指標(biāo)制訂

明確管理的對象

如何進(jìn)行表揚

銷售人員的量化的業(yè)務(wù)評估

6、指導(dǎo)與改進(jìn)（2.5小時，講師講解、討論，演練）

目的：掌握日常工作的方法和工具

常見的指導(dǎo)方法（談話，會議，報告，隨訪）

如何有效地進(jìn)行輔導(dǎo)談話

隨訪工作要點以及隨訪工具

如何有效地開會--三種銷售會議

7、有效團(tuán)隊建立（2.0小時，講師講解、討論，小組作業(yè)）

目的：掌握團(tuán)隊工作的幾個核心理念

團(tuán)隊游戲：建大橋

團(tuán)隊協(xié)作與管理四要素

團(tuán)隊的生命周期

團(tuán)隊的角色和構(gòu)成方式

課程總結(jié)

韓老師

韓老師20余年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)，曾先后任：

聯(lián)想（上海）有限公司高級經(jīng)理；

東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；

英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；

Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。

多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，特別是在針對生產(chǎn)制造型企業(yè)的復(fù)雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經(jīng)驗與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的認(rèn)同；同時在多個知名項目如：環(huán)球金融中心，上海國際會議中心，上海中心（在建）等大型項目中，均擁有成功的操作經(jīng)驗。

此外，韓老師作為聯(lián)想主要團(tuán)隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊年銷售額達(dá)到30億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。

專業(yè)領(lǐng)域

韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識。主要課程：

《成功的銷售技巧PSS》

《銷售目標(biāo)與計劃》

《產(chǎn)品經(jīng)理》

《大客戶開發(fā)與管理》

《顧問式銷售》

《渠道建設(shè)與管理》

《強(qiáng)化銷售中的談判能力》

《銷售隊伍管理》

《銷售羅盤》

《策略銷售》

《銷售路徑圖》

服務(wù)客戶（部分）：

【生產(chǎn)制造行業(yè)】拜耳醫(yī)藥、雷尼紹（上海）貿(mào)易有限公司、奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)、恩福集團(tuán)（中國）、北京歐蒙生物技術(shù)有限公司、岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運代理有限公司、迪砂貿(mào)易（上海）有限公司、科德寶集團(tuán)（中國）、哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州）、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國）、吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司等

【IT行業(yè)】 IBM中國、HP中國、聯(lián)想集團(tuán)、富士膠片（中國）投資有限公司、蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司、上海東部軟件園、方正科技、新華海集團(tuán)、中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司、上海朗勤電子科技有限公司等

【綜合】 同仁堂、易傳媒集團(tuán)、國大藥房連鎖、斯巴克林凈水、上海金曲信息技術(shù)有限公司、施坦威鋼琴、美國友邦保險、上海邁未商務(wù)信息咨詢有限公司、震坤行工業(yè)用品超市（上海）有限公司

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