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新解決方案銷售--大客戶銷售技巧

【課程編號】:MKT027285

【課程名稱】:

新解決方案銷售--大客戶銷售技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2023年12月22日 到 2023年12月23日3600元/人

2023年01月06日 到 2023年01月07日3600元/人

【授課城市】:杭州

【課程說明】:如有需求,我們可以提供新解決方案銷售--大客戶銷售技巧相關內訓

【課程關鍵字】:杭州大客戶銷售培訓

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課程收益:

如果你是大客戶銷售顧問,解決方案銷售®可以幫助你

1.發掘更多潛在客戶與潛在銷售機會,讓銷售漏斗變得有效和富足;

2.科學診斷客戶的“痛”,幫助客戶建立和產品/服務優勢匹配的購買構想,成為客戶的首選供應商;

3.更輕松接觸企業決策鏈高層,取得權力方支持,達成合作構想共識;

4.通過解決方案價值創建、優化與驗證,幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由;

5.實施對銷售過程的科學控制與管理,讓結案成為銷售流程的自然結果;

6.提高贏單率,降低丟單率;幫助把單做大,把與客戶的合作更大范圍更可持續性延伸。

如果你是銷售部門的管理者,解決方案銷售®可以幫助你

1.科學準確地預測銷售收入,不再靠拍腦袋定目標;

2.輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導,不再憑感覺瞎指揮;

3.在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準,實現成功復制;

4.通過對銷售流程的優化,規避不必要的銷售管理成本和精力支出;

5.可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理,基于對銷售機會的診斷和輔導,科學安排協訪與銷售政策支持,避免成為“救火隊員與超級業務員”;

6.可以和市場部門高效配合,建立高績效的解決方案銷售文化。

課程對象:

營銷副總、總監、經理

課程大綱:

導言:解決方案銷售流程

1.客戶購買階段與行為分析

2.銷售的三種新角色:微營銷專家、情境專家、風險管理專家

3.與客戶購買流程協調一致的解決方案銷售流程

第一章:拜訪前的計劃與研究

1.知彼先要知己:差異化競爭優勢分析

2.建立客戶情境流暢度:客戶概況表、關鍵人物表、痛苦鏈

3.采購決策鏈角色分析:正式角色與非正式角色

第二章:激發客戶興趣

1.制定業務拓展策略:客戶需求創建矩陣

2.應用業務拓展工具:興趣激發提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領導者

3.創建需求階段的可驗證成果:銷售線索確認郵件

第三章:客戶拜訪七步框架

1.與客戶協調一致的拜訪綱要:客戶拜訪七步框架

2.會議開場與定位:自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話

3.咨詢式銷售對話模型:六格構想處理對話

4.判斷購買能力與協商引薦高層

5.審核支持關系階段的可驗證成果:支持者確認信件

6.發展高層關系階段的可驗證成果:權力支持者確認信件

第四章: 控制客戶購買周期

1.讓結案自然發生的利器:評估計劃(草案)

2.基于價值的購買:價值驗證模型與成功標準

3.銷售機會評估工作表

4.銷售機會強度分析表

第五章:談判與結案

1.采購策略與談判策略

2.準備最終談判:談判準備工作表

結語: 全新的開始

1.銷售人員的行動計劃

2.銷售經理的行動計劃

易老師

資歷背景

中國首批柯氏四級評估方法中文認證師;

獲得英國RtCatch企業人才量化管理分析師認證

授課風格

他的授課風格充滿激情、感染力極強,而且課程內容豐富、教程設計科學,學習刺激度高,能夠確保學員所掌握的技能都可以直接運用到工、房地產、廣告媒體、咨詢等行業的許多公司設計專業的銷售方案并進行銷

售培訓作中。

授課經驗

為通信設備及服務、高科技、醫療器械;連續8年為CSTD中國企業大學聯盟核心會員企業提供人才培養體系構建咨詢服務;連續3年為美國友邦保險及中國人壽保險的精英銷售團隊提供培訓;累計12年擔任企業銷售總監及公司高層管理工作經驗;連續6年擔任中國頂級實戰商學院的總經理及副總裁,實現銷售業績500%增長;具有20多年豐富的跨國公司管理經驗。他對機械設備、醫療器械、商用設備、保險金融、管理咨詢等行業都有深刻的理解。同時,他也是國內知名的人才培養體系構建專家,善于通過咨詢和培訓方案提升客戶公司的能力與學習效果轉化。

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