我要報名

課程介紹

本課程主在介紹談判的原理與藝術。目的在培養同學分析談判、規劃談判、從事談判的視野與技巧。課程以西方談判理論為骨架，以中國傳統兵學為血肉，希望能讓同學掌握完整的談判概念。讓同學在經過四整天的課程之后，可以用課堂上所學的分析架構，提煉過去自己談判的經驗，從中萃取出心得與其他同學一起分享。

培訓對象

企業銷售人員、采購人員、管理人員

課程大綱

單元一、從本質了解談判: 談判發生的三個條件

每一個談判發生，都有它的條件。只有了解談判發生的三個條件，才能掌握談判的根本。所有的談判戰術也都是從這三個條件發展出來的。

單元二、尋找談判的籌碼

談判基本上是權力游戲，所以上桌前一定要找到我們的籌碼。但甚么是籌碼? 談判籌碼有三個性質: 它是議題權力，不是整體權力; 它是相對權力，不是絕對權力; 它是認知的權力，不是事實的權力。這三個權力的性質，跟土壤一樣，孕育出不同談判戰術的的花朵。只有了解權力的本質，才知道各種談判戰術是怎么設計出來的。

單元三、準備談判的七個要件

準備談判有一定的章法。有哪七個要件可以幫助我們準備談判? 又該如何創造談判的空間? 談判講求的是換 (trade)，要交換，有哪三個條件必須先滿足?

單元四、開場談判的出牌戰術

上桌以后，該如何出牌? 開高、開低、開平，又有哪些戰略邏輯? 開場談判有三層考慮，這三層考慮是甚么? 如何利用這三層考慮，去設計我們的開場戰術?

單元五、推與擋: 談判桌上攻防戰術

對方出牌之后，我們該如何因應? 如何把談判桌上的拆招，畫出一個樹枝圖來加以掌握?

談判演練一

單元六、中場談判: 控制談判的節奏

學習談判，必須學習how與when兩個面向。尤其是談判，更需在過程中學會控制節奏的方法。這樣才知道甚么時候開門，怎么開，甚么時候鎖門，怎么鎖。這里我們會介紹一些控制談判節奏的技巧與機關，讓學員學習之后在談判桌上能進退自如。

單元七、談判的收尾戰術

談判的收尾，也有一定的戰術，與特定的模型。這些戰術與模型是甚么?有哪些共通的性質?又可能存在哪些陷阱?

單元八、談判戰術魚骨圖

談判戰術萬變不離其宗。這些宗是甚么? 如何用一張魚骨圖，去總括這些談判的戰術? 如何在掌握魚骨圖之后，還能自創招式?

談判演練二

所有疑難問題也將在演練完由劉教授作一回答

劉老師

職業背景：海外工作經歷或大型跨國企業本土工作經歷，擔任經理及以上職務

祖籍福建福州，1957年生于臺北，美國維吉尼亞大學國際政治博士，臺灣東吳大學教授，博士生導師。政治大學、中山大學EMBA兼任教授。

劉教授專研談判理論，并于1990年于臺北創辦和風談判學院，利用教書之余，大力推廣談判技巧與談判藝術，十余年來為企業界及臺灣政府舉辦過無數次大型談判專業人才培訓。

劉教授與一般企業培訓講師最大的不同，在于和風談判學院有一整個團隊。劉教授進行談判講師培訓有十五年之久，所以擁有堅強的講師團隊，可以全部下場與學員進行小組談判拆招演練。同時劉教授領導的顧問群，亦可針對不同企業，研發不同的演練個案。全都量身訂做。

和風并且發行談判技巧電子報，讓上過課的學員可以持續接收談判新知，并且參與分析最新的談判個案。上和風的課，就找到研究談判的活水源頭。

在臺灣，無論是中油、中鋼、中船、中華電信、臺糖、臺鐵等國營企業，或外貿協會、經濟部，以及臺積電、聯電、華新麗華、頂新集團、宏碁計算機、鴻海集團等大型企業，不但上過劉教授的談判培訓課程，必把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。

>> 授課經驗：5年以上授課經驗且在業界有良好的口碑

在臺灣，無論是中油、中鋼、中船、中華電信、臺糖、臺鐵等國營企業，或外貿協會、經濟部，以及臺積電、聯電、華新麗華、頂新集團、宏碁計算機、鴻海集團等大型企業，不但上過劉教授的談判培訓課程，必把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。

在大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、中國IBM、中國麥當勞、中國移動、鼎新集團、英邁國際、廈門日報、中共黨校函授學校、國藥控股、海南亞洲太平洋釀酒、海鷗衛浴、小松中國、百腦匯、上海久保田機械、上海通用汽車、安徽省政府、時代光華、上海銀聯、福州興業銀行、廈門國際銀行、廈門建發集團、烏魯木齊特變電工、重慶鄉村基、順德格蘭仕集團、順德農信社等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津、成都、廣州、佛山、寧波、石家莊、太原、西安、鄭州、合肥、銀川、烏魯木齊、四平、遼陽、延吉、海拉爾等地授課。

我要報名

在線報名：談判兵法-商務談判全攻略(廣州)