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課程背景：

中國制造業(yè)面臨著上游原材料價(jià)格上漲，下游客戶持續(xù)壓價(jià)，行業(yè)間同質(zhì)化競爭越來越嚴(yán)重，企業(yè)想要高盈利運(yùn)營將會(huì)越來越難，企業(yè)想要在市場中持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，成本持續(xù)優(yōu)化是繞不開的管理路徑。

管理大師彼德-德魯克說：“企業(yè)里只有銷售與采購才是產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。”據(jù)美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)調(diào)查，制造型企業(yè)的采購成本支出占比達(dá)大概是40%--80%，且采購每優(yōu)化1%的成本，企業(yè)的凈利潤可以提升可達(dá)5%-10%，所以不得不說采購成本持續(xù)優(yōu)化是勢在必行，勢必先行！

談判是成本優(yōu)化最直接有效的方法之一，所以采購人員優(yōu)秀的談判能力至關(guān)重要。談判能力非天生，只要多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐，多總結(jié)，人人都可以是談判高手！

課程目標(biāo)

掌握供應(yīng)商報(bào)價(jià)的原則

學(xué)會(huì)評(píng)估和選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法

建立供應(yīng)商成本分析模型

學(xué)習(xí)成本分析的各種工具

掌握成本優(yōu)化的各種方法

理解談判的目標(biāo)與策略

掌握談判的工具與技巧

應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的各種談判場景

提升雙贏談判的系統(tǒng)能力

培訓(xùn)對(duì)象：

從事采購與成本管理的工作人員。

課程大綱

第一講：企業(yè)采購成本分析

一、采購必備的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)

二、企業(yè)的錢從哪里來用到哪里去

三、財(cái)務(wù)角度的成本分類

四、采購成本分類

1.訂購成本

2.維持成本

3.缺貨成本

五、采購總體擁有成本計(jì)算

六、產(chǎn)品生命周期成本計(jì)算

七、卡拉杰克模型規(guī)劃成本策略

八、進(jìn)行杠桿與關(guān)鍵物料的成本建模

九、用盈虧平衡法找到供應(yīng)商變動(dòng)成本

十、分析采購成本與總成本的關(guān)系

十一、采購成本如何支持企業(yè)戰(zhàn)略

十二、供應(yīng)商關(guān)系如何影響采購成本

十三、通過市場分析解密成本決定因素建立成本模型

十四、利用固定成本與單位變動(dòng)成本找出階梯報(bào)價(jià)中的底價(jià)

十五、通過供應(yīng)商階段報(bào)價(jià)中找到最合適的下單成本

十六、如何識(shí)別優(yōu)先權(quán)讓企業(yè)成本更優(yōu)利潤更大

十七、如何分析供應(yīng)商的邊際成本

十八、ABC作業(yè)成本分析法

十九、MRO線上線下成本差異

案例：塑膠，五金件成本建模

練習(xí)：通過供應(yīng)商財(cái)務(wù)報(bào)表看成本優(yōu)勢

第二講：采購成本控制與成本降低

一、當(dāng)今環(huán)境對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)

二、采購成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營績效的影響

三、訂購成本控制

四、維持成本控制

五、缺貨成本控制

六、物流成本控制

七、質(zhì)量成本控制

八、卡拉杰克模型的控本之道

九、企業(yè)內(nèi)部協(xié)同

1.為便利采購而設(shè)計(jì)

2.確切地需求分析

3.VAVE價(jià)值分析價(jià)值工程

4.集中批量聯(lián)合采購

5.標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)與采購

6.招投標(biāo)與電子采購

7.各環(huán)節(jié)庫存控制

8.財(cái)務(wù)付款支持

十、供應(yīng)鏈一體化思維

1.供應(yīng)商學(xué)習(xí)曲線

2.供應(yīng)商返利

3.供應(yīng)市場分析與把握

4.供應(yīng)商談判

5.全球化采購和國內(nèi)替代

6.ESI與JIT

7.供應(yīng)商協(xié)同

8.價(jià)值流減少浪費(fèi)

9.信息化數(shù)字化

10.向上向下一體化

練習(xí)：降本提案與降本決策

第三講：供應(yīng)商談判技巧

一：謀定而動(dòng)-談判技巧

1、談判前的謀略

1)找準(zhǔn)談判的時(shí)機(jī)

2)選擇合適的地點(diǎn)

3)決策談判順序

4)準(zhǔn)備好應(yīng)急計(jì)劃

2、談判開局

1)該做與不該做的事

2)歐式與日式出價(jià)

3)誰先出價(jià)比較好

3、運(yùn)用籌碼

1)如何創(chuàng)造籌碼

2)要注意的4大項(xiàng)

4、運(yùn)用說服與讓步技巧

1)4種說服技巧

2)讓步的3步驟

3)讓步的8種類型

4)讓步的12條建議

5、利用僵局

1)如何制造僵局

2)打破僵局的8種方法

案例：MV談判案例分析

練習(xí)：利用條件找籌碼

二：錦上添花-談判中行為語言

1、聽比說更重要

1)傾聽的力量

2)語言的藝術(shù)

3)提問的8大技巧

4)回答的6種方式

2、采購心理學(xué)

1)洞悉對(duì)方的身體語言

2)微表情的6種解讀方式

3、國際談判

1)運(yùn)用時(shí)機(jī)

2)6個(gè)注意事項(xiàng)

案例：你聽到了什么？

練習(xí)：如何約到張總？

三：完美收官-結(jié)尾與建議

1、促成談判

1)促成談判的6種方法

2)最后的收獲很重要

3)讓對(duì)方“感覺贏”很重要

2、最后決策

1)虛擬決策人

2)與有決策力的人做最后談判

3、完美收官

1)談判收尾的3個(gè)注意

2)雙贏談判的8個(gè)建議

案例：某零售行業(yè)的談判

實(shí)操：分組模擬談判+點(diǎn)評(píng)+總結(jié)

謝老師

教育及資格認(rèn)證：

高級(jí)采購講師

20多年外資企業(yè)采購與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

美國運(yùn)營管理協(xié)會(huì)（APICS）計(jì)劃與庫存管理（CPIM）授權(quán)講師

美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）注冊(cè)供應(yīng)管理講師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）講師

國家采購師職業(yè)資格認(rèn)證講師

國家二級(jí)心理咨詢師

美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)注冊(cè)供應(yīng)管理專家CPSM

廣東外語外貿(mào)大學(xué)采購學(xué)科外聘專家

廣東省人力資源與社會(huì)保障廳的采購師考評(píng)導(dǎo)師

中國物流與采購聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師

中國物流與采購聯(lián)合會(huì)（CFLP）采購認(rèn)證教材參編者

采購與供應(yīng)管理碩士

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)

講師經(jīng)歷及專長：

謝老師授課時(shí)間10多年，授課超5000小時(shí)，服務(wù)過的學(xué)生已超2萬人，謝老師曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、成都、西安、廈門、濟(jì)南、武漢等地舉辦多場采購與供應(yīng)鏈管理的專題培訓(xùn)課程、既授人以魚，亦授人以漁，謝老師教授的知識(shí)工具與實(shí)踐方法被企業(yè)學(xué)員廣泛應(yīng)用于實(shí)際工作中。

謝老師在外企汽車制造供應(yīng)鏈集團(tuán)工作20多年，期間一直扎根于采購與供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，曾領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對(duì)組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行0到1的搭建。曾負(fù)責(zé)公司全盤采購供應(yīng)業(yè)務(wù)流程端到端的再造，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功落地戰(zhàn)略采購項(xiàng)目實(shí)施。

以輸入為契機(jī) — 課中反復(fù)強(qiáng)調(diào)知識(shí)工具中的要點(diǎn)和難點(diǎn)，并盡可能地邀請(qǐng)學(xué)員參與分享與討論，創(chuàng)造給學(xué)員的知識(shí)再輸入機(jī)會(huì)，增強(qiáng)學(xué)員的代入感和榮譽(yù)感；

以多元為準(zhǔn)繩 — 教學(xué)形式多樣化，利用表格，圖片，視頻等工具將知識(shí)點(diǎn)溶于其中，將碎片化的知識(shí)凝練成體系，鼓勵(lì)學(xué)員改變固化工作模式，提升多元化解決問題的能力；

以輸出為結(jié)果 — 課后督導(dǎo)學(xué)員不斷實(shí)踐課堂中學(xué)到的知識(shí)與工具，并靈活應(yīng)用于工作中。

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

謝老師服務(wù)過的客戶有：

部分知名企業(yè)：東風(fēng)本田發(fā)動(dòng)機(jī)、深圳凱中精密技術(shù)、周大福珠寶, 中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運(yùn)，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店,新瑪?shù)?、?yōu)儀半導(dǎo)體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)、大方泳嘉、新東方日化廠、安德里茨、虔東稀土等等

中央企業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信，中海油、中糧集團(tuán)等

汽車/航空：上海大眾、吉利汽車、獵豹汽車、南玻集團(tuán)、山東航空，華迅航空等

家用電器：廣東長虹，美的集團(tuán)、格蘭仕、TCL集團(tuán)等

IT電子信息：OPPO移動(dòng)通訊、漫步者科技、朗科集團(tuán)、臺(tái)灣鴻海、偉創(chuàng)力、正威集團(tuán)等

教育行業(yè)：中山大學(xué)、暨南大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院等

家具家居：歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)等

物流：順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、珠海勵(lì)和供應(yīng)鏈管理等

醫(yī)藥健康：麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健、廣州綠瘦等

謝老師的授課風(fēng)格：

謝老師擅長基于結(jié)構(gòu)性思維，進(jìn)行全生命周期維度，戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈運(yùn)作、業(yè)務(wù)與組織流程再造、項(xiàng)目管理等專題進(jìn)行課程講解。課程內(nèi)容從理論知識(shí)及工具出發(fā)，結(jié)合案例式教學(xué)為特色，成為采購與供應(yīng)鏈課程培訓(xùn)界的實(shí)戰(zhàn)者。

謝老師尤其擅長以點(diǎn)帶面，剖析企業(yè)中采購與供應(yīng)鏈管理的難點(diǎn)，為困惑者答疑，為企業(yè)增值增效。整個(gè)課程幽默風(fēng)趣，邏輯清晰，全程互動(dòng)，案例生動(dòng)實(shí)操性強(qiáng)，深受廣大學(xué)員的好評(píng)。

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在線報(bào)名：采購成本分析、削減與談判技巧(北京)