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學習背景 Background

n 市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與關鍵客戶建立并保持密切、牢固的關系。

n 公司戰略目標清楚，大多數管理人員卻不懂得如何通過贏得關鍵客戶來實現。 同質化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關鍵客戶必須打造系統的競爭優勢。要做到可持續性地贏得關鍵客戶，銷售人員必須實現從個人到團隊，從野戰到正規的轉變。

而通過本課程你將能夠：從全局的角度系統地洞察關鍵客戶管理；為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案；全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內部要素；更加準確地在客戶的內部建立關鍵人員聯盟；在公司內部建立贏得關鍵客戶的聯盟；區別競爭對手并獲得有利的競爭優勢；影響采購決策團隊的偏好來實現銷售；進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾。

學習目標

n評估：系統的自我評估關鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關鍵客戶評估工具

n 執行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現路徑圖的關鍵點

n 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望

n 探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業務目標和內部挑戰，實現比客戶還懂客戶

n 聯盟：內部聯盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；

n 聯盟：外部聯盟：化解客戶的外部驅動，實現業務目標和解決內部挑戰，實現與客戶內部聯盟

n 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智

n 價值呈現：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾

n 差異化：獨特的客戶業務價值結合客戶的外部驅動、業務目標和內部挑戰，實現絕對競爭優勢

課程對象

公司總裁、營銷副總、銷售總監、市場總監等

課程大綱

第一講：商機狀態Opportunity Status

商機的概述-理由，風險和客戶關系等

商機的關鍵參數-方案，團隊，階段，挑戰和競爭等

四種客戶關系（普通、優先、伙伴和戰略）

自我診斷：診斷當前的關鍵商機的客戶關系

實踐操作：審查你的商機狀態

現場指導：學員的商機狀態描述的難點指導

第二講：商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation

商機評估的評估標準

我們是否應該抓住這個商機

我們是否建立了正確的關系

我們是否有競爭優勢的解決方案

我們是否能夠證明獨特的價值

商機評估的24個要點以及成功概率衡量

自我診斷：從商機成功的結果來診斷你的商機

現場指導：學員的商機評估的難點指導

第三講：客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decision Team

決策團隊的決策分類

決策團隊的決策架構圖

誰是你可以瞄準的關鍵內線

關鍵內線對商機成功的價值

獲得更多的關鍵內線的要點和訣竅

自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平

現場指導：學員的商機的決策團隊分析的難點指導

家庭作業：給關鍵內線或決策人的價值演講

的位置和問題

第四講：團隊聯盟-調動內部人員，來搞定關鍵決策人Team to Team Alignment

關鍵商機決策人的驅動和需求分析

關鍵商機演講的結構和邏輯和重點

演講商機的時機選擇和鋪墊設置

關鍵信息的傳遞，預期目標的達成

實踐操作：學員關鍵演講（結合現實客戶）

現場指導：學員演講的反饋、點評和指導

分析決策團隊中的個人需求和欲望

指揮內部團隊進攻客戶決策團隊關鍵人

實踐操作：列出每個關鍵決策人的個人需求和欲望

實踐操作：通過內部聯盟搞定你的商機決策人

現場指導：通過聯盟搞定關鍵決策人的的難點指導

第五講：價值主張-人無我有，人有我優Opportunity Value Proposition

獨特價值主張的是商機成功的關鍵組成

有效的商機定位的必須滿足的要求

糟糕的商機定位所帶來的傷害

獨特價值主張的結構和內在邏輯

獨特價值方案的框架和實際內容

和內部團隊一起驗證并確定獨特價值主張

獨特價值主張的應用場合和目的

實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張

現場指導：學員的商機的獨特價值主張的難點指導

第六講：商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy

八大商機策略及其內容和本質

商機策略運用需要注意的事項

商機策略運用的操作規則

獲得競爭優勢的策略運用

實踐操作：制定策略，支持你的商機成功

現場指導：學員的商機策略制定的難點指導

模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策

第七講：商機行動Opportunity Action Plan

可執行的具體行動計劃

針對決策團隊的哪些人開展行動

針對這些人開展哪些具體的行動

這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同

實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃

檢查指導：學員的商機的行動計劃策略制定的難點指導

王老師

王成 關鍵客戶管理教授

世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區首席大客戶銷售總教練

原赫比（中國）有限公司銷售教練

中國銷售培訓界既有實戰銷售管理經驗又可中英雙語授課的實戰派講師；

曾多次成功主導機械、無紡布、木工、無溶劑等行業高峰論壇；

12年的上市公司大客戶銷售經驗，10年的世界500強企業，大客戶銷售教練經歷，培訓過的大客戶銷售人員超3000人。

授課風格

以多年上市公司和世界500強公司的實戰銷售經驗為基礎，

結合國外版權銷售管理的新思路為核心，

注重培訓理論化、實戰化和工具化的結合，

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發式等培訓方式整合運用，透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

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