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課程背景

在傳統(tǒng)認(rèn)知里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷售業(yè)績(jī)、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B等復(fù)雜型交易所需要的銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標(biāo)難以達(dá)成、銷售成本急劇增加、銷售預(yù)測(cè)成為空談、銷售業(yè)績(jī)被少數(shù)精英控制、搞價(jià)格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？

另一方面，“產(chǎn)品推銷”的傳統(tǒng)銷售模式正在面臨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的嚴(yán)峻考驗(yàn)。絕大多數(shù)的買家已經(jīng)習(xí)慣從互聯(lián)網(wǎng)上了解他們所需要的產(chǎn)品及服務(wù)信息，他們?cè)谂c賣方真正展開接觸之前甚至已經(jīng)做出了清晰的采購決策。買方更加關(guān)注賣家提供的基于其自身業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)下的解決方案的價(jià)值貢獻(xiàn)，包括由于收入增加和成本降低帶來的利潤增長(zhǎng)。如何實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，如何幫助企業(yè)從殘酷的價(jià)格戰(zhàn)向輕松的價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，如何從依賴個(gè)體精英的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型，是眾多B2B企業(yè)最為頭疼也正在基于尋求突破的關(guān)鍵業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

為此，*隆重推出“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的新解決方案銷售”公開課程，意在整合世界級(jí)的解決方案銷售方法論，結(jié)合中國民營企業(yè)的銷售管理及人才培養(yǎng)現(xiàn)狀，找到最有效的績(jī)效提升及人才培養(yǎng)的正確路徑。

本次工作坊將全面解析SPI（Sales Performance International）的世界級(jí)解決方案銷售訓(xùn)練體系，以及在眾多全球標(biāo)桿企業(yè)中的成功實(shí)踐，也必將對(duì)中國民營企業(yè)2015年在銷售管理體系優(yōu)化以及銷售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)方面產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

課程收益

了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下B2B銷售面臨的新挑戰(zhàn)和新發(fā)展機(jī)遇

了解IBM、華為等全球標(biāo)桿企業(yè)的銷售流程管理與銷售人才訓(xùn)練體系

了解SPI解決方案銷售方法論的整體構(gòu)成與實(shí)施計(jì)劃；

了解如何設(shè)計(jì)開發(fā)符合企業(yè)自身需要的科學(xué)銷售流程與銷售管理系統(tǒng)；

了解如何在企業(yè)中構(gòu)建高績(jī)效銷售文化并成功執(zhí)行

培訓(xùn)對(duì)象

B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、人力資源管理者、培訓(xùn)管理者、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)營銷經(jīng)理等。

課程大綱

上午9:00-12:00：

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下B2B銷售面臨的新挑戰(zhàn)與新機(jī)遇

2、銷售模式的四種分類以及銷售人才的“情境流暢度”

3、解析客戶需求的五個(gè)階段及“痛苦”（關(guān)鍵業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)）

4、區(qū)分潛在銷售機(jī)會(huì)與活躍銷售機(jī)會(huì)

5、建立與客戶購買流程保持一致的解決方案銷售流程

6、關(guān)鍵銷售技能的定義

7、價(jià)值循環(huán)周期在成功交易中的作用

8、解決方案銷售方法論在IBM等全球標(biāo)桿公司中的成功應(yīng)用

下午14:00-17:00：

1、企業(yè)高績(jī)效銷售文化打造的四大要素

2、成功的開始：拜訪前的計(jì)劃與研究，成為情境高手

3、微營銷專家：以激發(fā)客戶興趣為目的的業(yè)務(wù)拓展策略制定

4、關(guān)注客戶業(yè)務(wù)：幫助客戶診斷和承認(rèn)痛苦

5、顧問式引導(dǎo)：創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想，獲得權(quán)利人支持

6、控制購買周期：如何讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果

7、應(yīng)對(duì)活躍機(jī)會(huì)：銷售機(jī)會(huì)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

8、銷售系統(tǒng)建設(shè)：銷售漏斗分析與銷售漏斗里程碑

易老師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

曾作為國內(nèi)最大的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)的副總裁及商學(xué)院總經(jīng)理，長(zhǎng)期主持該機(jī)構(gòu)全面經(jīng)營管理工作，主導(dǎo)過公司多項(xiàng)營銷體系升級(jí)與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型變革項(xiàng)目，其倡導(dǎo)的高績(jī)效解決方案銷售文化幫助公司5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)500%業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；

擁有暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，是全球解決方案銷售®高級(jí)認(rèn)證教練，中國首批柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估方法論的中文認(rèn)證評(píng)估師、國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家。

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