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課程介紹

近幾年，越來(lái)越多的行業(yè)進(jìn)入到關(guān)鍵時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓很多行業(yè)，尤其是大型企業(yè)不得不 面臨著“轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死”的兩難絕境。作為營(yíng)銷人員，尤其是大客戶營(yíng)銷人員就成為這種轉(zhuǎn)型的源頭或者說(shuō)是開(kāi)關(guān)，因?yàn)橹挥袕臓I(yíng)銷的源頭去了解市場(chǎng)、定位產(chǎn)品解決方案、解決客戶的關(guān)鍵問(wèn)題，才能將轉(zhuǎn)型的壓力層層傳遞給企業(yè)，也只有通過(guò)第一線的營(yíng)銷人員，才能將客戶最緊迫的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)型信息以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)向在第一時(shí)間傳遞回來(lái)。

這就要求我們大客戶營(yíng)銷人員要更加專業(yè)，更加思維清晰，行動(dòng)有力。要能夠理解客戶應(yīng)用，了解用戶痛點(diǎn)，還要能在內(nèi)部梳理資源，解決重點(diǎn)問(wèn)題。

而對(duì)于大客戶營(yíng)銷的管理者（銷售團(tuán)隊(duì)管理者）還需要能在現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做詳細(xì)的分析，輔助決策，并且能夠快速的組建團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才。

我們現(xiàn)有的做法是不是合適？我們現(xiàn)有的客戶是不是合理？我們的產(chǎn)品是不是匹配？要回答以上各種各樣的問(wèn)題，就要求我們的大客戶營(yíng)銷人員從今天開(kāi)始做“思維訓(xùn)練”。

課程收益

1.建立專業(yè)銷售人員的思維框架

2.幫助銷售人員清晰認(rèn)知自我在銷售技能、營(yíng)銷工具和營(yíng)銷思維上的差距及短板

3.幫助銷售人員建立銷售生涯的成長(zhǎng)目標(biāo)

4.掌握思維工具及各個(gè)思維下的營(yíng)銷工具的使用方法

5.幫助學(xué)員建立目標(biāo)導(dǎo)向的銷售習(xí)慣及以不同目標(biāo)維度為導(dǎo)向的分解與實(shí)現(xiàn)流程

課程對(duì)象

三年：具有一定大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理（3年以上）

三新：剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)、接觸新產(chǎn)品、帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷人員

三無(wú)：產(chǎn)品無(wú)明確定位（或定位模糊，或定位過(guò)于寬泛），市場(chǎng)無(wú)明確策略（區(qū)域策略，產(chǎn)品組合策略，行業(yè)策略等等），營(yíng)銷瓶頸無(wú)法突破（在某一數(shù)字前徘徊往復(fù)，標(biāo)桿型市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入，標(biāo)桿型客戶無(wú)法合作等等）

具有以上任一條件的大客戶營(yíng)銷人員及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者

課程大綱

序言部分：關(guān)于營(yíng)銷思維星際的解讀

1、營(yíng)銷思維星際中包含哪幾種思維？

2、營(yíng)銷領(lǐng)域的成功是什么？

3、營(yíng)銷管理領(lǐng)域的成功是什么？

4、各種思維模式之間的關(guān)系是什么？

5、如何利用思維去指導(dǎo)行為？導(dǎo)入：實(shí)戰(zhàn)案例演練

第一部分：營(yíng)銷領(lǐng)域的四種思維

營(yíng)銷人的基礎(chǔ)思維

1、優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)

2、營(yíng)銷流程分析

正向分析—斷點(diǎn)分析

逆向分析—目標(biāo)行為分析

3、營(yíng)銷工具箱

實(shí)物工具：樣本、樣品……

軟性工具：演示文件、公司網(wǎng)站、公眾號(hào)、案例

營(yíng)銷人的客戶思維

1、到底什么是“客戶思維”

站在客戶的角度—換位思考

關(guān)注客戶的客戶—利益分析

關(guān)注成本與收益—終極目標(biāo)

2、常見(jiàn)的“客戶思維”方式

海爾式—產(chǎn)品不行服務(wù)湊

華為式—別人有的我都有

蘋果式—我給的就是你要的

3、客戶思維的三級(jí)結(jié)構(gòu)

給客戶我們有的產(chǎn)品

給客戶想要的產(chǎn)品

給客戶真正需要的產(chǎn)品

4、客戶思維在產(chǎn)品和營(yíng)銷中的“標(biāo)準(zhǔn)”

客戶看的懂的“產(chǎn)品”

客戶感受到的“收益”

5、營(yíng)銷人員的“客戶思維”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

翻譯：技術(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品之間的多維翻譯

十萬(wàn)個(gè)為什么：了解客戶深層需求

三個(gè)靈魂追問(wèn)：那又怎么樣？為啥選擇你？選你有啥不一樣？

營(yíng)銷人的產(chǎn)品思維

1、了解你的產(chǎn)品

你所銷售的產(chǎn)品，你了解多少？

請(qǐng)用3分鐘介紹你的產(chǎn)品？

從研發(fā)到使用收益的產(chǎn)品閉環(huán)

競(jìng)品分析工具

2、熟練演示介紹產(chǎn)品（解決方案）

演示產(chǎn)品的基本功能

案例介紹的幾種思路

云雨傘

從結(jié)果到需求的逆向順序

項(xiàng)目時(shí)間順序

產(chǎn)品的發(fā)展愿景

新技術(shù)，新領(lǐng)域

合作目標(biāo)

合作規(guī)模

3、愛(ài)上你的產(chǎn)品—用案例展現(xiàn)

案例提取—企業(yè)核心關(guān)鍵詞、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵人、關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵行業(yè)、關(guān)鍵指標(biāo)

案例呈現(xiàn)：故事化思維，展現(xiàn)更真實(shí)的案例

案例分享：對(duì)內(nèi)—提煉方法經(jīng)驗(yàn)

對(duì)外—展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)與對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)

營(yíng)銷人的前談判思維

1、談判是一門藝術(shù)，人人都能談判（談判前）

談判是本能，從你出生時(shí)已經(jīng)開(kāi)始

•難以拒絕的“會(huì)哭的孩子”

•最難溝通的到底是誰(shuí)？

談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在

談判不是辯論

2、了解人對(duì)談判很重要（談判前）

視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型

如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型

開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧

充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余

承諾重于山，不能輕易背

“留尾巴”的溝通技巧

請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋

談判練習(xí)2:接下來(lái)你會(huì)怎么談？（王牌對(duì)王牌）

3、談判的準(zhǔn)備是談判成功的前提條件（談判前）

確定目標(biāo)范圍，永遠(yuǎn)都不只是一個(gè)數(shù)字

細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，不要小看任何細(xì)枝末節(jié)

提前預(yù)案，話術(shù)的運(yùn)用最重要

頭腦風(fēng)暴，避免死角

談判電影：感謝你抽煙

談判練習(xí)3:談判霸王賽

4、你要了解你面對(duì)的人，除了基本人格還有角色定位（談判前）

屁股決定腦袋，談判時(shí)要換位思考

•談判角色的判斷，越復(fù)雜的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越復(fù)雜

•采購(gòu)思維的重點(diǎn)：服務(wù)與價(jià)格

•主管思維的重點(diǎn)：承諾與擔(dān)當(dāng)

•總經(jīng)理思維的重點(diǎn)緯度：匹配與發(fā)展

識(shí)別人格特征

•完美型談判者

•思維型談判者

•強(qiáng)勢(shì)型談判者

•妥協(xié)型談判者

5、談判策略必不可少（八種談判動(dòng)物的識(shí)別與使用）（談判中）

無(wú)論強(qiáng)弱，交換是原則

•交換行為貫穿全程

•牌握在手里，才能平等游戲

•先手未必就是勝者

無(wú)論多少，雙方都有底線

•底線不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)范圍

•底線不單單是價(jià)格

•底線還有對(duì)方對(duì)你的感覺(jué)

團(tuán)隊(duì)，談判的力量源泉

•角色定位，團(tuán)隊(duì)配合

•團(tuán)隊(duì)主管的重要位置

•對(duì)方也在用

談判練習(xí)4:角色配合

6、談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場(chǎng)技巧

處理尷尬氛圍的3種方法

如何以一敵多

面對(duì)異議的5個(gè)法寶

7、談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀（談判前、談判中）

你的儀表代表了你的“價(jià)值”

彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判

永遠(yuǎn)別用敵對(duì)的眼光看你的客戶

談判中不能犯的錯(cuò)

第二部分：營(yíng)銷管理領(lǐng)域的兩種思維模式

營(yíng)銷人的策略思維

1、策略的制定基于“目標(biāo)”這個(gè)大前提

基于區(qū)域的策略制定

基于行業(yè)的策略制定

基于客戶規(guī)模的策略制定

策略制定還應(yīng)包括—宣傳、渠道、節(jié)點(diǎn)

2、策略的執(zhí)行基于“統(tǒng)一認(rèn)識(shí)”

將策略翻譯成執(zhí)行語(yǔ)言

將策略轉(zhuǎn)化成執(zhí)行路徑

將策略分解成執(zhí)行動(dòng)作

不斷強(qiáng)調(diào)動(dòng)作、路徑、語(yǔ)言的目標(biāo)

3、策略的執(zhí)行質(zhì)量基于“團(tuán)隊(duì)能力”

開(kāi)拓型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

維護(hù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

服務(wù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

專業(yè)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征

4、策略的修正基于“數(shù)據(jù)分析”

在分析前需要收集數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)分析需要關(guān)注的：

點(diǎn)：數(shù)據(jù)拐點(diǎn)

線：同行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、歷史數(shù)據(jù)

面：市場(chǎng)份額，布局

數(shù)據(jù)分析之后的結(jié)果需要能夠指導(dǎo)動(dòng)作

市場(chǎng)動(dòng)作、銷售動(dòng)作、技術(shù)動(dòng)作、生產(chǎn)動(dòng)作、人資動(dòng)作

策略修正：勇于認(rèn)錯(cuò)，勇于擔(dān)責(zé)

營(yíng)銷人的復(fù)制思維

1、復(fù)制的基礎(chǔ)是經(jīng)驗(yàn)萃取

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)萃取

團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取

組織經(jīng)驗(yàn)萃取

2、市場(chǎng)復(fù)制

基于區(qū)域的市場(chǎng)復(fù)制

基于客戶標(biāo)簽的市場(chǎng)復(fù)制

3、客戶復(fù)制

行業(yè)屬性的復(fù)制

規(guī)模屬性的復(fù)制

4、項(xiàng)目復(fù)制

基于客戶深耕的項(xiàng)目復(fù)制

基于客戶拓展的項(xiàng)目復(fù)制

項(xiàng)目復(fù)制80%通用，20%個(gè)性

5、團(tuán)隊(duì)復(fù)制

選擇合適的人讓你事半功倍

人崗匹配需要基于個(gè)人素質(zhì)、能力傾向

團(tuán)隊(duì)合作模式復(fù)制大于人的復(fù)制

裂變式復(fù)制

小組式復(fù)制

導(dǎo)師制復(fù)制

第三部分：決定是否能夠持續(xù)的---迭代思維

1、自我迭代是必修課

2、自我迭代的可持續(xù)發(fā)展曲線（產(chǎn)品生命周期）

3、終身學(xué)習(xí)是實(shí)現(xiàn)途徑

4、自我否定和自我顛覆

5、自我肯定和自我升級(jí)

穆老師

十余年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)

10年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)

8年銷售團(tuán)隊(duì)講師

互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家

專注于企業(yè)管理及流程、顧問(wèn)式銷售及大項(xiàng)目營(yíng)銷多年

國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師

英國(guó)C&G培訓(xùn)師

JA杰出青年志愿者

【著作】

《大客戶銷售高手養(yǎng)成術(shù)》

【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】

具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解，開(kāi)發(fā)并講授《營(yíng)銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

【從業(yè)經(jīng)歷】

深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理

上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理

上海肯特智能儀器有限公司，大區(qū)經(jīng)理

上海肯特儀表股份有限公司，市場(chǎng)總監(jiān)

【部分服務(wù)企業(yè)】

上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國(guó)）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫州捷達(dá)、上海天石、上海民多生、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎、龍紡織、天津王朝酒業(yè)……

制造和高新技術(shù)企業(yè)及其他：國(guó)家核電、中航工業(yè)集團(tuán)、上海日立、日本三菱電梯、廣東東鵬陶瓷、上海晶澳太陽(yáng)能、德加朗涂料、浙江海天集團(tuán)、吉泰遠(yuǎn)成生物、德國(guó)賀爾碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太倉(cāng)）、山西潞安集團(tuán)、山西同煤集團(tuán)、淮北礦務(wù)局、華策影視、上海國(guó)資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂、上海華制、上海嘉加集團(tuán)；

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