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課程背景

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？

傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

培訓對象：

銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：

1. 商務談判的準備性工作；

2. 雙贏談判的策略與技巧；

3. 掌握針對大客戶的銷售模式；

4. 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略；

課程大綱

第一天：雙贏商務談判

第一章 針對不同客戶及競爭對手的談判

一、談判對手與競爭對手的判斷

1.與最終用戶的談判

2.與合作方（經銷商）的談判

3.面對高端競爭對手的談判

4.面對低端對手的沖擊

二、發現需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們如何滿足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動？

第二章 業務精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準備

3. 過程的細節

4. 態度的重要性

★ 案例分析：大學時代上課的課堂經歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結

三、如何書寫PPT

四、讀出文字間的言外之意

★ 練習與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元 雙贏商務談判技巧

一、商務談判中的四項基本原則

1.實事求是

2.求同存異

3.互惠互利

4.靈活務實

二、談判前的準備：

1.目標的選擇

2.計劃的制定

3.替代方案

4.底線確立

三、談判策略的選擇：

1.明確目標，步步為營

2.創造條件，樹立優勢

3.幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四、僵局的處理

1.形成的原因

2.成功談判的關鍵

3.一般僵局的直接與間接處理方式

4.嚴重僵局的處理方式

5.處理僵局的最佳時機

五、談判中的技巧與忠告

1.談判過程中的六原則

2.談判過程中的十種技巧

3.判過程中的注意事項

4.談判過程中應回避的話題

5.談判過程中不應出現的動作

6.最后的忠告

★ 小組討論：當遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產品”我們應該如何更“聰明”地銷售？

第二天：大客戶的開發及顧問式銷售技巧

第一章：銷售工作效率倍增的途徑

一、方向： 分析與判斷

二、方法： 借鑒與思考

三、技巧： 實踐與總結

★ 案例分析：西門子手機產品的在中國市場的開拓

第二章：差異化競爭策略的制定信息的收集與整理

一、競爭的三個不同層次

二、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

三、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

四、是否不應放棄所有的客戶與項目？

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第三章：大客戶的不同類型及其不同開發策略：

一、大客戶的定義以及核心開發策略：

1.合作金額大的客戶：穩

2.行業影響力大的客戶：快

3.發展潛力大的客戶：早

4.公司指定的戰略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓

二、大客戶是如何產生的？

1.是培養的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

第四章 知己知彼，百戰不殆：

一、信息充分, 分析準確;

二、計劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動保障;

四、責任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術對比，發現不足，確定方向

第五章 針對大項目及大客戶的創新銷售模式

一、整合資源， 創新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創造優勢

4. 積極創新，不進則退

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

GE公司亞運會失敗案例總結

二、有理有據，提高效率

1. 明確客戶采購需求并與產品特性相一致

2. FAB方法的運用

3. 工具的輔助作用

三、居安思危，不斷突破

1. 不能過于自信！---韓戰

2. 沒有常勝將軍！---亞運會

3. 沒有一成不變！---安檢設備

第六章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統銷售線索和現代銷售

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

總結---如何運用顧問式銷售開發大客戶

醫生對病人的先診斷再治療；

銷售對客戶的需求發現與滿足；

銷售不僅滿足客戶，更要引導客戶

銷售工作中的“MP”原則

鮑老師

一、講師介紹

北京大學經濟系研究生；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。

目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

三、授課風格

鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。

四、主講課程 《無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

五、培訓過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司等。

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