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課程收益

1. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)，激發(fā)成功銷(xiāo)售的潛能。

2. 克服對(duì)銷(xiāo)售的恐懼，建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售信心

3.揭秘銷(xiāo)售成功的核心關(guān)鍵，掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法。

4.快速建立信賴(lài)感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。

5.學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的直接及隱性需求的能力，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

6.訓(xùn)練銷(xiāo)售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)"yes"，最后引向成交。

7．了解錯(cuò)誤的傾聽(tīng)有哪些，以及如何學(xué)會(huì)正確聆聽(tīng)的方法

8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

10.掌握成交客戶(hù)的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)

課程對(duì)象

銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 總監(jiān)等

課程大綱

第一部分：對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)識(shí)與必備心態(tài)

第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

1. 什么是銷(xiāo)售？

2. 為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？

3. 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷(xiāo)售的成功。

4. 銷(xiāo)售最重要的目的是：成交。

5. 銷(xiāo)售包括：銷(xiāo)售自己和銷(xiāo)售產(chǎn)品。

6. 銷(xiāo)售的兩層含義：把"銷(xiāo)售"銷(xiāo)售給自己；把"產(chǎn)品"銷(xiāo)售給自己。

7. 不愿做銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：做好銷(xiāo)售必備的心態(tài)及觀念

1. 拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2. 銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)，而不是求客戶(hù)。

3. 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品。

4. "量大"是任何銷(xiāo)售賺錢(qián)的關(guān)鍵。

5. 銷(xiāo)售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專(zhuān)家才是贏家。

6. 沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。

7. 銷(xiāo)售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷(xiāo)售流程與步驟

第一步：客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性----客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成敗，決定著銷(xiāo)售的成敗．

2. 你的目標(biāo)客戶(hù)是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？

3. 成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的原則----"質(zhì)"和"量"并存。

4. 客戶(hù)精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客

5. 意向客戶(hù)篩選和過(guò)濾３道關(guān)？

6. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的12種方法

7. 完整的客戶(hù)資料包括哪些信息？

8. 如何管理你的客戶(hù)資源?

第二步: 電話預(yù)約

1. 打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2. 打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5．電話溝通中意向客戶(hù)的判定？

6. 放下電話后應(yīng)該做什么？

7．電話約訪見(jiàn)面的小技巧？

8. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步: 建立信賴(lài)

1. 與顧客見(jiàn)面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

2. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2."微笑"是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3."贊美"的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4."傾聽(tīng)"建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5. 顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6. 專(zhuān)業(yè)-專(zhuān)家才是贏家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感。

7. "職業(yè)形象"建立信賴(lài)感

8. "顧客見(jiàn)證"建立信賴(lài)

9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求

4．一般銷(xiāo)售員滿足顧客直接需求；頂尖銷(xiāo)售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：?jiǎn)枺≌f(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 "yes"的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題

7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)"yes"的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2．產(chǎn)品介紹的三大步驟

3. 產(chǎn)品介紹-如何"說(shuō)"？7種"說(shuō)"的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式："互動(dòng)+演示"

5. 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀？不同類(lèi)型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)？

7. "櫻桃樹(shù)"的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8. 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

9. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類(lèi)型有哪些？

3. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

5. 處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

8. 顧客說(shuō)："太貴了"（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)："我要考慮一下"（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)"老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？"（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．銷(xiāo)售的終極目的是什么？

2．銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的15種方法？

7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第八步： 感動(dòng)服務(wù)

1．成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。

2．對(duì)服務(wù)的正確認(rèn)識(shí)有哪些？

3．什么樣的服務(wù)讓客戶(hù)滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)？

4．客戶(hù)服務(wù)的目的有哪些？

5. 客戶(hù)服務(wù)的類(lèi)型有哪些？

6．做好客戶(hù)服務(wù)的四個(gè)流程？

7. 銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷(xiāo)售，25%時(shí)間服務(wù)。

8. 客戶(hù)服務(wù)的12把"小飛刀"？

9. 客戶(hù)服務(wù)的注意事項(xiàng)及原則？

曾老師

中國(guó)心態(tài)培訓(xùn)知名講師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

銷(xiāo)售人員心態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升教練

優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師

門(mén)店終端心態(tài)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓

勵(lì)志書(shū)《改變職場(chǎng)命運(yùn)的十大心態(tài)》作者

特邀演員，曾出演《因?yàn)閻?ài)情有奇跡》《半路父子》《我的老千生涯》等

二．工作及培訓(xùn)簡(jiǎn)歷：

曾鵬錦老師畢業(yè)于河南省廣播電視藝術(shù)學(xué)校-新聞系專(zhuān)業(yè)，曾在電視臺(tái)，報(bào)社做實(shí)習(xí)記者；河南省AAA廣告信息營(yíng)銷(xiāo)有限公司做項(xiàng)目主管及策劃；中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)顧問(wèn)及組訓(xùn)工作；國(guó)際直銷(xiāo)巨頭中國(guó)區(qū)高級(jí)講師。

從2005年開(kāi)始，曾老師全力投身教育培訓(xùn)行業(yè)，曾任深圳某知名咨詢(xún)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理，培訓(xùn)講師；國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司中企動(dòng)力廣東區(qū)培訓(xùn)講師等，2010年受邀參加湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目做特邀嘉賓。先后接受騰訊網(wǎng)，中國(guó)網(wǎng)媒等媒體采訪。

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