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課程介紹

每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過(guò)程中運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷的手法來(lái)獲取訂單。

銷售終極成交八步秘籍是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過(guò)了解客戶問(wèn)題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見(jiàn)與解決方案以及增值服務(wù)。客戶經(jīng)理通過(guò)邏輯驅(qū)動(dòng)，情感驅(qū)動(dòng)與利益驅(qū)動(dòng)，使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動(dòng)路線圖。在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

本課程通過(guò)講授，讓學(xué)員通過(guò)對(duì)客戶需求了解能力提升，解決客戶問(wèn)題能力提升、即時(shí)客戶關(guān)系能力提升、臨門(mén)一腳鎖定訂單能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問(wèn)式銷售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。

參訓(xùn)對(duì)象

銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員

課程介紹

前言：

* 成功銷售人員的特點(diǎn)

* 成功銷售人員的突出技能

第一步、建立信賴感-打開(kāi)客戶心門(mén)

一、做好充分的準(zhǔn)備

1、對(duì)客戶的性格喜好充分的了解

2、對(duì)決策鏈上的客戶充分的了解

3、對(duì)溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演

4、對(duì)提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練

5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度

1.2表情-表達(dá)你的情緒

1.3身姿-表達(dá)你的情感

2、非凡的開(kāi)場(chǎng)白-客戶心門(mén)打開(kāi)

2.1初次見(jiàn)面先談什么？

2.2適時(shí)表達(dá)對(duì)客戶了解程度

2.3談話找到共通點(diǎn)的方法

2.4借助第三方的分享與見(jiàn)證

3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為

4、過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)的溝通模型

三、打開(kāi)話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠(yuǎn)景寒暄

第二步、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

一、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè)，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)

2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問(wèn)題處理的急迫性

3、顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

3.1客戶未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法

3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動(dòng)

3、掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的期望

4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值

5、思考我如何給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值

四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

2.1把握客戶未來(lái)的惶恐的事情

2.2站在對(duì)方角度思考

2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友

2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

第三步、仔細(xì)聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的需求與渴望

一、阿代爾模型-談話與傾聽(tīng)的要點(diǎn)

二、探索客戶的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽(tīng)

三、客戶期望的四種表現(xiàn)

1、顯而易見(jiàn)的期望

2、錯(cuò)誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒(méi)有，實(shí)際可引導(dǎo)的期望

四、什么是有效的傾聽(tīng)

1、有效傾聽(tīng)的十個(gè)障礙

2、當(dāng)好聽(tīng)眾的七個(gè)好習(xí)慣

第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法

二、如何表達(dá)溝通中客戶需求

1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、著重強(qiáng)調(diào)客戶痛苦需求

3、表達(dá)過(guò)程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶注意

4、取得客戶認(rèn)同

三、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的

第五步、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)

一、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議

1、完整

2、實(shí)際

3、雙贏

二、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇

1、完全了解客戶需求

2、建立良好的信件

3、對(duì)客戶的期望建行管理

4、確保是個(gè)雙贏的提議

三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析

2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹方案的獨(dú)特賣點(diǎn)

3、FABE法則

第六步、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施

一、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素

1、為客戶著想

2、防患于未然

3、溝通

4、協(xié)調(diào)

5、完成

二、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程

1、實(shí)施過(guò)程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買(mǎi)點(diǎn)相結(jié)合

2、這顯示你對(duì)客戶需求的一種尊重

3、客戶對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)

4、即使客戶對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善

第七步、效果滿足-說(shuō)明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足

一、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升

1、與顧客帶來(lái)的最終利益相結(jié)合

2、舉出成功的案例來(lái)證明

二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

1、邏輯驅(qū)動(dòng)

2、情感驅(qū)動(dòng)

3、利益驅(qū)動(dòng)

三、銷售說(shuō)服五步法案例與演練

四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

1、客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表

2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第八步、雙贏行動(dòng)-雙方展開(kāi)行動(dòng)與異議處理

一、雙方展開(kāi)相向行動(dòng)

1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖

2、先從容易的事情開(kāi)展行動(dòng)

3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開(kāi)行動(dòng)

4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議

二、解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的專業(yè)技巧

1、預(yù)先框式法

2、最主要的六個(gè)反對(duì)意見(jiàn)的處理

3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問(wèn)技巧

4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維

三、專業(yè)的異議處理技巧

1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)

2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開(kāi)溝通

總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐

李老師

工業(yè)品營(yíng)銷中心創(chuàng)始人

大客戶營(yíng)銷與客關(guān)系管理著名講師

清華、北大等EMBA客座教授

PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營(yíng)銷總經(jīng)理

【李健霖老師咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷】

十九年?duì)I銷管理與市場(chǎng)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，曾任森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理，曾任華中航計(jì)量檢測(cè)營(yíng)銷總經(jīng)理，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間以營(yíng)銷咨詢的方式及營(yíng)銷專家的方式介入，在任高管的時(shí)間負(fù)責(zé)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，營(yíng)銷流程的節(jié)點(diǎn)與里程碑的輸出，營(yíng)銷人員銷售手冊(cè)的撰寫(xiě)。以榜樣的作用帶領(lǐng)銷售人員拓展市場(chǎng)，取得卓越的業(yè)績(jī)。

十多年來(lái)培訓(xùn)全國(guó)數(shù)千家企業(yè)，曾評(píng)審中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷5強(qiáng)講師，長(zhǎng)期滾動(dòng)開(kāi)班《大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉》公開(kāi)課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧；長(zhǎng)年為工業(yè)品企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢與輔導(dǎo)，輸出流程管控、營(yíng)銷戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等，使工業(yè)企業(yè)績(jī)效大幅改善。在大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)性得到客戶的高度認(rèn)可；最擅長(zhǎng)的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問(wèn)式銷售的八步流程，營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營(yíng)銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉，大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理，雙贏商務(wù)談判技巧，這些課程采購(gòu)與重復(fù)采購(gòu)非常高，具體思路細(xì)節(jié)詳見(jiàn)大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書(shū)箱《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》。

【授課特點(diǎn)】

多年的管理與市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷讓課程更加貼近實(shí)戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹(shù)，結(jié)合自身的實(shí)踐，更能與時(shí)俱進(jìn)。

授課過(guò)程中，案例真實(shí)可靠，教學(xué)視頻親自剪切，對(duì)學(xué)員觸動(dòng)強(qiáng)烈，情景模擬不僅與學(xué)員互動(dòng)，還會(huì)親自示范，精確點(diǎn)評(píng)。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實(shí)踐流程，追求最佳的實(shí)施策略。

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在線報(bào)名：咨詢顧問(wèn)式業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)(杭州)