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課程收益

1.理念轉(zhuǎn)變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念

2.能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力

3.行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論

4.工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

課程大綱

一、認知篇：全面認知解決方案銷售

1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2.解決方案銷售的理念和目標

3.解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題

1.行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

2.行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題

3.銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問題

1.行動方法三：引發(fā)問題興趣

2.行動方法四：拋出獨特觀點

3.行動方法五：證明問題嚴重

4.行動方法六：講述共鳴案例

5.銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議

1.行動方法七：了解客戶期望

2.行動方法八：對應解決策略

3.行動方法九：展示自身能力

4.銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾

1.行動方法十：設(shè)定行動承諾

2.行動方法十一：申明行動理由

3.行動方法十二：處理客戶搪塞

4.銷售工具：《收獲工作表》

六、實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊

1.情景案例研討和小組討論

2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化

1.課程知識點回顧

2.通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”

3.制定《行動學習計劃表》

張老師

資歷背景

1.美國企業(yè)管理研究中心認證講師

2.版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師

3.版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師

4.《DDPA解決方案式銷售情景教學片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人

5.曾任美國企業(yè)管理研究中心咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)

授課風格

1.富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；

2.控場能力強，善于調(diào)動學習氛圍

3.課程互動性強，教學手段多樣，教學形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學

4.課程結(jié)構(gòu)清晰嚴謹，邊學邊練，實戰(zhàn)性高、落地性強

授課經(jīng)驗

中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天、中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?？萍?、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備等

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