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課程前言

并購(gòu)與倒閉并存，輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出并舉時(shí)代

2022年后疫情時(shí)代，商業(yè)面積3萬(wàn)以上商場(chǎng)，即將開(kāi)業(yè)近1000個(gè)，刷新歷史新高。同時(shí)，商業(yè)面積3萬(wàn)以下的社區(qū)商業(yè)，進(jìn)入全面暴增時(shí)期，預(yù)計(jì)迎接超過(guò)三年的混亂。

另一方面，房地產(chǎn)『三條紅線(xiàn)』的三年緩沖期，將于2023年6月到期，降債與償債壓力，已致近半數(shù)房企出現(xiàn)倒閉風(fēng)險(xiǎn)，拋售持有商業(yè)資產(chǎn)作為手段頻現(xiàn)，商業(yè)地產(chǎn)并購(gòu)與拋售將是未來(lái)主旋律。

商業(yè)地產(chǎn)目前四大趨勢(shì)明朗，包括并購(gòu)與倒閉、輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、區(qū)域商業(yè)與社區(qū)商業(yè)分野、標(biāo)準(zhǔn)化與特色化并舉時(shí)代。這是行業(yè)的第二回合開(kāi)始，全國(guó)級(jí)商業(yè)大集團(tuán)已成形，區(qū)域級(jí)商業(yè)集團(tuán)積極布點(diǎn)應(yīng)對(duì)。2025年前，商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)入最終回合。

商業(yè)地產(chǎn)共有七大模塊，拓展拿地、市調(diào)定位、籌備期招商、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理、融資與輕資產(chǎn)。然而，大量現(xiàn)金沉淀的商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)，就必須以輕資產(chǎn)的終點(diǎn)作為拿地的初始！

課程收益

◆ 臺(tái)灣成功商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)心法：場(chǎng)景式經(jīng)營(yíng)、大數(shù)據(jù)透析、消費(fèi)者掌控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。

◆ 大量項(xiàng)目案例與照片，生動(dòng)直觀(guān)的印證，可直接引用于現(xiàn)有項(xiàng)目，實(shí)操與落地。

◆ 超過(guò)18個(gè)國(guó)家與地區(qū)800個(gè)境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺(tái)灣、香港、澳門(mén)、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達(dá)、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國(guó)外優(yōu)秀商場(chǎng)案例分享。

◆ 超過(guò)320個(gè)國(guó)內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、合肥、福州、廈門(mén)、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽(yáng)、昆明、烏魯木齊、蘭州、拉薩等約3,000個(gè)商業(yè)項(xiàng)目實(shí)地考察，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)解析成功與失敗原因。

◆ 揭密?chē)?guó)內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)，包括龍湖、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營(yíng)能力。

課程對(duì)象

1、董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)、招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；

2、各類(lèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)業(yè)界人士。

課程大綱

一、后疫情時(shí)代的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、疫情仍未消退下，企業(yè)如何活下來(lái)是首要的課題。

2、國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心2020年開(kāi)始的市場(chǎng)現(xiàn)狀，并購(gòu)與倒閉的集團(tuán)化，2025年前主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。

3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會(huì)并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購(gòu)盛、虛實(shí)融合熱、線(xiàn)上線(xiàn)下合、存量盤(pán)活興。

4、未來(lái)的5大發(fā)展趨勢(shì)顯現(xiàn)：消費(fèi)者與商戶(hù)、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。

二、商業(yè)地產(chǎn)輕資產(chǎn)思維貫穿全流程

1、商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)五周期：融、投、建、管、退

2、資產(chǎn)管理六大組成：戰(zhàn)略、成本、管理、系統(tǒng)、組織、風(fēng)險(xiǎn)

3、二個(gè)模式的選擇：輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出的優(yōu)劣分析

4、輕資產(chǎn)的關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)：YTC的解構(gòu)與分析

5、由YTC帶來(lái)的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)法則：做好分母與分子的管控

6、五個(gè)關(guān)鍵因素：開(kāi)業(yè)日、三年利潤(rùn)、合同彈性、優(yōu)先條例、銷(xiāo)售承諾

7、拿地前四個(gè)清晰：面積、開(kāi)業(yè)年月、開(kāi)業(yè)前三年YTC、開(kāi)業(yè)后輕資產(chǎn)年

8、拿地后二個(gè)明確：建造成本管控、能耗效率測(cè)算

9、操盤(pán)者的第一堂課：商業(yè)面積的合理性，733與萬(wàn)達(dá)大數(shù)據(jù)法則

10、操盤(pán)者的第二堂課：主力店數(shù)量組合與餐飲業(yè)態(tài)的最低思維

11、操盤(pán)者的第三堂課：項(xiàng)目獨(dú)有主題與建造成本的平衡學(xué)

12、操盤(pán)者的第四堂課：首年租金溢價(jià)法則（麥當(dāng)勞5+5）

三、優(yōu)秀商業(yè)集團(tuán)案例

1、龍湖與凱德商業(yè)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)YTC的解析

2、紐約、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國(guó)120個(gè)項(xiàng)目獨(dú)有主題設(shè)施。

四、商業(yè)地產(chǎn)基于核心商圈的規(guī)劃定位

商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問(wèn)題：引流、留客、導(dǎo)流

第一個(gè)核心問(wèn)題『引流』：客人為什么要來(lái)？

A）商場(chǎng)懂顧客：定位準(zhǔn)確

B）變形蟲(chóng)核心商圈畫(huà)法

C）租金溢價(jià)的客流法則

1、策劃定位的作用：承接拓展模塊，主力店招商的羅盤(pán)

2、三項(xiàng)理解先行：建立項(xiàng)目外部基礎(chǔ)資訊

A）理解城市：政府十三五計(jì)劃解讀、關(guān)鍵城市建設(shè)與人口趨勢(shì)

B）理解商圈：競(jìng)爭(zhēng)商圈機(jī)會(huì)點(diǎn)判讀、五種交通工具繪制、小區(qū)調(diào)查六個(gè)核心

C）理解消費(fèi)者：廣度與深度消費(fèi)者調(diào)研，基礎(chǔ)資料與消費(fèi)決策調(diào)研

3、三項(xiàng)決策制訂：確認(rèn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的決定方案

A）產(chǎn)品定位：消費(fèi)者偏好與商戶(hù)的預(yù)招商平衡

B）動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃：生命之線(xiàn)與立體化思維、DROP思維、冷區(qū)預(yù)判與熱區(qū)創(chuàng)造

C）收益回報(bào)：立體化業(yè)態(tài)樓層、多種測(cè)算方案選擇、董事長(zhǎng)審批、7%測(cè)算

五、優(yōu)秀商業(yè)集團(tuán)案例

1、北京金融街大都會(huì)項(xiàng)目核心商圈調(diào)研報(bào)告

2、杭州黃龍萬(wàn)科中心項(xiàng)目核心商圈與競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研報(bào)告

3、中糧祥云小鎮(zhèn)動(dòng)線(xiàn)診斷推演五步驟、深圳萬(wàn)象天地動(dòng)線(xiàn)模擬

4、紐約、柏林、迪拜、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國(guó)120個(gè)項(xiàng)目有價(jià)值動(dòng)線(xiàn)案例。

六、商業(yè)地產(chǎn)基于定位的招商實(shí)施

招商先行，項(xiàng)目設(shè)計(jì)與工程建設(shè)的依據(jù)

1、招商三大核心：6項(xiàng)核心調(diào)研與首次招商預(yù)判、3年收益測(cè)算與決策文件

2、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業(yè)態(tài)平衡呼應(yīng)定位、關(guān)鍵品牌獲取與對(duì)待

3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎(chǔ)、區(qū)域與垂直提升業(yè)態(tài)精準(zhǔn)、品牌角色賦予合理階段

4、招商三大管控：制度表格統(tǒng)一語(yǔ)言、節(jié)點(diǎn)有序推進(jìn)、紀(jì)律嚴(yán)肅高效率

5、招商二大法寶：品牌借位思考、團(tuán)隊(duì)招商作戰(zhàn)

6、商家盈利預(yù)判法則：商家盈利的招商思維

7、商品力是搶奪商戶(hù)的新能力

A）承諾品牌更多消費(fèi)者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達(dá)Mall Artha Gading等案例

B）承諾品牌商場(chǎng)貢獻(xiàn)的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達(dá)特福德Bluewater等案例

C）承諾品牌商場(chǎng)帶來(lái)的『利潤(rùn)力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

8、商業(yè)業(yè)態(tài)與品牌新趨勢(shì)

A）單客群導(dǎo)向：由樓層業(yè)態(tài)落位轉(zhuǎn)為單客群多業(yè)態(tài)聚落（七寶萬(wàn)科、曼谷Central Embassy等案例）

B）感情媒介：女人的閨密對(duì)話(huà)空間（上海長(zhǎng)風(fēng)大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）

C）社交互動(dòng)：跨業(yè)態(tài)結(jié)合引領(lǐng)社交聚集（紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例）

D）生活品味：增加高頻率到訪(fǎng)的生活結(jié)合（香港領(lǐng)展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

七、商業(yè)地產(chǎn)基于客戶(hù)視角的經(jīng)營(yíng)能力

商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問(wèn)題：引流、留客、導(dǎo)流

第二個(gè)核心問(wèn)題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？

A）商場(chǎng)知顧客：大數(shù)據(jù)透析

B）拿錢(qián)來(lái)?yè)Q：室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級(jí)客流

C）拿勤來(lái)?yè)Q：1080條痕跡

第三個(gè)核心問(wèn)題『留客』：客人為什么重復(fù)再來(lái)？

A）顧客愛(ài)商場(chǎng)：用心經(jīng)營(yíng)效果

B）一分鐘攔截溝通

C）經(jīng)營(yíng)技巧與大數(shù)據(jù)引進(jìn)

1、經(jīng)營(yíng)二關(guān)鍵：持續(xù)讓主力店保持客流制造能力、有效導(dǎo)引客流至高租金商戶(hù)

2、核心商圈的徹底掌握：從門(mén)口掌柜調(diào)整深入商圈

3、內(nèi)外動(dòng)線(xiàn)的理解：掌握客流方向就是掌握鈔票流向

4、善用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)：仰賴(lài)經(jīng)驗(yàn)不如相信科學(xué)數(shù)據(jù)說(shuō)故事

5、生活中心的建立：回到商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵

6、會(huì)議溝通的管理：讓耳朵為管理帶來(lái)真相

7、日常巡場(chǎng)的落實(shí)：用腳走出團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)

8、各項(xiàng)報(bào)表的支持：習(xí)慣有的放矢的報(bào)表解讀

9、五感經(jīng)營(yíng)的思維：眼耳鼻口皮膚的掌控力

10、品牌經(jīng)營(yíng)分類(lèi)：二個(gè)指標(biāo)四個(gè)象限的聰明工具

11、同質(zhì)化的因應(yīng)：關(guān)鍵數(shù)字的經(jīng)驗(yàn)傳授

八、臺(tái)灣工匠核心境爭(zhēng)力

1、口訣一：BUYER的溝通

2、口訣二：1080

3、口訣三：六個(gè)問(wèn)題

4、口訣四：硬與軟兼具

5、口訣五：733

6、口訣六：MARK

九、現(xiàn)場(chǎng)解惑

張老師

張凱勝老師：

商業(yè)地產(chǎn)實(shí)操專(zhuān)家

◆ 臺(tái)灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。

臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心籌備與開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

◆ 曾任職國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管。

外資港商新世界百貨中國(guó)東北區(qū)域、民企萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬(wàn)科杭州區(qū)域總部、國(guó)企北京金融街商業(yè)管理公司總部。

◆ 實(shí)力操盤(pán)項(xiàng)目近百個(gè)。

臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心、ETMALL購(gòu)物（網(wǎng)路、型錄、電視）。

萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)44家、龍湖天街20家、萬(wàn)科社區(qū)廣場(chǎng)20家、新世界百貨7家。

◆ 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下智能信息化商業(yè)操盤(pán)者。

擔(dān)任萬(wàn)達(dá)與龍湖大數(shù)據(jù)信息化建設(shè)與線(xiàn)上線(xiàn)上操盤(pán)手。從組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺(tái)、日常運(yùn)營(yíng)等深入且實(shí)戰(zhàn)多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

◆ 現(xiàn)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班專(zhuān)家顧問(wèn)。

2016年至今，持續(xù)擔(dān)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班、標(biāo)桿房地產(chǎn)班、標(biāo)桿智庫(kù)商業(yè)班專(zhuān)家顧問(wèn)導(dǎo)師。

◆ 現(xiàn)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)、中購(gòu)聯(lián)商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)家顧問(wèn)。

持續(xù)擔(dān)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)家顧問(wèn)，參與協(xié)助全國(guó)百貨、超市、購(gòu)物中心等企業(yè)提升商業(yè)管理能力。

◆ 受邀全國(guó)商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)。

長(zhǎng)期擔(dān)任臺(tái)灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺(tái)灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)，2020年至2021年曾服務(wù)以下商業(yè)集團(tuán)與項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)：包括星河商業(yè)集團(tuán)、招商積余商業(yè)集團(tuán)（原中航九方）、綠城商業(yè)集團(tuán)、重慶融匯商業(yè)集團(tuán)、華僑城歡樂(lè)海岸商業(yè)集團(tuán)、廈門(mén)兆翔商業(yè)集團(tuán)、天河城商業(yè)集團(tuán)、華潤(rùn)華中區(qū)商業(yè)、長(zhǎng)沙友阿商業(yè)集團(tuán)、紅星上海商業(yè)集團(tuán)、龍光深圳商業(yè)、國(guó)瑞重慶商業(yè)、國(guó)泰重慶商業(yè)、印力深圳商業(yè)、正和鄭州商業(yè)、中糧大悅城杭州商業(yè)、常州百貨商業(yè)集團(tuán)、海信商業(yè)集團(tuán)、瑞安佛山商業(yè)、邯鄲陽(yáng)光商業(yè)集團(tuán)、常州泰富商業(yè)集團(tuán)、上海張江商業(yè)集團(tuán)、榆林文昌商業(yè)集團(tuán)等。

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