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課程背景

為什么要洞悉市場？

1）企業(yè)開展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，不了解市場，找不準(zhǔn)市場方向？

2）企業(yè)經(jīng)營哪里出了問題？為什么不被市場接受？如何進(jìn)行診斷？

3）如何尋找新的商機(jī)？企業(yè)向什么方向轉(zhuǎn)型？

4）銷售人員天天接觸客戶，就真的了解市場嗎？如何提升營銷效率？

——無論是產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，還是營銷運(yùn)營，你都需要了解市場！

大數(shù)據(jù)時代，靠個人經(jīng)驗(yàn)和感覺，無法把控復(fù)雜多變的市場！

掌握系統(tǒng)化市場洞悉思維方法，精準(zhǔn)把控市場脈動！

課程收益

1）了解市場分析的基本思維邏輯方法！開展對客戶、競品、市場環(huán)境的研究！

2）掌握大數(shù)據(jù)分析方法，對企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行分析診斷！

3）掌握對新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)進(jìn)行市場分析、評估和預(yù)測方法！

4）掌握在銷售過程中，對客戶進(jìn)行識別、分析方法，提升銷售業(yè)績！

5）了解市場調(diào)研的方法和工具，合理開展市場調(diào)研工作。

培訓(xùn)對象：

銷售相關(guān)人士

課程大綱

一、洞悉市場的基本思維和技術(shù)邏輯

1）洞悉市場，洞悉什么？用來做什么？

2）市場洞悉的五大分析模型

3）客戶分析：目標(biāo)客戶在哪？需求是什么？

4）競品分析：競品是誰？競爭優(yōu)勢在哪里？

5）環(huán)境分析：宏觀經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境對經(jīng)營的影響

6）經(jīng)營分析：經(jīng)營成本、風(fēng)險(xiǎn)和可行性

7）戰(zhàn)略前景預(yù)測及定位：目標(biāo)客戶在哪？如何做市場？

二、市場調(diào)研的方法和工具

1）市場調(diào)研的主要方法：訪談法、觀察法、測試法等

2）市場調(diào)研數(shù)據(jù)和信息的采集：定性和定量

3）市場調(diào)研表和問卷的設(shè)計(jì)

4）市場調(diào)研的實(shí)施階段：試調(diào)、初調(diào)、測試、清洗等

5）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

6）市場調(diào)研報(bào)告撰寫

三、市場洞悉與新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)開發(fā)

1）市場前景模糊的新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)，如何分析和評估？

2）市場領(lǐng)域的細(xì)分：存在哪些細(xì)分客戶群？

3）市場領(lǐng)域的評估：哪些目標(biāo)市場值得做？

4）市場定位和策略：填補(bǔ)策略、跟隨策略、替代策略等

5）案例解析：一款市面上沒有的新產(chǎn)品，如何確定市場方向？

四、市場洞悉與企業(yè)經(jīng)營診斷

1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結(jié)在哪里？

2）大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品績效分析：哪些產(chǎn)品，在哪些環(huán)境下，表現(xiàn)不好？

3）市場診斷：績效下滑，是因?yàn)榭蛻舭l(fā)生什么變化？

4）產(chǎn)品診斷：績效下滑，是因?yàn)楫a(chǎn)品哪些方面不夠好？

5）營銷診斷：績效下滑，是因?yàn)闋I銷工作，存在什么障礙？

6）運(yùn)營診斷：績效下滑，是因?yàn)榻?jīng)營模式，成本高，效率低？

五、客戶分析：目標(biāo)客戶的細(xì)分、識別和挖掘

1）客戶細(xì)分：B端客戶和C端客戶的細(xì)分緯度

2）客戶畫像：客戶簇的歸類和聚合

3）目標(biāo)客戶群的規(guī)模、需求量和流動性分析

4）目標(biāo)客戶群的消費(fèi)能力、消費(fèi)理念分析

5）目標(biāo)客戶群的評估：你的目標(biāo)客戶，是誰？

6）市場策略：無差異市場覆蓋、產(chǎn)品專一化、市場專一化等

六、競品分析：競品識別、比對和競爭力評估

1）競爭領(lǐng)域的劃分

2）競品的識別：不同細(xì)分領(lǐng)域的競品分布

3）競爭性指標(biāo)：基于消費(fèi)偏好的產(chǎn)品吸引力指標(biāo)

4）競品的比對：產(chǎn)品競爭力分析

5）波特競爭力分析和競爭策略

6）產(chǎn)品策略：新產(chǎn)品延伸、現(xiàn)有產(chǎn)品重定位、調(diào)價、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

七、營銷分析：客戶消費(fèi)行為和購買障礙識別

1）客戶購買決策過程：接觸——注意——學(xué)習(xí)——決策

2）客戶接觸障礙分析：如何讓客戶找到產(chǎn)品？

3）客戶感知障礙分析：如何吸引客戶注意？

4）客戶認(rèn)知障礙分析：開展對客戶的認(rèn)知戰(zhàn)！

5）客戶決策障礙分析：如何影響客戶決策規(guī)則？

6）營銷策略和銷售漏斗設(shè)計(jì)

八、企業(yè)戰(zhàn)略方向、前景和可行性評估

1）企業(yè)經(jīng)營成本分析

2）企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析

3）宏觀因素對企業(yè)端和客戶端的影響和預(yù)測

4）SWOT分析和戰(zhàn)略計(jì)劃制定

5）企業(yè)經(jīng)營模式優(yōu)化和設(shè)計(jì)

6）企業(yè)經(jīng)營的可行性評估和選型

季老師

國家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新園區(qū)特聘導(dǎo)師，企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)＜?/p>

中山大學(xué) 數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)學(xué)院 客座教授

原網(wǎng)易163.com、中信集團(tuán) 產(chǎn)品總監(jiān)、市場運(yùn)營總監(jiān)

悉尼大學(xué)、澳洲臥龍崗大學(xué)信息管理學(xué)碩士

九陽小家電、中聯(lián)重科、宇通客車、雅迪集團(tuán)等多家國內(nèi)知名企業(yè)擔(dān)任商業(yè)顧問

PCI-PDA創(chuàng)新孵化技術(shù)創(chuàng)始人（技術(shù)全稱：基于PLM大數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品創(chuàng)新孵化技術(shù)模型），自主研發(fā)版權(quán)技術(shù)，為各行業(yè)企業(yè)“雙創(chuàng)”成功落地實(shí)施。該技術(shù)還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創(chuàng)業(yè)大賽“優(yōu)秀項(xiàng)目獎”。

【專業(yè)領(lǐng)域】：企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新與規(guī)劃設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研及消費(fèi)者行為研究、用戶需求分析、產(chǎn)品管理、市場運(yùn)營及營銷管理多個領(lǐng)域。

季猛老師，早年就讀于悉尼大學(xué)（University of Sydney）和澳洲臥龍崗大學(xué)（University of Wollongong），并獲得信息管理學(xué)碩士學(xué)位。二十多年的專業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，早年在國外從事產(chǎn)品策劃工作，回國后在網(wǎng)易、香港中信泰富等國內(nèi)知名企業(yè)任職，擔(dān)任過產(chǎn)品總經(jīng)理、市場總監(jiān)、資深顧問等職務(wù)。

季猛老師是一個可以講“產(chǎn)品管理全過程”的講師，既懂產(chǎn)品創(chuàng)新，也懂入市運(yùn)營。致力于打通技術(shù)創(chuàng)新與市場需求之間的技術(shù)轉(zhuǎn)化瓶頸，其自主研發(fā)的“PCI-PDA創(chuàng)孵技術(shù)”，在全國各大科技園區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園區(qū)、以及在中國移動、九陽小家電、中聯(lián)中科、重慶時報(bào)、等各行業(yè)客戶成功實(shí)施，并被全國多地高新科技園區(qū)聘為創(chuàng)新服務(wù)導(dǎo)師，服務(wù)領(lǐng)域涵蓋了IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子設(shè)備、小家電、快消品、汽車、金融、旅游、房地產(chǎn)、家居等多種行業(yè)，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)！

季猛老師自主研發(fā)了“PCI-PDA創(chuàng)孵技術(shù)：基于PLM大數(shù)據(jù)分析的企業(yè)創(chuàng)新孵化技術(shù)”，該技術(shù)旨在對產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“將一個模糊的想法，如何轉(zhuǎn)化成一個成熟產(chǎn)品？”，解析了產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)全過程，對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新兩方面協(xié)同進(jìn)行改進(jìn)，提升產(chǎn)品的市場成功率。該技術(shù)涵蓋了大數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者研究、市場分析、戰(zhàn)略管理、營銷策略、商業(yè)模式、用戶需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新、TRIZ、QFD等多個細(xì)分知識領(lǐng)域，將多個學(xué)科融會貫通，形成專有創(chuàng)新技術(shù)理論，整體改進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品價值和效益。（更多PCI-PDA技術(shù)介紹，可百度搜索了解！）

【電信運(yùn)營商】中國移動學(xué)院；中移物聯(lián)網(wǎng)；廣東移動；浙江移動；深圳移動；云南移動；廣西移動；湖北移動；佛山移動；陽江移動；中國電信學(xué)院；廣東電信；安徽電信；中國電信萬維公司；中國聯(lián)通；廣東聯(lián)通；北京聯(lián)通；重慶聯(lián)通；國家電網(wǎng)客服中心

【創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新科技園區(qū)】蘇州科技局、蘇州中小企業(yè)協(xié)會、鄭州中原智谷、順德產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、中山家電研究院、中山火炬區(qū)、翠亨新區(qū)等高新科技園區(qū)、北滘產(chǎn)創(chuàng)中心、廣西北部灣孵化園、安徽濉溪政協(xié)

【互聯(lián)網(wǎng)】途牛旅游；酷狗音樂；同程旅游；國安社區(qū)；富友支付；天翼愛音樂；天翼高清；上海愛數(shù)；華龍網(wǎng)；天搜集團(tuán)

【軟件/物聯(lián)網(wǎng)/系統(tǒng)集成】中國民航信息集團(tuán)；同方威視；廣電銀通；交大光芒；中科天啟；國泰安科技；上海貝爾集團(tuán)；上海愛數(shù)；北京金融街集團(tuán)；北京書同文；美電貝爾；

【機(jī)械/設(shè)備/汽車】雅迪電動車；宇通客車；中聯(lián)重科；上汽集團(tuán)；柳工集團(tuán)；寶武集團(tuán)；東方宇之光；洛陽金鷺；理邦醫(yī)療；萬訊自控；廣汽集團(tuán)；億陽集團(tuán)；恒寶通光電子；匯川技術(shù)；海信通信；中煙昆船瑞升

【家電/數(shù)碼/】九陽小家電；美的廚電；海爾集團(tuán)；奧克斯空調(diào)；天際電器；志高空調(diào)；三諾生物；華維安特；博士康科技；

【快消品/日用】羅萊家紡；良品鋪?zhàn)樱话厝R雅；浪奇集團(tuán)；真彩文具；得力文具；蕊蝶皮具；東西電商；千姿珠寶；

【金融/保險(xiǎn)業(yè)】中國銀行浙江分行；中國銀行江蘇分行；中國建行；平安銀行；友邦銀行；花旗銀行；順德農(nóng)商行；深圳捷信金融；金元證券；國泰產(chǎn)險(xiǎn)；平安保險(xiǎn)；富友支付；甜橙支付；翼支付

【家居/建材/房地產(chǎn)】歐尚家居；敏華家居；東方雨虹；鷹牌瓷磚；東海家具；萬科地產(chǎn)；碧桂園；美爾地產(chǎn)

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