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課程背景

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

明明要成交了，客戶突然叫停了

使盡渾身解數，項目紋絲不動

已經到嘴里的肉了，卻被人搶走了

成功的曙光總是忽隱忽現，卻這么近，又那么遠

好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得

……

銷售經常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進展，接下來做什么，實在無能為力了！領導不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。

銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。

大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？

大客戶銷售，是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？

本課程告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴謹的思維，清晰的大局觀，合理的應對，才有可能獲取成功！

課程收益

系統了解大客戶銷售的整體策略制定

掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作

課程對象

二年以上大客戶或項目銷售經驗者

課程大綱

模塊一：常見的問題大碰撞

1、這些事是不是你經常干的？

2、實戰案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1、大客戶銷售目標分析

1.1銷售目標制定

銷售目標制定哪些內容

銷售目標與大客戶策略的關聯性

1.2客戶的采購動機

我們提供的是客戶要的嗎

2、整體形勢分析

2.1客戶項目階段的認知

工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖

2.2銷售項目進程的分析

項目進度

競爭形勢

總體維度

3、客戶的決策分析

3.1關鍵人物

最終決策者與判斷標準

專業決策者與判斷標準

使用決策者與判斷標準

內線與判斷標準

案例分析：他們都屬于哪類人物

實戰練習：正在經歷的項目關鍵人物分析

3.2客戶對現狀的認知

客戶常見現狀解析

案例分析：客戶的這些表現如何判斷

工具：1、客戶認知態度表

2、馬斯洛需求與客戶行為對應表

實戰練習：正在經歷的項目現狀分析

3.3客戶對方案的反應

支持度分析

參與度分析

影響度分析

客戶的反應與三個維度的關聯分析

實戰練習：這個大項目該如何推進

工具：客戶支持行為量化表

模塊二、應對局勢

1、客戶的價值認知分析

1.1主觀認知分析圖

1.2米勒黑曼價值理論

組織利益

個人利益

如何識別客戶價值認知

案例分析：客戶的期望值如何管理

實戰練習：這個大項目該如何推進

工具：米勒黑曼價值認知表

2、關鍵人物認知與應對分析

2.1最終決策者認知與應對分析

2.2專業決策者認知與應對分析

2.3使用決策者認知與應對分析

2.4內線認知與應對分析

3、資源分配

3.1資源的種類

種類分析

重要性分析

實戰練習：我們的資源分析

3.2資源使用注意事項

合適的人做合適的事，達成合適的結果

使用資源的游戲規則

4、競爭形勢

4.1如何看待競爭

看誰更狠的結果

4.2我方占優勢的策略應對

4.3競爭對手占優勢的策略應對

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

實戰練習：這個大項目該如何推進

5、贏率分析

5.1C139模型的14個問題

一個檢驗標準

一個決定力的控制

三個趨贏力的控制

9個必清事項的控制

實戰練習：這些項目你怎么處理？

5.2我方贏率的判斷標準

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

實戰練習：這個大項目該如何推進

工具：1、整體控局表單

2、C139表

3、開局九宮格表

4、贏率表

尾聲：回顧總結，行動計劃制定

張老師

【專業背景】

上海同礪智庫高級顧問

世博會合作講師

交大、財大、復旦等多所大學合作講師

商戰名家網核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實戰經驗】

二十八年銷售與管理實戰背景

現任：上海峻拓展覽展示有限公司總經理

【授課特點】

張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

頂尖銷售之二：銷售路徑優化

頂尖銷售之三：王牌談判

頂尖銷售之四：專業銷售技巧

頂尖銷售之五：察言觀色

頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現

頂尖銷售之七：銷售團隊管理

受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

受歡迎的人之二：魅力演講

受歡迎的人之三：卓越服務

服務客戶：

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業， ……

客戶評價：

1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

3、沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）

7、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）

8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

10、學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）

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