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課程背景

近年來，全球商業(yè)領(lǐng)域呈現(xiàn)出一個非常明確的趨勢：DTC，就是從Dealer To Consumer到Direct To Consumer，原來品牌和消費者都是要通過經(jīng)銷商或中間商才能把產(chǎn)品和服務(wù)送給用戶，而在數(shù)字化時代，品牌具備了直接面對消費者的模式。隨著數(shù)字經(jīng)濟的不斷發(fā)展，DTC影響著整個消費生態(tài)，越來越多的大公司在加緊布局DTC模式，希望從傳統(tǒng)品牌構(gòu)筑的行業(yè)壁壘中強勢突圍。但新營銷時代DTC創(chuàng)變之道，充滿著很多未知——

1.部分企業(yè)還在使用著最傳統(tǒng)的營銷手段，營銷效率低，往往是費力不討好；

2.客戶數(shù)據(jù)量大、采集難，不知道如何利用智能捕獲客戶關(guān)系數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)資源管理；

3.營銷工具無法對策略的變化做出快速反應(yīng)，營銷效果難以追蹤。

本課程特邀請阿里云/京東云合作顧問、黑馬營導(dǎo)師 喻老師與大家一起探討學(xué)習(xí)。課程圍繞營銷增收系統(tǒng)的6大步驟展開授課教學(xué)，通過案例剖析與現(xiàn)場任務(wù)演練，幫助學(xué)員提升戰(zhàn)略思維、企劃運營、運營操盤等能力，做好DTC營銷布局并在企業(yè)運營中落地，適應(yīng)時代的新消費浪潮，以在行業(yè)變化中脫穎而出。

課程對象

企業(yè)決策層、零售負(fù)責(zé)人、品牌負(fù)責(zé)人、營銷團(tuán)隊。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、通過數(shù)字化營銷工具和方法迭代升級，分析問題和抓住新市場趨勢；

2、在新消費新品牌賽道高速增長，保持企業(yè)的戰(zhàn)略定力；

3、充分利用數(shù)字生態(tài)和數(shù)據(jù)技術(shù)賦能企業(yè)營銷，驅(qū)動企業(yè)持續(xù)發(fā)展與增長。

崗位收益：

掌握DTC時代營銷的6步法；

1、關(guān)鍵1：了解未來賽道的增長機會；

2、關(guān)鍵2：懂得IP是建立產(chǎn)品與客戶的信任橋梁；

3、關(guān)鍵3：掌握數(shù)字化營銷模式的5大類型；

4、關(guān)鍵4：掌握吸粉系統(tǒng)的3把鉤子；

5、關(guān)鍵5：掌握粘粉系統(tǒng)的3個魚塘；

6、關(guān)鍵6：掌握成交系統(tǒng)的3把鐮刀。

課程大綱

導(dǎo)入：數(shù)字時代，營銷成功關(guān)鍵

一、營銷變遷

1.0產(chǎn)品營銷——2.0品牌營銷——3.0人本營銷——4.0數(shù)字營銷——5.0 DTC營銷

二、DTC營銷創(chuàng)新的原則

1.營銷范式“內(nèi)循環(huán)”

2.營銷能力“敏捷性”

3.營銷指向“用戶化”

4.營銷組織“獨權(quán)扁”

三、DTC營銷的成功要素

1.案例解讀1：元気森林—瞄準(zhǔn)Z世代的新需求

2.案例解讀2：鐘薛高——中式雪糕的差異化突圍

3.【案例研討】他們成功的原因是什么？

4.講解：數(shù)字化營銷的關(guān)鍵

第1步：賽道選擇

第2步：IP設(shè)計

第3步：推廣模式設(shè)計

第4步：吸粉系統(tǒng)（J）：3把鉤子設(shè)計

第5步：粘粉系統(tǒng)（Q）：3大魚池設(shè)計

第6步：成交系統(tǒng)（K）：3把鐮刀設(shè)計

第1步、賽道選擇：評估與優(yōu)化

一、新賽道機會

1.三大人群機會

(1)新人群：Z世代、女性、老年

(2)新機會：愛美、怕死、缺愛

2.三大創(chuàng)新方向

（1）品類創(chuàng)新（2）場景創(chuàng)新（3）意義創(chuàng)新

3.四張價值差異牌

（1）賣產(chǎn)品價值（2）賣服務(wù)價值

（3）賣社交價值（4）賣成就價值

二、賽道選擇方法與工具

1.賽道選擇的方法

（1）需求規(guī)模分析法（2）競爭分析法

（3）價格帶分析法 （4）資源能力分析法

2.賽道選擇的工具：《賽道選擇評估表》、《價值創(chuàng)新設(shè)計表》

（1）用戶畫像3步法（2）繪制產(chǎn)品價值地圖

（3）澄清主張、講好故事

三、【現(xiàn)場任務(wù)】

任務(wù)1：為產(chǎn)品選擇賽道

任務(wù)2：為產(chǎn)品設(shè)計獨特價值主張

第2步、IP設(shè)計

一、三大主流IP類型

品牌形象IP/個人形象IP/門店形象IP

二、IP的層次解構(gòu)

1.價值觀層：品牌人格化

2.主體層：人設(shè)、劇本和風(fēng)格

3.識別層：符號、行為和話語

4.表達(dá)層：內(nèi)容、媒體、事件、社群

三、個人IP構(gòu)建方法與工具

1.個人IP構(gòu)建4個維度

(1)身份設(shè)計：我是干什么的？

(2)價值設(shè)計：我能提供什么價值？

(3)識別設(shè)計：我用什么方式讓人記住我？

(4)表達(dá)設(shè)計：我用什么形式展示我的價值？

2.IP設(shè)計流程

(1)第1步：找到同賽道的IP標(biāo)桿

(2)第2步：分析標(biāo)桿IP的4大層次

(3)第3步：模仿標(biāo)桿IP，設(shè)計自己的IP

3.IP設(shè)計工具：《個人IP設(shè)計3步法工具》

四、【現(xiàn)場任務(wù)】設(shè)計個人IP

第3步、營銷模式設(shè)計

一、營銷模式類型

1.高舉高打型（案例典型：珀萊雅、花西子）

2.刷屏高傭型（案例典型：凡貞精油）

3.IP賽馬型（案例典型：博商商學(xué)、尚品宅配

4.種子裂變型（案例典型：船歌漁水餃、酣客公社）

5.平臺合伙型（案例典型：XXX針灸（品牌保密））

二、模式設(shè)計方法與工具

1.模式設(shè)計流程

第1步：找到同賽道的企業(yè)標(biāo)桿

第2步：分析標(biāo)桿的模式設(shè)計，優(yōu)點、缺點，適用條件

第3步：設(shè)計自己的營銷模式

2.模式設(shè)計工具：《標(biāo)桿模式分析工具表》、《營銷模式設(shè)計表》

3.【現(xiàn)場任務(wù)】策劃營銷模式

第4步、吸粉系統(tǒng)（J）：3把鉤子設(shè)計

一、J1：吸粉鉤子

1.短視頻吸粉

2.引流產(chǎn)品吸粉

3.高轉(zhuǎn)化的吸粉海報設(shè)計：設(shè)計要點、關(guān)鍵元素

4.投放策略設(shè)計

(1)線下投放策略（門店、社區(qū)）

(2)線上投放策略（社群、朋友圈、抖音LBS同城投流）

二、J2:“裂變鉤子”策略

1.裂變路徑設(shè)計：裂變3大關(guān)鍵（轉(zhuǎn)發(fā)、留資、圈粉）/流程設(shè)計

2.裂變鉤子設(shè)計（同：引流產(chǎn)品）

3.高轉(zhuǎn)化的裂變海報設(shè)計：設(shè)計要點、關(guān)鍵元素

三、 J3：“導(dǎo)粉鉤子”策略

1.導(dǎo)粉路徑設(shè)計

(1)公導(dǎo)私：抖Y到導(dǎo)粉到個微設(shè)計/線下門店導(dǎo)粉到個微設(shè)計

(2)私導(dǎo)私：私域內(nèi)導(dǎo)：IP專家賬號導(dǎo)粉到銷售賬號/公眾號、社群導(dǎo)粉到個微設(shè)計

2.導(dǎo)粉鉤子設(shè)計（同：引流產(chǎn)品）

3.導(dǎo)粉話術(shù)設(shè)計：設(shè)計要點、關(guān)鍵元素

四、練習(xí)：設(shè)計“吸粉與裂變”兩把鉤子與路徑

1.設(shè)計流程：鉤子產(chǎn)品——投放策略——裂變產(chǎn)品——裂變活動流程

2.模式設(shè)計工具：《鉤子產(chǎn)品設(shè)計工具表》、《裂變活動設(shè)計工具表》、《導(dǎo)粉話術(shù)設(shè)計模板》、《引流/裂變海報設(shè)計模板》

3.【現(xiàn)場任務(wù)】策劃吸粉與裂變吸粉路徑

第5步、粘粉系統(tǒng)（Q）：3個魚塘設(shè)計

一、Q1：充值鎖客

1.充值原則：新客/老客充值方法

2.充值類型：充值捆綁（洗頭、健身、美容、課程）/

充值提頻（麥咖啡月卡）/合伙人權(quán)益（微商：等額商品、新客獎勵、業(yè)績分紅、下線返傭）

二、Q2：會員鎖客

1.開卡策略

(1)開卡送贈品（會員日禮品）/開卡花式發(fā)券（滴滴、瑞幸咖啡）

(2)消費享增值權(quán)益（平安好車主加油88折）

2.積分策略：抽獎（美團(tuán)）/兌換商品（平安好車主）/抵扣現(xiàn)金

三、Q3：社群鎖客

1.社群運營的底層邏輯：類型/發(fā)展階段/5大避坑方法

2.社群促活的方法

(1)“實惠”一停，群就開始“集體沉默”的原因剖析

(2)社群活躍的關(guān)鍵“群體動力論”/兩大關(guān)鍵：儀式感和參與感/3大活躍系統(tǒng)：學(xué)習(xí)、社交、協(xié)作

(3)社群運營的5字訣

四、【現(xiàn)場任務(wù)】

任務(wù)1：充值型產(chǎn)品設(shè)計

任務(wù)2：會員開卡積分與權(quán)益設(shè)計

任務(wù)3：社群促活系統(tǒng)設(shè)計

第6步、成交系統(tǒng)（K）：3把鐮刀設(shè)計

一、K1：建立人設(shè)信任

1.打造專業(yè)形象

（1）掌握三類知識（2）打造專業(yè)形象

（3）打造資歷包裝

2.羅列專業(yè)證據(jù)：3大類型、9大手段

3.提升IP溫度

(1)3大生活內(nèi)容分享（學(xué)習(xí)、社交、健身）

(2)正能量內(nèi)容分享（積極、慈善、助人）

4.內(nèi)容分發(fā)：5大分發(fā)形式（圖文、短視頻、長視頻）

二、K2：微信私聊帶貨系統(tǒng)

1.微信資產(chǎn)管理

(1)個人微信號資產(chǎn)管理3大關(guān)鍵

(2)個人微信號100萬好友管理攻略

2.粉絲打標(biāo)簽

(1)粉絲打標(biāo)簽ABCD模型

(2)快速給粉絲打出精準(zhǔn)標(biāo)簽的攻略

3.基于粉絲標(biāo)簽，精準(zhǔn)私聊轉(zhuǎn)化

(1)粉絲私聊轉(zhuǎn)化的3個關(guān)鍵/5步法

(2)私聊轉(zhuǎn)化剖析5個人銷售300萬的浪潮式節(jié)奏打法

三、K3：社交帶貨系統(tǒng)

變現(xiàn)1：直播帶貨5步法

變現(xiàn)2：拼團(tuán)帶貨6步法

變現(xiàn)3：發(fā)展代理（KOC）分銷變現(xiàn)，招商6步法

四、【現(xiàn)場任務(wù)】

任務(wù)1：信任內(nèi)容分發(fā)設(shè)計

任務(wù)2：粉絲私聊話術(shù)設(shè)計

任務(wù)3：直播活動策劃

任務(wù)4：拼團(tuán)活動策劃

喻老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

18年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，熱衷研究商業(yè)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化的最新思維和玩法，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計、新零售、數(shù)字化營銷方面，有深入研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

專業(yè)背景

數(shù)字化作品：《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》、《新零售落地畫布》、《互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)行動指南》。

主講課程

數(shù)字化商業(yè)戰(zhàn)略、數(shù)字化營銷、互聯(lián)網(wǎng)時代，極致產(chǎn)品與服務(wù)。

服務(wù)客戶

蘋果中國、惠普中國、玫琳凱、林清軒、索菲亞、可口可樂、蒙牛、中國銀行、招商銀行、蘇寧易購、中石化、萬科物業(yè)......

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