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內容背景

通過您控制之外的團隊和機構進行銷售具有特別的挑戰性。您的角色將不再僅僅是一位銷售代表，同時也肩負著培訓師、大使、商務顧問以及市場營銷顧問等職能。因此，您需要學習如何培訓和激勵您的經銷商以達到驕人業績。無論您是新任的還是有經驗的業務人員，本課程都會為您就如何達到公司目標出謀劃策。

培訓收益

挑選并聘用合適的經銷商，了解一個潛在經銷商必需具備的關鍵因素，學習招募、選擇、保留經銷商的技能。

成為出色的渠道經理，學習靈活管理不同的經銷渠道，利用每一個經銷商的不同業績進行分類。

激勵經銷商，達成雙贏業務目標，知己知彼，掌握如何激勵經銷商和他們的團隊。

實施經銷商培訓，把激勵融入到培訓當中，提高整個培訓的參與性、趣味性，最終達成您的培訓目標。

成功運用合作伙伴式銷售原則，分清崗位培訓和聯合拜訪的區別。

運用人際溝通技巧，有效控制經銷商，了解什么是關鍵業績指標以及它們的重要性，針對可衡量的結果制定合適的業績標準，使雙方的業務關系穩定發展。

結合本行業、本地區經銷商特征，通過課前客戶化咨詢，分析您所處的經銷商領域的特殊問題，總結行業有效的應對方法

培訓對象

本課程對希望通過經銷商達到銷售目標的業務人員來說，非常理想。

對需要了解經銷商管理動態的管理或非銷售人員，也同樣有益。

培訓時間 ；2天

培訓內容

第一課：經銷渠道分析

1什么是渠道

2渠道的發展與趨勢

3為什么生產商/終端用戶最終會使用渠道

4生產商如何定位經銷商，經銷商在生產商市場開拓中的角色

5渠道銷售管理人員在經銷商管理中的定位與角色分析

第二課：市場分析

1市場營銷的歷史背景

2市場營銷組合

3市場營銷的階段

4經銷的定義及方法種類

5經銷渠道的設計

6經濟因素與其他決定因素分析

7變化適應需求供應商/經銷商的優先考慮問題；

第三課 ：經銷商客戶經理的角色和職責

1管理風格

2經銷商管理的風格類型（經銷商團隊管理）

3管理經銷商四種關鍵關系

4我們自身的角色分析與應對

第四課：建設經銷商系統

1對理想的供應商/經銷商的預期

2理想的的供應商

3理想的評估標準

4經銷商的來源與選拔

5選拔的方法與要點研究

6關閉與轉型的具體做法

第五課：業務規劃

1業務規劃的組成部分

2財務預測（ROI杜邦模型分析）

3經銷商發展的規劃過程

第六課：經銷商的管理和發展

1經銷商的評估標準

2經銷商的市場營銷管理

3經銷商的日常管理和發展

第七課：經銷商及其員工激勵

1經銷商激勵的研究

2銷售團隊的動力

3經銷商負責人的動力

4經銷商管理的難點分析與應對

5經銷商個性分析與應對（DISC性格分析）

第八課：建立合作伙伴式銷售關系

1營造適當的氛圍和態度

2提出經銷商合作的建議

3一線培訓實施

4一線輔導拜訪

5一線輔導的原則

6一線輔導的關鍵行動。

第九課：中國特色的經銷商管理實戰經經驗分享

1新零售業態下經銷商未來發展趨勢分析與分享

2針對客戶的經銷商管理體系進行案例分析，實際制作建設性指導方案

3經銷商管理團隊，將實際業務與課程結合，設計自己的經銷商體系

第十課：未來60天持續改進計劃制作

江老師

Achieve Global 課程認證講師

建立跨國公司在中國的分銷體系和銷售團隊的建設

建立跨國公司在中國的零售發展體系和終端建設

建立跨國公司在中國的企業大學，并建立完整的組織學習體系

豐富的銷售團隊管理，經銷商體系建立和渠道控制經驗

知名實戰銷售培訓顧問

講師資質

在家電、照明、建材等行業執業20年，在銷售及銷售管理和銷售培訓等領域擁有豐富的經驗。從一線業務人員不斷成長為跨國公司中國地區銷售總監，同時也是國內知名的實戰培訓顧問。在他做培訓顧問的10多年里，Johnny為眾多國際500強企業實施培訓咨詢項目，深受好評。這其中還為Volkswagen、Philips、KOHLER、COKE-COLA、DHL、DSM、復旦大學等進行長期培訓顧問工作。將這些客戶變成了緊密的合作伙伴，深入的研究他們的行業特點、深層需求及問題難點，找出解決的辦法和制定執行方案。通過熟練的專業培訓技巧及訓練方法，將這些轉化成行為的改變，并成為工作中的習慣行為，達到提高商業績效的目的

授課風格

為人親切，充分尊重和理解學員。細致認真、思路清晰有條理、注重實踐與實效、課堂氣氛輕松，善于引導學員思考。憑借自身出色的從業經歷，他將課堂與現實工作環境之間的距離大大縮短。

專長領域

專業銷售技巧、項目銷售技巧、銷售管理能力、銷售過程管理、經銷商管理、渠道開發與品牌塑造、專業銷售簡報技巧、雙贏談判技巧等營銷銷售類課程

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