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課程介紹

在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰：

挑戰一：從“標準產品銷售”到“需求定制銷售”的轉變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標準，所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標準產品，他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。因此，如何從標準產品銷售轉變為需求定制銷售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的一個挑戰。

挑戰二：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變

從銷售難度的角度來說，由于需要根據客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設計，還是整個銷售項目的推進，其難度是成倍的增加。因此，如何去適應銷售難度的變化？如何游刃有余地掌控更加復雜的銷售流程？就是銷售者必須面對的又一個挑戰。

挑戰三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變

中國各行業普遍面臨一個突出的問題：產品的高度同質化。這就導致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關系地維護上。他們期望通過良好的客情關系來獲得差異化的競爭優勢。然而，今天的客戶已經不滿足于良好的客情關系了。由于他們自身業務的復雜性和專業性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。

綜合以上，如何幫助銷售者應對以上問題的挑戰？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。華為大學特聘專家講師，大客戶銷售賦能教練與實戰顧問張建偉老師的《需求挖掘與方案銷售》™課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉變銷售理念、系統掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

課程收獲

【企業收益】

1.促進銷售團隊的思維轉變，提升銷售能力；

2.改進銷售流程，降低銷售成本，提高效率；

3.建立以客戶為中心的銷售方法論，增強客戶滿意度和忠誠度。

【崗位收益】

1.理念轉變：建立解決方案銷售的核心理念；

2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關鍵能力；

3.行為改善：掌握科學的解決方案銷售流程和方法論；

4.工具掌握：掌握操作性強的解決方案銷售工具包。

課程特色

課程針對性強，以企業在產品同質化時代所面臨的銷售挑戰為背景，緊貼企業銷售發展趨勢；

課程互動性強，教學手段多，學員參與度高，50%的教學時間案例分析與小組討論，20%的教學時間用于理論授課，30%的教學時間用于解決學員實際問題；

課程實戰性強，注重方法論和落地工具教學，促進學員“化知為行”。

課程對象：

toB大客戶銷售總監、經理、專員

課程大綱

認知篇：全面認知解決方案銷售

教學目標：

1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點

2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別

3.理解解決方案銷售的能力要求

教學內容：

1.銷售面臨的三大挑戰

2.解決方案銷售的理念和目標

3.解決方案銷售能力模型

方法篇1：發現問題

教學目標：

1.理解什么是客戶問題

2.掌握“發現問題”的兩種方法

3.學習運用銷售工具：《發現工作表》

教學內容：

1.行動方法一：通過了解客戶發現問題

2.行動方法二：通過自身優勢發現問題

3.銷售工具：《發現工作表》

方法篇2：診斷問題

教學目標：

1.理解診斷需求存在的關鍵錯誤

2.掌握“診斷問題”的四個步驟

3.學習運用銷售工具：《診斷工作表》

教學內容：

1.行動方法三：引發問題興趣

2.行動方法四：拋出獨特觀點

3.行動方法五：證明問題嚴重

4.行動方法六：講述共鳴案例

5.銷售工具：《診斷工作表》

方法篇3：提出建議

教學目標：

1.了解展示優勢和提出建議的區別

2.掌握“提出建議”的三個步驟

3.學習運用銷售工具：《提議工作表》

教學內容：

1.行動方法七：了解客戶期望

2.行動方法八：對應解決策略

3.行動方法九：展示自身能力

4.銷售工具：《提議工作表》

方法篇4：收獲承諾

教學目標：

1.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”

2.掌握如何推動銷售進程

3.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》

教學內容：

1.行動方法十：設定行動承諾

2.行動方法十一：申明行動理由

3.行動方法十二：處理客戶搪塞

4.銷售工具：《收獲工作表》

實戰篇：情景案例工作坊

教學目標：

1.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具

2.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

教學內容：

1.情景案例研討和小組討論

2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇：課程效果轉化

教學目標：

1.整體回顧課程知識框架

2.固化教學內容，形成長期記憶

3.制定行動計劃，幫助知識轉化

教學內容：

1.課程知識點回顧

2.通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”

3.制定《行動學習計劃表》

張老師

華為大學特聘專家講師

大客戶銷售賦能教練與實戰顧問

實戰經驗——20年大客戶銷售與管理經驗，10年咨詢與培訓經驗；超1000天的授課經歷；曾任某國際咨詢公司中國區高級營銷咨詢顧問、咨詢總監、課程開發中心總監、解決方案銷售專項咨詢顧問；北大方正電腦有限公司信息系統解決方案高級顧問、大客戶經理、營銷總監。

專業背景——20年的銷售經驗萃取、歷時5年16版的內容迭代，平均續約超過6期，被不同類型的企業所認可，超過5000名的銷售者證明行之有效，學員滿意度超90%的口碑課程！(版權登記號：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

授課特點——輕松幽默。現場互動多，控場能力極強

主講課程——版權課程《解決方案銷售》™、版權課程《銷售地圖》™、《關鍵客戶管理》

服務客戶——中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國農業、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保等

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