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課程背景

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)代商業(yè)的需求。為了提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿意度，SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧應(yīng)運(yùn)而生。SPIN是一種基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念的銷(xiāo)售技巧，它強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員需要深入了解客戶(hù)需求，提供專(zhuān)業(yè)建議和解決方案，從而達(dá)成雙贏的銷(xiāo)售效果。本課程針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員量身定制，梳理客戶(hù)需求挖掘的銷(xiāo)售提問(wèn)問(wèn)題清單，從而讓銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的溝通交流中更加有的放矢，實(shí)現(xiàn)高效快速關(guān)單。

課程收益

1、掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的核心概念和流程；

2、運(yùn)用SPIN挖掘客戶(hù)需求、提供專(zhuān)業(yè)建議和解決方案；

3、提高銷(xiāo)售人員的溝通能力，提升客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度。

4、增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和心態(tài)自信，提升簽單率；

5、掌握客戶(hù)的心理動(dòng)機(jī)，提升與客戶(hù)談判博弈能力。

課程大綱

第一單元、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功關(guān)鍵（1.5小時(shí)）

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售找對(duì)人

組織結(jié)構(gòu)、決策結(jié)構(gòu) 、銷(xiāo)售路徑、買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)

輸出成果：大客戶(hù)組織架構(gòu)圖

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售做對(duì)事

立項(xiàng)原因、個(gè)人KPI、價(jià)值差距

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售踩對(duì)點(diǎn)

采購(gòu)流程、游戲規(guī)則、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比

實(shí)戰(zhàn)案例：一次失敗的銷(xiāo)售拜訪

第二單元、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售商機(jī)分析（2小時(shí)）

一、目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像分析

客戶(hù)畫(huà)像與資料收集

六類(lèi)客戶(hù)五種買(mǎi)家

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的路徑分析

客戶(hù)采購(gòu)的影響因素

輸出成果：客戶(hù)畫(huà)像分析

二、銷(xiāo)售線索搜集途徑

客戶(hù)在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶(hù)跟進(jìn)

從線索到跟單的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)四級(jí)管理

銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定

搜集信息與引發(fā)決定

三、客戶(hù)需求洞察與機(jī)會(huì)分析

客戶(hù)需求的洞察與挖掘

企業(yè)不同的需求分析

判斷客戶(hù)采購(gòu)6個(gè)階段

確認(rèn)客戶(hù)決策程序建立信任

小組討論：組織需求&個(gè)人需求

第三單元、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法（4.5小時(shí)）

一、為什么銷(xiāo)售需要顧問(wèn)式提問(wèn)

最近一次與客戶(hù)交流問(wèn)的最好的問(wèn)題&答的最好的問(wèn)題

好問(wèn)題與差問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)是什么

在向客戶(hù)提問(wèn)的時(shí)候需要注意哪些細(xì)節(jié)

輸出成果：與客戶(hù)交流必問(wèn)的十大問(wèn)題

二、如何設(shè)計(jì)問(wèn)題的形式

開(kāi)放式問(wèn)題

封閉式問(wèn)題

實(shí)戰(zhàn)演練：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)放式問(wèn)題

三、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售——問(wèn)題的目的

S-背景問(wèn)題

規(guī)劃背景問(wèn)題、提問(wèn)時(shí)機(jī)

低風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)分析

P-難點(diǎn)問(wèn)題

問(wèn)現(xiàn)狀的難題、困難和不滿

提問(wèn)方法、如何準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題指向客戶(hù)需求問(wèn)題

高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)分析

落地工具：基于場(chǎng)景的難點(diǎn)問(wèn)題清單

I-暗示問(wèn)題

如何策劃和應(yīng)用

提問(wèn)要點(diǎn)

時(shí)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)分析

落地工具：從難點(diǎn)問(wèn)題到暗示問(wèn)題轉(zhuǎn)化清單

N-需求-效益問(wèn)題

提問(wèn)要素

注意事項(xiàng)

時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)分析

落地工具： SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)關(guān)聯(lián)清單

實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)提出的十大問(wèn)題用SPIN進(jìn)行歸類(lèi)

四、問(wèn)題的感情色彩

1、負(fù)面因素：站在客戶(hù)的角度進(jìn)行提問(wèn)

為什么客戶(hù)總是懟你——逆反原則

如何消除客戶(hù)的逆反和管理自己的逆反

2、情感拯救：與其被動(dòng)還不如主動(dòng)出擊

TMD策略讓銷(xiāo)售更有主動(dòng)權(quán)

3、謙虛聲明：讓客戶(hù)更樂(lè)意回答你的問(wèn)題

4、尖銳問(wèn)題：追問(wèn)客戶(hù)真實(shí)的想法和動(dòng)機(jī)

第四單元、SPIN破解銷(xiāo)售中的十大難題（1小時(shí)）

1、初次拜訪客戶(hù)時(shí)提哪些問(wèn)題？

2、客戶(hù)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？

3、客戶(hù)說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？

4、客戶(hù)拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？

5、客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？

6、客戶(hù)說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？

7、客戶(hù)提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？

8、客戶(hù)說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？

9、客戶(hù)說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？

10、簽約之后需要向客戶(hù)問(wèn)哪些問(wèn)題？

第五單元：SPIN銷(xiāo)售價(jià)值呈現(xiàn)（2小時(shí)）

一、公司優(yōu)勢(shì)塑造話術(shù)設(shè)計(jì)

1、定制化公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)：

場(chǎng)景化、數(shù)字化、比較優(yōu)勢(shì)、差異化

2、定制化公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)打磨

差異化、客戶(hù)價(jià)值

3、18個(gè)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)維度

小組討論：定制化公司銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)分析

二、產(chǎn)品價(jià)值塑造FAB法則

用FAB經(jīng)典法則設(shè)計(jì)公司服務(wù)話術(shù)

FAB法則對(duì)不同客戶(hù)的溝通技巧

輸出成果：公司產(chǎn)品FAB話術(shù)打磨

第六單元：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧（1小時(shí)）

一、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售怎么說(shuō)？

1、銷(xiāo)售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”

用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)

用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位

用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)

2、用贊美的語(yǔ)言快速拉近距離

贊美客戶(hù)的五個(gè)基本步驟

超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀

3、學(xué)會(huì)講故事做銷(xiāo)售

巔峰銷(xiāo)售講故事的六種目的

巔峰銷(xiāo)售講故事的四個(gè)方法

輸出成果：打造個(gè)人IP故事

二、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售怎么聽(tīng)？

1、高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)

2、高效傾聽(tīng)五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽(tīng)反饋技巧

李老師

美國(guó)格理集團(tuán)專(zhuān)家顧問(wèn)

Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練

HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師

華夏基石認(rèn)證管理咨詢(xún)師

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

《銷(xiāo)售的常識(shí)》圖書(shū)作者

【講師履歷】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。10多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；

13年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)2000余場(chǎng)，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、世界咖啡等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出成果。

服務(wù)客戶(hù)都是行業(yè)龍頭企業(yè)，連續(xù)為美的集團(tuán)服務(wù)13年，被譽(yù)為美的御用講師，先后為美的授課達(dá)百余場(chǎng)，創(chuàng)造培訓(xùn)行業(yè)神話，助力美的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師與咨詢(xún)師雙重身份的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師，講我所做，做我所講，堅(jiān)持課程的實(shí)戰(zhàn)落地，每年服務(wù)5-8家不同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)幫扶落地陪跑，更了解市場(chǎng)一線企業(yè)銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商管理等全渠道、全鏈路的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)路徑和執(zhí)行細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目先后服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、中洋漁業(yè)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專(zhuān)利。

多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷(xiāo)售#擁有10萬(wàn)粉絲。先后有《銷(xiāo)售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢(qián)》等圖書(shū)出版；

兩門(mén)原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》、《銷(xiāo)售動(dòng)作分解》；50余位講師完成《銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程認(rèn)證； 為培訓(xùn)行業(yè)輸出精英講師達(dá)10余位。

【課程特色】

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程，把每一場(chǎng)培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目，根據(jù)客戶(hù)需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；

成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場(chǎng)景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚(yú)缸會(huì)議等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出落地的工具與話術(shù)，；

寓教于樂(lè)——輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)員樂(lè)于參與學(xué)得開(kāi)心。

【課程體系】

《SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（2天）

《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》（2天）

《打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》（2天）

《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》(2天)

《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》（2天）

《教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理》（2天）

《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（2天）

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在線報(bào)名：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(深圳)