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適合對(duì)象

營銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等。

授課風(fēng)格

30%講授引導(dǎo)+30%案例分析+30%工具演練+10%現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

課程背景

這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：

銷售業(yè)績不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱；

老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情；

整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法；

整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的思路、打法，缺乏精準(zhǔn)的策略、到位的執(zhí)行；

銷售過程把控不力，局勢(shì)難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子；

客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費(fèi)用居高不下，營銷壓力大；

……

如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸？市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的將士們奪

回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并輔以系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。

唯此，才能在年末沖刺季：【激發(fā)斗志挑戰(zhàn)目標(biāo)強(qiáng)化戰(zhàn)法業(yè)績沖刺！】

課程特色

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)、落地、有深度；

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑；

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案，課后可落地銷售工具。

課程大綱

第一講 狼性心態(tài)激發(fā)與狼性目標(biāo)制定

第一節(jié) 狼性銷售心態(tài)激發(fā)與點(diǎn)燃

一、當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀

二、為什么需要狼性銷售心態(tài)？

三、營銷競(jìng)爭(zhēng)的4大力量解碼

案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場(chǎng)？

四、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)

1. 強(qiáng)者意識(shí)——敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)！

2. 主動(dòng)出擊——進(jìn)攻！進(jìn)攻！再進(jìn)攻！

3. 激情態(tài)度——生命不息，戰(zhàn)斗不止！

4. 血性拼搏——相信一切都是拼搏來的！

5. 團(tuán)隊(duì)合作——勝則舉杯相慶，敗則拼死相救！

第二節(jié) 強(qiáng)者意識(shí)，狼性銷售目標(biāo)制定

一、要做就做狼一樣的強(qiáng)者

二、樹立“強(qiáng)者”意識(shí)，敢于挑戰(zhàn)不可能

高目標(biāo)——強(qiáng)承諾——大成果

個(gè)人目標(biāo)制定的“三看四比”

三、目標(biāo)日常分解之“頂天立地”

行動(dòng)解析：蛻變?nèi)绾螐拿咳嗣刻烀渴麻_始？

四、高目標(biāo)帶動(dòng)大行動(dòng)，行勝于言

案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長勵(lì)志故事

五、立誓承諾，要做就做強(qiáng)者

第二講 狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法

第一節(jié) 狼行千里吃肉，找到黃金客戶群

一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里？

二、找準(zhǔn)最肥美的獵物的10大隱性圈子

案例解析：為什么迪馬工業(yè)吳經(jīng)理連續(xù)3年銷冠？

三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

案例解析：XD車輛陸總在電力行業(yè)的勢(shì)如破竹

四、KP客戶識(shí)別與等級(jí)劃分

ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶

客戶分類的四緯標(biāo)準(zhǔn)

落地工具：《客戶價(jià)值記分卡》的應(yīng)用

五、如何象狼一樣精準(zhǔn)找到最肥美的獵物？

第二節(jié) 客戶習(xí)性360°狼性解碼與突破口尋找

一、不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無情的拋棄

二、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

三、客戶場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

四、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

五、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單？

第三節(jié) 狼性深謀智慧與策略性圍獵

一、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少？

二、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

三、先入為主時(shí)布防之道

慧眼識(shí)珠，巧埋內(nèi)線

安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動(dòng)

發(fā)展“教練”，四兩撥千斤

案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)如何撬起千萬大單？

四、策略布局的3個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線

落地工具：《關(guān)鍵客戶作戰(zhàn)地圖》

五、絕地反擊時(shí)的策反之道

第四節(jié) 狼性攻關(guān) 刀刀見血

一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的？

二、狼性“識(shí)人術(shù)”，360解讀關(guān)鍵人

案例解析：牛副行到底要什么？

三、破解人性“動(dòng)力模型“

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的總工？

四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”

五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)術(shù)制定

案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下？

六、狼性攻關(guān)的4大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛

第五節(jié) 狼性競(jìng)爭(zhēng)博弈，招招致命

一、競(jìng)爭(zhēng)分析的兩個(gè)層次

1)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析

2)2)SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析

二、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO戰(zhàn)場(chǎng)布置

案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計(jì)劃書

三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉

案例解析：三個(gè)賣狗人

五、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

第六節(jié) 狼性群攻意識(shí)與集團(tuán)作戰(zhàn)

一、從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”

二、“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟1)組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐2)雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的4個(gè)關(guān)鍵三、分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)

案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

三、“海、陸、空”三級(jí)支援體系的配合作戰(zhàn)

四、建立“全場(chǎng)景、立體式”群狼攻擊模式

第七節(jié) 深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底

一、銷售進(jìn)程分析與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估

案例解析：530萬的單拿下的幾率有多大？

二、面對(duì)被動(dòng)局面的絕地博弈策略

案例討論：一個(gè)小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

三、面對(duì)不同態(tài)勢(shì)，拆局博弈策略

案例解析：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例解析

四、建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講 銷售團(tuán)隊(duì)狼性作風(fēng)培養(yǎng)與業(yè)績沖刺

一、狼性銷售意識(shí)建立的“三個(gè)一”

二、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘

分享討論：是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力？

三、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘，如何開啟你的“狼道”人生？

案例解析：徐工的小羅如何逆襲成功？

四、沖刺季業(yè)績突圍動(dòng)員令！

現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布：學(xué)員企業(yè)高管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)擬定/發(fā)布

課程總結(jié)

落地計(jì)劃——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包老師

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

國際ATA權(quán)威認(rèn)證CMO/CBSA

西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院EMBA

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

華工激光、雅致集團(tuán)、金晶集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問

鴻云企管專家團(tuán)成員

包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，3年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身培訓(xùn)咨詢業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬余人，曾多次創(chuàng)下“1次培訓(xùn)3年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著/榮譽(yù)：

《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；

被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師；

國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練/國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班導(dǎo)師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學(xué)會(huì)常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練

大客戶銷售體系化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

工業(yè)品企業(yè)營銷體系建設(shè)

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

主講課程：

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《新形勢(shì)下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓(xùn)特色：

內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行。”老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

形式獨(dú)特：采用咨詢式培訓(xùn)方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

服務(wù)客戶（部分）：

瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、大洋電機(jī)、南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、金通靈流體機(jī)械、五洲制冷集團(tuán)、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承、南玻集團(tuán)、中建五局，中鐵九局、中國兵器集團(tuán)警備處、中兵工集團(tuán)、南京水務(wù)集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、特發(fā)泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等。

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