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【課程背景】

只要是在這地球上的任何一件商品或是服務，但凡你不是壟斷，就會有競爭對手。你的開發都不容易！且產品和產品之間都有一定的優勢或短板的時候，憑什么讓這些大客戶選擇采購你的產品，或給你介紹產品的機會呢？除了人際關系，你幾乎找不到第二條途徑。所以，提升人際關系，是做大客戶營銷最為重要的關鍵環節！沒有之一！！！

本課程共計四個篇章，以理論講解、案例討論分析為主。幾十個案例，還原大客戶實戰場景，角色扮演式情景互動授課，這是一場有熱度、有實戰的營銷競技類培訓。

【課程收益】

正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個人業務等分類

了解營銷布局、策略、謀略制定及互聯網時代常用的營銷策略

大客戶經理自我認知、環境認知、時代認知、客戶認知

掌握三大關鍵人物分析與客情關系升華

掌握多種公關策略與客戶建交

掌握信息收集范疇，為大客戶開發做基礎

【課程對象】

大客戶營銷人員

營銷管理人員

【課程方式】

理論講解+案例分析+互動提問+小組討論+課堂呈現+視頻播放+情景演繹

【課程大綱】

第一講：大客戶首席營銷官

一、大客戶基本概念與大客戶分類等基礎知識

（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統稱為：大客戶）

二、營銷布局五要素（一級布局、二級布局）

三、大客戶營銷四落地

四、利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養魚。如何通過微信讓客戶感知我的專業和價值。）

五、互聯網時代常見的營銷策略（傳統企業略講、互聯網公司詳細講解）

單元收益：

正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個人業務等分類

正確理解升華人際關系是當下做大客戶業務最科學的方式

了解營銷布局、策略、謀略制定

了解互聯網時代常用的營銷策略

第二講：大客戶營銷布局與策略

一、正確的認知互聯網智能化時代營銷團隊的現狀與實際困惑

二、華為基于營銷的鐵三角組織變革

a)華為能成為第一名的民企，核心原因就是華為的營銷鐵三角

b)華為營銷人員的那些“特異功能”值得我們學習

三、影響業績關系的五大要素

a)照鏡子，看自己有沒有短板。

b)管理人員應該如何規避不適合做業務的員工

四、優秀大客戶經理的五大特質（銷冠的五大特質）

五、相關部門對項目推進的權責分析

六、入圍前兩大階段關鍵部門分析

七、有可能購買量大、影響力強或戰略合作型客戶稱之為“重重點客戶”，假如此類客戶已經與競爭對手接觸，如何挖墻角策略

單元收益：

大客戶經理自我認知、環境認知、時代認知、客戶認知，正確了解社會現狀

向華為學習，學習頂尖級的營銷團隊

照鏡子，找自身問題

學習銷冠的五大要素

正確理解不同階段，各部門對項目的推進所產生的作用

第三講：關鍵人物情感升華

一、如何與70后、80后、90后大客戶打交道（吃飯、喝茶總要聊天，與不同年齡段的客戶聊天話題總匯）

二、如何與不同崗位的客戶打交道（根據崗位設計聊天話題，與不同崗位的客戶聊天話題總匯）

三、決策者/采購的四大動機《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶》（正確理解為什么甲方會拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作，如何攻破甲方防線。）

四、根據行為風格四種客戶分類（技術型、銷售型、控場型、耙耳朵型）

五、三大關鍵人物關系策略——交成朋友

六、三大關鍵人物邀約策略——邀約到位

七、三大關鍵人物飯桌文化——情感升華

單元收益：

掌握三大關鍵人物分析與客情關系升華

掌握多種公關策略與客戶建交

掌握如何通過聊天升華客情關系

通過鐘老師成交央企全流程啟發升華人際關系重要要素

第四講：大客戶營銷實戰

一、信息收集掌握關鍵

a)信息收集之大客戶心中的六問與四準備

b)大客戶精準營銷工具BEIK模型解讀

二、組織機構構架圖與采購流程圖

a)掌握組織機構構架圖

b)采購流程圖

三、利用營銷工具實現信息收集：

a)客戶關系發展表

b)動機分析圖

c)進度分析圖

d)制定差異化的客戶關系發展表

四、關鍵人物會面前準備

a)掌握建立第一印象的重要性與原則；

b)掌握如何建立客戶營銷的親和力（與小領導會面要有親和力）；

c)如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素（與大領導會面要有氣場）；

d)理解專家形象重要性與落地指導；

e)逼格可以是“裝”出來的，職業包裝打造；

五、差異化服務在客情關系中的應用

單元收益：

•掌握信息收集范疇，為大客戶開發做基礎

利用大客戶營銷工具做信息收集

鐘老師

資深營銷管理專家

中國管理科學研究院 高級培訓師導師

中國青年企業家協會 營銷顧問

中國高等教育研究會 常務理事

北京大學繼續教育 課程導師

西南財經大學EMBA課程導師

四川師范大學《公眾演講與魅力表達》課程導師

營銷體系建設和商業模式解析專家

TTT國際職業培訓師（認證）培訓師

個人資歷

19年銷售工作經歷的在職銷售員。從陌拜建立關系到簽單合作、復購。每年幫助合作的多家培訓機構簽單大客戶數十家。11年培訓經歷，歷經60多個行業，服務企業700多家，共計2000+場實戰培訓，學員人數近30萬。曾陸續擔任多家企業公司高層管理干部、企業顧問。

冠軍出身、轉型管理：21世紀初，健康產業蜂擁而至，鐘老師時任大連珍奧集團四川公司一名銷售人員，在全公司30000名銷售人員中脫穎而出成為全國銷售冠軍，次年開始營銷管理、優秀團隊培訓復制工作。 先后就職于大連珍奧集團、南京中脈科技集團等。

高校授課、注重應用：2013年9月，鐘老師陸續在四川師范大學、西南財經大學（總裁班）、北京大學繼續教育擔任講師，課堂現場座無虛席，深受廣大在校大學生、企業家學員好評。其中課程《王者領導藝術》尤為受歡迎，加上鐘鴻老師詼諧幽默，時尚大氣的授課風格，一次又一次受到企業家認可，企業多次返聘。2020年被中國管理科學研究院認證高級培訓師導師。

職場培訓、傳道授業：“在大多數學員非常滿意的情況下，學成！”這是鐘老師2013年踏入職業培訓師之路以來一直恪守的使命。9年以來服務500多家企業，累計受訓學員近20萬人次。以營銷、營銷管理為主。為企業培養出可實戰型營銷人才。業內時常流行一句話：“聽鐘老師的課，筆記都不用帶走、裝進腦袋，可以直接應用。”

專注專業、著書問世： 2017年10月，出版暢銷書《痛點銷售》問世。短短的2個月時間，是讀者的喜愛，促進包括亞馬遜、天貓、京東、當當等各大電商上百家線上書店均在銷售。與此同時，在國內大多數新華書店、機場書店也同步銷售。將鐘老師銷售文化“得銷量者，可得天下！”傳播到全國各地。2019年經中國版權保護中心審核，由中華人民共和國國家版權局登記注冊《七星劍陣營銷法》與《營銷談判溝通藝術》。2020年3月又成功注冊版權課《王者領導藝術與管理技能提升工作坊》；屆時，鐘鴻老師已成為國內營銷屆為數不多的三著作版權導師。

民辦教育、最佳人物：2019年參加民辦教育行業年對最佳人物評選并獲得“2019年度【最佳貢獻人物】稱號。

主要研究方向

營銷、領導力、管理、商業模式

授課理念與風格

鐘老師時常說，為師者需有踐行力，營銷類培訓師，你自己會做業務嗎？你還在堅持做業務還是在用10年前的案例講課？？？營銷類培訓師不要離開一線，要堅持在營銷一線，這是鐘鴻老師的工作理念。且在課堂上，鐘鴻老師時常翻開手機，投屏給全體學員，分享自己近段時間拜訪客戶的所見所聞。這樣的教學方式，深受學員的好評。

時尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動反思，結果導向、實操落地，是鐘老師授課風格，“演習與實戰的距離為零，課堂PK就是商場”這是鐘老師課堂的互動理念，“授課好與不好，那是水平問題；有沒有全力以赴的去籌備、去授課，那是態度問題！”是鐘老師的事業態度，深受廣大企業學員推崇。

服務客戶（代表）

中國通信企業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國鐵塔

中國著名央企：國家電網、中國三峽集團、中國葛洲壩集團、中國中鐵、中國郵政、中國石化、中國石油、中國煙草、中國鐵建、中糧集團、

中國著名金融企業：中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、平安銀行、郵儲銀行、農村商業銀行、邯鄲銀行、中國平安、富得產險、人保財險、英大人壽、中國人壽、中國人保、大地財險、泰康養老、國任財險、天安人壽、華夏保險、民生人壽

中國著名航空工業界：成飛集團、民航二所、航天信息大連公司、

中國著名地產界：新希望集團、 綠地集團、恒大地產、邦泰地產、恒邦地產、深圳深福寶、遠達地產、鼎仁集團、置信集團

中國著名建筑界：中建集團、中鐵集團、攀鋼集團、廣南高速、成渝高速

中國著名制造業：中車青島、南玻集團、長虹集團、九州電器、凱爾特集團

中國著名機械和家電界：青島中車、凱爾特集團、九洲電器、長虹集團、

中國著名家私界：居然之家、升達集團、都市王朝家私、德國氧山、

中國著名醫藥界：華西醫院、濟世藥業、好醫生、黃石醫院、華益生物、恒豐強、

中國著名酒類：瀘州老窖、五糧液、郎酒、

中國著名高校與教育：北京大學、四川師范大學、西南財經大學、綿陽師范學院、阿斯頓英語、

中國著名民企：北京愛康集團、山東魏橋、聚成股份、滴滴出行、業之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麥吉麗

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