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課程簡介：

談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。中郵銷售與商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員事先準備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。本課程針對的正是通信設備供應商銷售和商務人員在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或專門針對戰略分析的銷售培訓課程不同的是，優勢談判策略與成交技巧培訓是一個涵蓋談判的策略思路到戰術與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經有一定的銷售經驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。

授課方式：

實例講授、小組研討、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓對象：

銷售經理、業務部門負責人及其他與運營商打交道的人員

課程大綱：

一、引言----卓越銷售與優勢銷售談判

1、營銷本質的變遷與競爭新格局

1）全業務競爭中國移動、中國電信、與中國聯通的競爭格局

2）競爭格局影響因素分析

3）我們如何在新競爭格局下與運營商進行博弈

2、銷售與談判的區別

3、優勢談判的定義、特征基本原理與必要條件

4、如何高超運用雙贏的利益驅動概念

5、案例研究及談判初步分析

1）案例研究

2）優勢談判的最佳替代方案的準備

3）潛在談判空間分析

二、優勢銷售談判的原則

1、優勢銷售談判中的三維循環模型----學會讓對方首先表態

1）優勢談判三問

2）優勢談判問題類型與問、聽、說比例

3）優勢談判的三維循環模型

2、“反應遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧

1）不要讓談判對手感覺到自己的精明

2）優勢談判中沉穩的必要性與重要性

3、把握合同起草權----千萬不要讓對方起草合同

1）我方起草合同所帶來的優勢

2）讓談判對手起草合同的弊端

4、誘導式價格分解

1）價值法

2）價格平均法

3）總成本法

5、聚焦突破----必須集中于當前問題

1）我們經常被對方干擾和影響

2）你所想象不到的優勢談判場景

6、讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方

1）談判對手的左右腦思維

2）讓對手感覺贏得談判的重要性與穩定性成果

三、優勢談判的策略步驟

1、案例分析：如何面對對手策略上的變化

2、確定談判的可能性

3、分析階段的策劃與布局

4、談判評估前的步驟

5、決定階段前的分析

四、開局優勢談判技巧

1、如何開出高于客戶預期的條件

1）開出高于客戶預期條件的意義

2）開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響

2、如何應付客戶的第一次討價還價

1）一定可以做得更好

2）找出漏洞

3、偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外

1）談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰

2）“耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響

3）優勢談判中夸張的意外與夸張的收獲

4、如何避免對抗性談判

1）對抗性談判體驗游戲

2）著名談判大師的“先同意，后反駁”策略

5、偽裝成無奈的賣家

6、步步進逼的鉗子策略

7、談判對手行為處事風格與應對技巧

1）談判對手的四種典型處事風格

2）針對談判對手行為處事風格的應對技巧

8、價格談判的應對方法與術語

9、產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術

1）FAB方法

2）SPIN技巧

10、某通信設備供應商與中國電信的談判案例剖析

五、中場優勢談判技巧

1、如何應對沒有決定權的談判對手

2、談判中服務價值遞減方法與技巧

3、防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中

4、大客戶經理談判中如何應對僵局、困境與死胡同

5、以攻為上----索取回報的策略與技巧

6、某手機分銷商針對中國移動的談判開發策略

六、終局優勢談判技巧

1、白臉----黑臉談判角色的扮演與應對策略

2、蠶食對手版圖的策略與技巧

3、如何減少價格讓步幅度的黃金技巧

4、收回條件與欣然接受的藝術

5、優勢談判有效工具的制作和應用

1）制訂前提列表

2）繪制客戶采購關系圖譜并進行有效評估

3）制訂采購動機表格以及應用時機計劃

4）制訂談判雙方的力量對比圖表

七、防不勝防----貫穿優勢談判全局的策略與技巧

1、聲東擊西的誘導策略與技巧

2、先發制人的策略與技巧

3、誘敵深入的故意犯錯技巧

4、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對手

5、避實就虛----優勢談判中巧妙攻克對手人性弱點

八、讓對手偃旗息鼓----貫穿優勢銷售談判全局的壓力點制造與運用

1、時間壓力與信息權力掌握與運用

2、隨時準備離開與終止談判

3、接受與放棄的優勢談判藝術

4、先斬后奏與最后通牒

九、大客戶經理如何修煉成為優勢談判高手

1、優勢談判高手的特質與信念

2、如何培養精準打擊競爭對手的優勢談判力量

3、戰無不勝----優勢談判的三維驅動模型

4、對抗性談判實戰演練

十、總結與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰略營銷實戰專家；

金融、通信行業資深營銷導師；

北京大學特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學院外聘專家；

專注于戰略、營銷策劃理論與實戰研究；

曾任著名家電企業品牌經理，知名電力檢測設備公司大區經理，大型民營企業總經辦主任，知名電氣集團市場營銷總監、副總經理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務GE、松下、日本安立、韓國現代、中石化、平安、移動、電信、工農中建交、陜汽等30余家世界500強企業，眾多上市公司、知名企業，獲得高度評價。

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務理念與經驗】

全球化視野的高度，專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助合作伙伴塑造核心競爭力?？蛻舯椴紘鴥?0省市，授課1200余場次，學員10多萬人。

【核心課程】

《企業戰略規劃與管理》

《戰略營銷模式構建與執行》

《移動互聯網時代的營銷突破與創新》

《市場調研與數據分析應用》

《市場營銷策劃與執行》

《大客戶營銷謀略與關系管理》

【咨詢領域】

戰略規劃、商業模式設計、行業深度研究、營銷策劃

【服務領域】

金融、通信、醫療衛生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業

【部分典型客戶】

IT及制造業：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環境系統、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創天元、陽光電源股份、香港信利半導體、重慶康明斯發動機、南京擎天科技、杭州網銀互聯科技、老板電器、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業：安徽廣電網絡、昆明廣電網絡、武漢廣電網絡

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業：中國人民銀行、中國銀聯、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進出口銀行、中國農村信用合作社、平安信托、中國華融資產、中國人壽、華泰保險等

通信業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國通信服務、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設股份、HTC等

大學：北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、上海交通大學、西安交通大學、北京交通大學、廈門大學、山東大學、中國人民銀行干部學院、東北大學、哈爾濱工業大學等

能源業：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業：河南焦作電力

郵政物流業：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內蒙郵政、蘭州郵政

醫療衛生業：遼寧阜新市中心醫院、九州通醫藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業、河南四知堂藥業、現代陽光健康管理集團

其他行業：中國輕工業貿易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學員：講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

日本安立株式會社學員：通過今天的學習，我學到許多知識點，在日常的管理工作當中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學習機會；

新興際華集團學員：通過對本次課程的培訓是我在管理實戰技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規劃，達到期望水平；

長安汽車學員：通過學習，讓我理解了如何管理團隊，如何指導員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學員：現場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內容很細致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學員：本次培訓得到的啟發還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發。感謝工作給予我這次培訓我這次培訓的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學員：通過今天的學習，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲對于我們加深知識的掌握非常好；

韓國現代工程機械學員：通過本次培訓，使我找到了自己的定位。通過本次培訓，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學員：本次培訓應該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業生涯有更進一步的提升；

經緯紡織機械集團學員：培訓形式內容豐富，啟發性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態；

中國南玻集團學員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進行的團隊系統培訓；

絲寶集團學員：整場課下來，非常輕松，也學到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學員：在此次的培訓中，受益頗深，希望個個從這次的學習中，提升自己的執行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網絡學員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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