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課程介紹

培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)專員等

培訓(xùn)收益：提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的分析能力、營(yíng)銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力

授課方式：實(shí)際案例，本土化實(shí)戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實(shí)效解決問(wèn)題。

課程大綱

模塊一：市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集

一：營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？

1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析

3、市場(chǎng)信息調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

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二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向

3、市場(chǎng)投放方式

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準(zhǔn)備

四、自身準(zhǔn)備

五、后勤支持

模塊二：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及預(yù)案

一、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析

1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

2、營(yíng)銷環(huán)境分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析

3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素

4、市場(chǎng)策略評(píng)估

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)

2、營(yíng)銷策略組合

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

模塊三：溝通與談判

第一部分：高效溝通能力

一、什么是溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過(guò)程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過(guò)程所包含的要素

3、溝通過(guò)程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

一、語(yǔ)言溝通技巧

二、非語(yǔ)言溝通技巧

三、書(shū)面溝通的技巧

四、解決“怯場(chǎng)”的方法

1、要點(diǎn)：身份決定溝通方式與內(nèi)容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場(chǎng)營(yíng)銷談判基本功

1、超前的營(yíng)銷理念

2、堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)

3、營(yíng)銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

4、嫻熟運(yùn)用談判語(yǔ)言

模塊四：談判資源整合與談判戰(zhàn)

第一部分：談判資源整合

一、牢記營(yíng)銷談判格言

1、談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求”

2、談判成功的標(biāo)志：“互相滿足”

3、談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”

案例分析：中國(guó)鐵礦石談判

二、學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合

1、雙方關(guān)系整合

2、法律因素整合

3、社會(huì)文化因素整合

三、談判班底整合

四、運(yùn)用好談判力的整合

1、談判=2C+3M

2、談判“三D人”

3、五力整合——運(yùn)籌力、應(yīng)變力、意志力、自制力、排遣力

五、做一個(gè)釣魚(yú)高手

1、找準(zhǔn)營(yíng)銷談判對(duì)象

2、了解談判對(duì)象特征

3、談判對(duì)象資格認(rèn)定——“MAN”法則

六、談判對(duì)象約見(jiàn)準(zhǔn)備

1、“3H1F人”

2、約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容

七、談判對(duì)象約見(jiàn)方法

第二部分：談判語(yǔ)言魅力

一、展示出色的語(yǔ)言魅力

1、會(huì)說(shuō)話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語(yǔ)言特色

二、要遵循的營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t

三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹

1、掌握介紹步驟

2、你給客戶帶來(lái)什么？

四、應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

第三部分：價(jià)格洽談與讓步策略

一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧

二、價(jià)格解釋的要求原則

三、談判的妥協(xié)讓步策略

模塊五：客戶管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

一、客戶有效管理機(jī)制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預(yù)警機(jī)制

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問(wèn)

2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、做客戶忠誠(chéng)布道者

三、客戶激勵(lì)與忠誠(chéng)度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求

2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案

3、讓客戶忠誠(chéng)的必備條件

4、客戶忠誠(chéng)度不足分析與對(duì)策

5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6、讓客戶愛(ài)上你的品牌

四、客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、制訂客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2、實(shí)施客戶考核與評(píng)估管理

3、終端陳列與庫(kù)存稽核

4、渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案

5、客戶歷史遺留問(wèn)題處理

五、風(fēng)險(xiǎn)控制與渠道沖突應(yīng)對(duì)

1、回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制及預(yù)案

2、渠道價(jià)格維護(hù)與竄貨、頂包

3、客戶退貨與質(zhì)量事故投訴應(yīng)對(duì)

4、價(jià)格體系維護(hù)、返利、市場(chǎng)費(fèi)用、鋪底回收等問(wèn)題處理策略

5、渠道沖突與渠道管理

6、客戶信用管理

7、客戶管理報(bào)表體系

8、如何更換渠道經(jīng)銷商

9、如何減輕更換經(jīng)銷商帶來(lái)的市場(chǎng)震蕩

王老師

山東醫(yī)藥集團(tuán)華東大區(qū)經(jīng)理、正大集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理、伊利山東營(yíng)銷副總、酒神實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷副總、魯明集團(tuán)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、豐馳機(jī)械全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)、盛泰藥業(yè)全國(guó)銷售總監(jiān)

王老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家、高級(jí)培訓(xùn)師、資深咨詢顧問(wèn)，從事營(yíng)銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品等行業(yè)做營(yíng)銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心得》、《破解營(yíng)銷危機(jī)》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓(xùn)公司的特約講師，近年來(lái)，形成“以思維模式打造營(yíng)銷、人力資源管理解決核心問(wèn)題”的前瞻性培訓(xùn)風(fēng)格。在營(yíng)銷管理上具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

咨詢、策劃客戶：魯抗集團(tuán)的新藥PPA入市、海惠利化工全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整體營(yíng)銷策劃、伊利集團(tuán)濟(jì)南公司營(yíng)銷整合、海爾藥業(yè)整體廣告策劃、魯明服裝全國(guó)連鎖店加盟、青島啤酒全省入市、日上中天化妝品全國(guó)招商、血爾保健品招商、內(nèi)蒙成吉思汗奶酒全國(guó)招商、榮祥花園營(yíng)銷策劃、惠民世紀(jì)花園營(yíng)銷策劃、洛安廣場(chǎng)地塊分析策劃、豐馳機(jī)械全國(guó)辦事處建立及銷售管理咨詢、平度第21屆大澤山葡萄節(jié)、新博偉電器公司市場(chǎng)提升策劃和管理咨詢、湘泉酒入市山東市場(chǎng)、沃爾沃客運(yùn)汽車營(yíng)運(yùn)策劃、四川農(nóng)家菜粉山東省招商、英克萊系列......

培訓(xùn)客戶：

快消酒水：酒神實(shí)業(yè)、湘泉酒業(yè)、寶健芝酒業(yè)、伊利牛奶

醫(yī)藥保健：盛泰藥業(yè)、安時(shí)利醫(yī)療科技、正大集團(tuán)、內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥、龍力集團(tuán)、齊魯制藥

電信金融：中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、鄒平廣電局

酒店地產(chǎn)：聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、濟(jì)南四建集團(tuán)、濟(jì)南城建投資總公司、中建八局、陽(yáng)光100地產(chǎn)、山東三和、濟(jì)南中建、勝利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商業(yè)服務(wù)：廣東新高端、三聯(lián)家電、飛龍飛商場(chǎng)、濟(jì)南人民商場(chǎng)、大觀園商場(chǎng)

科技生產(chǎn)：深圳鼎誠(chéng)印刷、科瑞集團(tuán)、龍?jiān)措娏Α⑤p騎集團(tuán)、浪潮樂(lè)金、三菱重工、濟(jì)南水處理公司、隆宇凈化、濟(jì)南鋼鐵、濟(jì)煉、小鴨集團(tuán)、魯能集團(tuán)

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默，通俗易懂；實(shí)際案例，強(qiáng)調(diào)本土化實(shí)戰(zhàn)；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；敏銳發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)效解決問(wèn)題。

服務(wù)宗旨：實(shí)戰(zhàn)才是實(shí)用的，實(shí)效才是最好的！

專長(zhǎng)項(xiàng)目：

一、營(yíng)銷策劃：廣告活動(dòng)策劃，公益營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品入市招商策劃

二、營(yíng)銷培訓(xùn)：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能，實(shí)用營(yíng)銷管理

三、企業(yè)咨詢：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、執(zhí)行與客戶維護(hù)，管理營(yíng)銷管理系統(tǒng)，企業(yè)文化實(shí)施

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