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課程介紹

新醫(yī)改的相關(guān)政策出臺后，藥店的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，特別是基本藥物實(shí)施后，藥店的經(jīng)營收入降低了15%---30%。藥店的經(jīng)營者必須居安思危，未雨綢繆，對今后的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，提前做好準(zhǔn)備，迎接更加激烈的市場競爭，為藥店走上健康的、可持續(xù)的發(fā)展道路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)

1.掌握制定現(xiàn)代藥店的經(jīng)營策略

2.掌握自營藥品的采購、管理和銷售方法

3.掌握店員的先進(jìn)管理方法

課程特點(diǎn)

采用親生經(jīng)歷的大量案例來講述現(xiàn)代藥店的經(jīng)營管理，同時(shí)穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來啟發(fā)學(xué)員的思維，從中獲得深刻的啟示。

課程大綱

第一講 前言

——佛教故事：禪宗心印

——禪宗心印給我們的啟示）---頓悟

——新醫(yī)改后的經(jīng)營形勢分析

第二講 正確的經(jīng)營理念是藥店生存之本

——故事：老太太買李子

——案例：兩個(gè)藥店的利潤為何有天壤之別？

——孔子的觀點(diǎn)

——某先進(jìn)藥店的經(jīng)營理念

——當(dāng)代藥店經(jīng)營理念的改革思路

——案例：某連鎖藥店的改革成果

——游戲

——學(xué)員的感悟

第三講 正確的競爭策略是藥店發(fā)展的方向

——案例：蘇龍藥店與龍頭老大的競爭策略

——理念競爭

——產(chǎn)品競爭

——價(jià)格競爭

——品牌競爭

——服務(wù)競爭

——如何與醫(yī)院搶處方

第四講 先進(jìn)的服務(wù)戰(zhàn)略是競爭的法寶

——案例：大潤發(fā)與家樂福

——佛教故事：佛祖救病僧

——當(dāng)代藥店的醫(yī)學(xué)服務(wù)

——當(dāng)代藥店的人情服務(wù)

——游戲

——學(xué)員的感悟

第五講 自營品種的經(jīng)營與管理是藥店的命根

——基本藥物目錄對藥店的影響

——案例：某藥店自營藥品的數(shù)據(jù)分析

——自營藥品的三個(gè)重要內(nèi)容

——案例：普森歐克

——案例：苦參凝膠

——聯(lián)合用藥的方法

——案例：某店員的銷售業(yè)績?yōu)楹问莿e人的三倍

第六講 員工執(zhí)行力是藥店經(jīng)營的關(guān)鍵

——舞蹈：千手觀音為何獲得巨大成功

——故事：領(lǐng)舞者邰麗華

——歷經(jīng)磨難 走向成功

——工作勤奮 事業(yè)執(zhí)著

——克服困難 積累知識

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業(yè)

——堅(jiān)持不懈 偉人感動(dòng)

——目光遠(yuǎn)大 超越眾生

——自動(dòng)自發(fā)地做事，同時(shí)為自己的所作所為承擔(dān)責(zé)任

——店長的激勵(lì)

——店員的激勵(lì)

第七講 人際關(guān)系的五項(xiàng)修煉

——第一項(xiàng)修煉---溝通

——案例：先肯定，后否定

——第二項(xiàng)修煉---善解人意

——案例：站在對方的立場上看問題

——第三項(xiàng)修煉---傾聽

——案例：在傾聽中獲得共同的觀點(diǎn)

——第四項(xiàng)修煉---贊賞

——案例：贊賞是世界上最好的禮物

——第五項(xiàng)修煉---投其所好

——案例：店員成為客戶的知心朋友

第八講 藥店經(jīng)營中的六緣關(guān)系

——案例：與客戶的地緣關(guān)系

——案例：與客戶的趣緣關(guān)系

——案例：與客戶的育緣關(guān)系

——案例：與客戶的佛緣關(guān)系

——案例：與客戶的情緣關(guān)系

——案例：與客戶的業(yè)緣關(guān)系

——結(jié)束語

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營銷”、“醫(yī)藥營銷”專家，品牌中國金譜獎(jiǎng)獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

曾擔(dān)任美國強(qiáng)生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進(jìn)入美國強(qiáng)生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強(qiáng)生公司的培養(yǎng)下，成為第一個(gè)本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國強(qiáng)生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團(tuán)、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團(tuán)等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個(gè)項(xiàng)目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)。現(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計(jì)2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開始組織實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔(dān)任中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個(gè)醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個(gè)專業(yè)的管理顧問，曾經(jīng)獨(dú)立策劃和協(xié)助實(shí)施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業(yè)長達(dá)數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績。

錢老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過一百八十多篇經(jīng)營管理文章，也受到有關(guān)報(bào)刊雜志如經(jīng)濟(jì)日報(bào)、銷售與市場、中國醫(yī)藥報(bào)的邀請，發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬人點(diǎn)擊，上千人做了積極的點(diǎn)評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會(huì)的廣泛認(rèn)同。

錢老師的榮譽(yù)：

由中國企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財(cái)經(jīng)日報(bào)、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會(huì)副委員長任顧問而設(shè)立的中國金譜獎(jiǎng)，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評選活動(dòng)，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長期在第一線做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗(yàn)豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時(shí)編寫課程。

部分服務(wù)客戶：

平安保險(xiǎn)公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團(tuán)，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國大藥品代理、淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國強(qiáng)生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，南京醫(yī)藥集團(tuán)，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團(tuán)，上海東亞藥業(yè)、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀(jì)陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團(tuán)，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場的開發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長之道》，《銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場的銷售與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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