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如何制定區域市場銷售行動計劃

【課程編號】:NX02192

【課程名稱】:

如何制定區域市場銷售行動計劃

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【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:3天,6小時/天

【課程關鍵字】:市場銷售培訓

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課程背景:

每當面臨一個新的管理周期,區域營銷經理都要在云譎波詭的市場變化當中,從不確定的信息當中梳理出市場變化的規律。但是如何找準營銷增長的方向與路徑?我們企業的銷售經理們是否都已經做好了富有挑戰性,并具高度執行力的銷售行動計劃?

俗話說“好的計劃是成功的一半!”管理的四大基本職能(計劃,組織,領導和控制)當中,計劃是最重要的第一個職能!若無計劃,則組織、領導、控制等職能很可能會失敗。簡單地說,“錯誤的計劃會導致錯誤的結果”!銷售團隊執行力的好壞,很多時候不在于執行的快慢,或效率的高低,而在于做之前有沒有想好怎么去做!許多管理者由于沒有很好的計劃,導致徒勞無功,甚至造成無法挽回的損失!

課程收益:

● 具備科學的區域市場分析能力,能夠深入考慮全局以及識別一切影響指標達成的相關因素

● 在明確目標的基礎上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標的最佳區域銷售策略與行動計劃。

● 了解區域市場推廣當中常用的20種學術推廣手段和20種非學術推廣手段,結合公司的資源,制定科學的符合自身市場特點的產品推廣策略,堅定銷售上量的信心!

● 能夠獨立書寫規范化的下一周期/季度/年度《區域市場銷售行動計劃書》

● 學會指導下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區域微觀市場行動計劃》

課程對象:

區域銷售經理,地辦經理,銷售主管,區域產品經理,大區經理

課程特色:

● 實戰案例與理論講解相結合,深入淺出,引人入勝

● 提供2份真實的《醫藥行業區域市場銷售行動計劃書》范本

● 現場結合企業/區域實際進行實戰演練,講師點評,幫助學員有效掌握提升

● 課程實戰性強,性價比高

課程大綱

第一講: 制定區域銷售計劃的四步模式概述

1. 區域營銷經理的職責與使命

2. 計劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性

3. 制定區域市場銷售計劃的四步模式

第二講:區域市場銷售計劃四步模式的制定

第一步:市場分析

一、地區宏觀分析

1. 當地社會文化/人口分析

2. 當地醫療技術發展分析

3. 當地經濟分析

4. 當地醫藥政策/法規分析

二、地區微觀分析

1. 醫院潛力分析

1)醫院潛力分析的意義

2)最大潛力與現實潛力的區別

3)門診與病房科室潛力的測算方法

4)目標醫生潛力的測算方法

5)患者潛力的測算方法

6)根據潛力確定目標科室開發順序的原則

實戰練習:結合我司產品進行市場潛力分析

2. 醫院客戶分析

1)門診-病房-急診醫生與患者的靶需求分析

2)提高醫生覆蓋率的三大原則

a復式醫生分級法

a)動態評估醫生的處方現況:醫生處方發展的三階段

b)動態評估醫生的處方潛力:影響醫生潛力的14大要素判斷

b目標醫生管理與20/80原則的應用

a)目標醫生分級的九宮圖

b)針對九宮圖當中的四種不同類型客戶的銷售策略

c)從競爭對手手中搶奪市場份額的12招

c醫院指標分解到目標醫生身上的兩種方法

a)前瞻性目標設定法:如果有30位目標醫生應該設定多少指標

b)回溯性目標分解法:如果一位代表年銷售200萬元指標是否合理

實戰練習:結合我司產品進行目標醫生指標分解練習

3. 我司產品分析

1)醫生處方發展的三階段模型

a影響醫生處方的因素

b如何判斷醫生的處方階段

c象醫生一樣思考——客戶的購買心理變化過程

2)如何影響并推動醫生的處方發展

a醫生在接觸期最關注產品的“HITEC”模式

b醫生在發展期與穩定期最關注產品的“SPACED”模式

調研報告:來自3000名主治醫生的調研,關于處方藥品的影響因素

實戰練習:結合我司產品進行HITEC和SPACED賣點分析練習

3)醫生使用競爭產品的原因分析

工具:競爭對手分析的三種常用工具

4. 區域SWOT分析

1)銷售人員的“近視眼”

2)轉變銷售人員錯誤思維的方法

3)SWOT分析的意義

4)如何做SWOT分析

案例:國內著名藥企某知名心腦血管產品的區域市場微觀SWOT分析

實戰練習:結合我司產品進行SWOT分析練習

第二步:確立目標

一、地區銷售預估

1. 銷售預估的意義

2. 影響地區銷售預估的因素

3. 常用銷售預估的五種方法

1)德爾菲法(專家意見法)

2)高層經理的意見(從上往下)

3)銷售人員的預估(從下往上)

4)相對比較法

5)趨勢分析法

4. 針對老產品與新產品的銷售預估

5. 通過銷售預估明確下一步的目標與方向

案例:國內著名藥企知名拳頭產品的銷售預估案例

實戰練習:結合我司產品實戰進行銷售預估練習

二、銷售指標分解

1 .科學的指標分解與任務達成的關系

2. 銷售指標分解的三大原則

1)按照歷史銷量分配

2)按照市場潛力分配

3)按照公司投入分配

3. 銷售指標分解的七大考慮要素

4. 如何把較高增長的指標順利分解下去

5. 如何利用標桿法來確定不同級別醫院的銷售指標

6. 新產品與老產品的指標分解

案例:國內著名藥企知名拳頭產品的標桿指標分配案例

實戰練習:結合我司產品進行標桿法指標分配練習

第三步:選擇策略

一、理想的銷售模式:“推拉結合”

1. 影響醫生處方增量發展的因素

1)醫生的學術需求(產品需求)解讀

2)醫生的社交需求(情感需求)解讀

2. 理想的銷售方法之“推拉結合”

1)專業產品推廣常用的二十種“拉”(學術推廣)戰術解析

2)專業產品推廣常用的二十種“推”(非學術推廣)戰術解釋

3. 創新性推廣活動的設計:40種“推拉結合”戰術組合拳

4. 影響醫生處方發展三階段的40種“推拉結合”的綜合運用

1)接觸期的“推拉結合”戰術組合

2)發展期的“推拉結合”戰術組合

1)穩定期的“推拉結合”戰術組合

二、選擇最佳的區域銷售策略

1. TOWS策略分析法

2. 對TOWS策略進行評估排序的標準

1)執行成本

2)執行難度

3)執行期限

4)執行風險

3. 選擇最佳的區域銷售策略

案例:國內著名藥企知名某心血管產品的TOWS策略選擇案例

實戰練習:結合我司產品進行TOWS策略選擇練習

第四步:計劃執行

一、用4W+1H制定行動計劃

二、區域市場銷售行動計劃書的標準格式

1. 內部情況分析

2. 外部環境分析

3. 目標設定

4. 策略選擇

5. 行動計劃

6. 所需資源

7. 結果預測

區域市場銷售行動計劃范本學習:國內著名藥企知名拳頭產品區域市場季度銷售行動計劃書

實戰練習:結合我司產品、區域、銷售人員和客戶的具體情況制定區域市場銷售行動計劃

課程總結

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;

實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;

敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械:斗山工程機械(10期)、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械(斗山)、英格索蘭山貓、斗山叉車(30期)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機(10期)、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工:華峰化工(10期)、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類:中國人保財險、太平洋財險、

其他:艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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