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銷售風險控制與應收賬款管理

【課程編號】:NX02555

【課程名稱】:

銷售風險控制與應收賬款管理

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【所屬類別】:財務管理培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:銷售風險控制培訓,應收賬款管理培訓

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課程背景:

企業的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風險上?收款的能力決定了盈利能力?

企業的營銷的兩大門檻:“銷售難、收款更難”如何有效突破?

企業的應收款風險是客戶的原因還是銷售人員的原因?

企業如何建構一套規范、可控、透明的應收款管理體系?

企業如何通過跨部門協作體系使企業銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?

如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風險的最低?

企業如何建立賬款風險的預警機制和組織責任機制?

賬款產生后企業內部關系部門如何制定應收管理和催收策略?

銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由?

如何預防呆死帳的發生,沉默和責任無主狀態,如何讓呆死帳起死回生?

如何幫助客戶提高信用規則和規范,以實現快速賬款回收?

什么樣的催收才是專業的催收技巧和流程?

課程收益:

全面了解和分析企業形成呆、壞賬的原因和過程,從根本上制定規范流程;

從合同和合約上如何有效規避企業的債權保障體系和法律有效性,保障企業的利益;

如何根據企業的發展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策,準確評估客戶賒銷風險,有效確定賒銷額度;

全面掌握賬款結算的財務性知識和客戶知識及分析工具的演練;

熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程和部門協作性要素、責任范圍。

完善內部賬款管理和催收程序;建立合理的管理制度;

掌握500強最規范的實用信用控制措施和催收技能;

案例演練,洞察債務人的慣用拖欠伎倆,掌握有效的賬款催收方法和技巧,

迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收的“小竅門”和“鬼道”;

通過與老師的研討交流,解決本企業面臨的應收帳款問題。

課程大綱:

第一單元:企業持續盈利與賬款風險管理

1.企業盈利現狀與問題

2.“銷售難”與“收款難”的原因剖析

3.銷售決定了企業的“創收”

4.應收決定了企業的“生死”

5.應收賬款對企業的致命危機

6.企業為什么會產生“應收欠款”

7.企業的債務存在雙重矛盾

8.不良應收賬款形成的原因

9.應收管理與企業資金運營關系

10.應收款引起的企業銷售障礙

11.應收款問題產生的系統成本

12.應收款控制的緊迫性和必要性

第二單元:如何有效管理企業應收賬款

1.傳統應收賬款管理誤區

2.應收賬款的管理目標

3.應收賬款管理制度

4.應收賬款問題解決辦法

5.賬款催收的指導原則

6.賬款催收的內部程序完善

7.如何在企業內部建立應收款催收管理

8.應收賬款處理準則

9.呆賬管理

10.問題賬款管理

11.逾期賬款管理

12.會計人員應收賬款考核

13.銷售人員應收賬款考核

第三單元:企業的應收賬款的有效分析

1.客戶欠款的原因的常見特點

2.應收款的內部、外部環境因素分析

3.客戶延期付款的理由

4.欠款客戶的分類和分析表

5.應收賬款賬齡分析

6.常用的應收賬款的分析工具

7.應收賬款的關鍵節點控制

8.應收賬款的責任落實程序

9.應收賬款日常管理案例分析

第四單元:企業應收管理的全程風險控制

銷售風險中的前期風險控制

1.以客戶合作狀態為中心的風險控制

2.新客戶所關注3個要素

3.合法性+資本實力+業務發展潛力三要素

4.老客戶所關注3個要素

5.核心業務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素

6.客戶信用資料的收集與管理

7.怎樣搜集客戶信用資料

8.從企業內部搜集客戶信息的方法

9.從與客戶的交流中搜集信息的方法

10.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

11.怎樣利用專業機構的資信調查服務

12.客戶數據庫的建立和維護

13.商業欺詐和陷阱的識別

14.常見的商業欺詐和陷阱

15.商業欺詐和陷阱的一般手法

16.商業欺詐和陷阱的預防方法

銷售業務過程中的風險控制

1.合同管理注意的細節

2.怎么樣的合同才有效

3.簽訂合同時需要注意的細節

4.應收賬款跟蹤管理方法

5.發貨前的準備工作

6.庫存管理、送貨和發貨控制

7.賬單管理系統

8.應收賬款管理具體操作

9.RPM過程監控制度

10.DSO法:影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

11.A/R的總量控制法:使企業的應收賬款處于合理水平

12.A/R帳齡管理法:制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

13.客戶拖欠十大危險信號

14.如何保障公司債權

15.保障公司債權的各種文書

16.保障公司債權的三大重要文件

17.票據管理系統

18.發票的管理

19.月結單的管理

20.授權委托書的管理

21.授權委托書的作用

22.什么情況下需要簽訂授權委托書

23.其他管理工具介紹

第五單元:賬款催收方法與技巧

1.賬款催收的基本原則

2.賬款催收的誤區

3.銷售收款守則

4.應收賬款的基礎工作

5.收款賬齡重要性分析評價表

6.應收賬款收款日程安排表

7.財務部出具的收款通知單

8.收款人員應具備的基本素質和素養

9.如何面對客戶的“借口”

10.客戶常見的經典“借口”

11.債務催收方法的成功應對技巧

12.電話催收技巧

13.信函催收技巧

14.面訪催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

第六單元: 適用的應收款催收技巧和演練

1.關系滲透,求勢取人 (與客戶的客戶)

2.躺椅炮彈,避實就虛 (整合客戶內部)

3.關鍵亮劍,鎮妖降魔(借力打力)

4.擒賊先擒王,催款找目標

5.皮厚無敵,完“幣”歸趙

6.牽線搭橋,兼并還款

第七單元: 建立客戶的信用體系的風險控制

1.客戶信用分析與評估

2.信用評估模型

3.制定不同信用等級的信用政策

4.客戶的選擇與維護

5.對客戶進行資信評級

6.客戶的分類管理

7.定期對客戶進行資信調查,調整信用等級

第八單元: 賬款催收的難點、薄弱點和問題點控制

1.識別客戶拖欠賬款的征兆

2.常見的拖延手法及對策

3.如何借助外力催收賬款

4.賬款催收的實戰案例分

第九元: 實戰模擬演練

分組模擬演練

演練:綜合練習

任老師

名課堂著名管理培訓師、管理咨詢專家,經濟類/管理類/營銷類研究性撰稿人,中國本土化消費者行為和消費心理研究專家、行業發展分析和競爭分析專家、銷售人員STTM職業進階模型的開發者和版權擁有者,銷售管理人員MTTM專業技術教練課程的開發者和擁有者,職業經理通用能力專業技術教練課程的開發者和擁有者。

工作經歷:

曾先后供職于曾P&G(PRINGLES)、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業務專員、大客戶經理、渠道規劃經理、全國促銷經理/品牌經理、全國營銷總監;MARK(CHINA)ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執行總監;MARK(CHINA)ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區主任/企劃撰寫專案組項目經理(深圳零售市場分析企劃案等專業應用企劃案撰寫);Singapore Universe Food品牌經理/全國營銷總監(全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農心等);RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監(廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學校、寧波大紅鷹、益生堂藥業、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長課程:

《專業銷售技巧》、《商業談判技巧》、《高效生意簡報(呈獻)技巧》、《銷售團隊管理》、《銷售渠道管理》、《經銷商管理》、《大客戶專業銷售技巧》、《促銷策劃與執行管理》、《區域市場拓展與營銷策略》、《門店銷售技巧》、《導購銷售技巧》、《特許經營管理》、《門店管理》、《終端攔截專業技術》等。

服務客戶:

耐克、奧康、黛安芬、金利來、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、深發展、招商銀行、聯合證券、招商證券、夢潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網易、廣東移動、柳州聯通、中興通訊、 聯想、惠普、富士、佳能、柯達、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農心、吉百利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭等。

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