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課程意義：

在競爭激烈的現(xiàn)代銷售市場上，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還需要業(yè)務(wù)人員精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的優(yōu)良的客戶服務(wù)，這些都是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。營銷計(jì)劃很像軟件中的“插件”，能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業(yè)中，真正把營銷計(jì)劃做的好的并不多，如何制定公司的年度營銷計(jì)劃并將其貫徹執(zhí)行已經(jīng)成為當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)一個(gè)非常關(guān)注的問題。

課程目標(biāo)：

1.掌握如何進(jìn)行高效的顧客開發(fā)和管理 。

2.了解在以顧客為中心的價(jià)值鏈中如何選擇價(jià)值

3.了解日本和西方國家競爭戰(zhàn)略的不同特點(diǎn)

4.了解如何選擇競爭力戰(zhàn)略

5.了解如何影響消費(fèi)者購買行為

6.了解品牌的價(jià)值來源

7.掌握鑒別營銷計(jì)劃可行性的方法

8.掌握營銷計(jì)劃中的基本技巧

9.掌握營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行的基本套路

10.顧客購買的決策和銷售行動(dòng)的步驟

課程對(duì)象：

企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、主管

課程提綱：

第一講：以顧客為中心的價(jià)值營銷理念

價(jià)值營銷基礎(chǔ)

價(jià)值營銷中的顧客中心

價(jià)值營銷中的顧客需求

價(jià)值營銷中的創(chuàng)造價(jià)值

第二講：以顧客為中心的價(jià)值營銷競爭力

價(jià)值營銷競爭力的本質(zhì)

價(jià)值營銷競爭力的分析

如何發(fā)展企業(yè)競爭力優(yōu)勢

第三講：可口可樂的實(shí)戰(zhàn)營銷策略

可口可樂的3A策略

可口可樂的價(jià)值營銷

可口可樂的品牌戰(zhàn)略

第四講：正確認(rèn)識(shí)年度營銷計(jì)劃

與以往營銷計(jì)劃的區(qū)別

中國營銷計(jì)劃的現(xiàn)狀

營銷計(jì)劃性是中外企業(yè)的重大區(qū)別

中國營銷領(lǐng)導(dǎo)的做事風(fēng)格

年度營銷計(jì)劃存在的問題

老板的經(jīng)營等式

營銷計(jì)劃應(yīng)體現(xiàn)經(jīng)營者思維

營銷計(jì)劃的121法則

公司計(jì)劃與營銷計(jì)劃的關(guān)系

第五講：認(rèn)清營銷形勢與問題

環(huán)境認(rèn)知的三個(gè)層面

客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)

清醒的認(rèn)識(shí)自己

清醒的認(rèn)識(shí)競爭對(duì)手

第六講：如何制定營銷指標(biāo)

營銷指標(biāo)的作用

營銷指標(biāo)的分類

營銷指標(biāo)的設(shè)計(jì)

營銷指標(biāo)質(zhì)詢會(huì)議

第七講：制定營銷策略

營銷策略的思路

品牌與產(chǎn)品的發(fā)展策略

第八講：營銷行動(dòng)計(jì)劃

銷售指標(biāo)分解

區(qū)域指標(biāo)分解

如何劃分區(qū)域

產(chǎn)品指標(biāo)分解

人員指標(biāo)分解

利潤考核與銷售額分配

客戶指標(biāo)分解

市場行動(dòng)計(jì)劃

第九講：營銷計(jì)劃的執(zhí)行

用人

規(guī)則意識(shí)

銷售激勵(lì)政策的制定

翁老師

主講營銷領(lǐng)域課程

開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；

昆明理工大學(xué)客座教授

曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；

曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；

曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營銷經(jīng)理；

曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；

十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。

在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇，傳播先進(jìn)營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格：

案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理：

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)：

以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。

創(chuàng)意方向：

老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。

主講課程：

《顧問式銷售技巧》、《銷售實(shí)戰(zhàn)專業(yè)技能》、《商務(wù)禮儀》、《價(jià)值營銷的計(jì)劃與執(zhí)行》、《電話營銷》、《商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用》、《打造卓越企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《工作場所中的人際關(guān)系管理》、《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》、《銷售人員影響力銷售》、《銷售談判技巧》

服務(wù)客戶：

中國銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、中國銀行黃山分行、工商銀行南寧分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、中國人壽、泰康人壽、中國人壽深圳分公司、華潤集團(tuán)、加多寶集團(tuán)（王老吉）、蒙牛集團(tuán)、深圳金翰林投資發(fā)展有限公司、海通證券、平安證券、三亞電信、浙江電信、西安電信、深圳壹卡會(huì)、深圳市盈電通科技公司、南方藥業(yè)有限公司、深圳梧桐泉飲品有限公司、深圳天虹商場股份有限公司、深圳太陽花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顧問管理有限公司、深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳市居之樂物業(yè)租賃有限公司、康踏鞋業(yè)、深圳誠信康粘膠劑有限公司、江門五邑碧桂園大酒店、恒信集團(tuán)、深圳盛大百貨、菲曼芝美容連鎖機(jī)構(gòu)、佛山我要不銹鋼服務(wù)總公司、佛山好好多鏈鎖超市、深圳飛馬國際供應(yīng)鏈股份有限公司、中國普天、肇慶藤業(yè)集團(tuán)、深圳同維電子、深圳市德勝軒餐飲有限公司，深圳市牛肉工坊餐飲鏈鎖，深圳市遠(yuǎn)望軟件科技有限公司、深圳俊波軟件有限公司、廣東國藥集團(tuán)、深圳一致藥業(yè)、三九醫(yī)藥集團(tuán)、深圳市全標(biāo)藥業(yè)有限公司、肇慶騰業(yè)集團(tuán)、A8音樂集團(tuán)、易格特電力電子有限公司、德晟會(huì)計(jì)師事務(wù)所等.....

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