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課程收益：

● 規(guī)范銀行沙龍的全面系統(tǒng)運(yùn)營

● 掌握沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程

● 降低銀行運(yùn)營沙龍的各項成本

● 提高銀行沙龍的現(xiàn)場營銷業(yè)績

● 掌握行之有效的客戶邀約語術(shù)

● 提高銀行員工的團(tuán)隊作戰(zhàn)能力

課程對象：

一級支行長，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，個金部等職能部門負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，個人業(yè)務(wù)顧問等沙龍工作相關(guān)人員

課程大綱

第一講：認(rèn)識銀行沙龍

一、銀行沙龍四大好處

1. 鍛煉隊伍

2. 銷售產(chǎn)品

3. 增進(jìn)感情

4. 轉(zhuǎn)介客戶

案例：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷

二、銀行沙龍的分類

1. 奢華型：高端貴賓沙龍

2. 常態(tài)型：中型講座沙龍

3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍

4. 碎片型：網(wǎng)點微沙龍

5. 戶外型：綜合活動沙龍

案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條

三、銀行沙龍五大困惑

1. 經(jīng)費(fèi)不夠

2. 客戶不來

3. 課題不新

4. 成交不高

5. 跟進(jìn)不夠

案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低

四、沙龍失敗的原因

1. 策劃階段

1）主題不新鮮

2）客群不聚焦

3）來賓不夠數(shù)

4）邀約缺技巧

5）場地不合適

案例：看民生銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款

2. 執(zhí)行階段

1）銷售太濃郁

2）講師能力弱

3）課程不掛鉤

4）殺單能力弱

案例：平安銀行的保險沙龍成交率達(dá)到60%

3. 跟進(jìn)階段

1）會后無總結(jié)

2）忙時忘跟進(jìn)

3）目標(biāo)無管理

4）跟進(jìn)少語術(shù)

案例：跟進(jìn)做得好才是真的好！

第二講：銀行沙龍的項目管理

一、沙龍項目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？

二、沙龍現(xiàn)場的八大功能區(qū)及要求

1. 停車入場區(qū)

2. 迎賓簽到區(qū)

3. 茶點飲料區(qū)

4. 致辭授課區(qū)

5. 禮品展示區(qū)

6. 物料保管區(qū)

7. 貴賓就坐區(qū)

8. 成員就坐區(qū)

案例：一杯普洱帶來的一千萬存款

三、沙龍項目管理的七大模塊要點

1. 場地管理

2. 物料管理

3. 設(shè)備管理

4. 師資管理

5. 邀約管理

6. 現(xiàn)場管理

7. 跟進(jìn)管理

第三講：銀行沙龍的3大階段24個流程

一、籌劃階段

1. 定位：產(chǎn)品與客戶

2. 主題：客戶關(guān)注點

3. 分工：建立項目組

4. 師資：產(chǎn)品軟營銷

5. 場地：匹配準(zhǔn)客戶

6. 物料：縝密無遺漏

7. 培訓(xùn)：邀約準(zhǔn)客戶

8. 彩排：沙龍全流程

9. 審核：是否準(zhǔn)客戶

10. 通知：人員與時間

案例：廣州興業(yè)銀行的都市報童售報體驗專場

案例：珠海農(nóng)行的T恤畫義賣

案例：廣州銀行的《誰是彩蛋王》義賣+孤兒慰問

二、執(zhí)行階段

1. 簽到：收集通訊錄

2. 暖場：員工齊獻(xiàn)禮

3. 致辭：行領(lǐng)導(dǎo)講話

4. 活動：抽獎與互動

5. 授課：產(chǎn)品軟營銷

6. 踢單：現(xiàn)場簽協(xié)議

7. 頒獎：成交托氛圍

8. 照相：巧妙做鋪墊

9. 送客：問卷與禮品

案例：XX銀行巧用線人促成交

案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單

三、跟進(jìn)階段

1. 會議：客戶跟進(jìn)會

2. 收單：準(zhǔn)客戶收款

3. 跟單：意象戶跟進(jìn)

4. 深銷：成交戶二次

5. 統(tǒng)計：活動總報告

案例：成交客戶的四大再次成交語術(shù)

案例：提請大客戶轉(zhuǎn)介語術(shù)

第四講：不同節(jié)日的銀行沙龍主題策劃

1. 春節(jié)

2. 臘八節(jié)

3. 龍?zhí)ь^

4. 端午節(jié)

5. 婦女節(jié)

6. 母親節(jié)

7. 父親節(jié)

8. 中秋節(jié)

9. 勞動節(jié)

10. 兒童節(jié)

11. 國慶節(jié)

12. 元旦

案例：春節(jié)前外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)時的沙龍策劃

案例：眾多不同節(jié)日的選題分享

殷老師

殷國輝老師 銀行行長經(jīng)營管理專家

國內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機(jī)關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會藝術(shù)文藝專業(yè)委員會 副秘書長

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達(dá)到40%以上。

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點的營銷導(dǎo)入項目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標(biāo)桿網(wǎng)點培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標(biāo)桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點業(yè)績倍增六步法訓(xùn)練》

營銷心理學(xué)：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍(lán)圖》

客戶管理：s

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》

授課風(fēng)格：

殷老師依托多年的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，運(yùn)用社會心理學(xué)，銷售行為學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科知識，對銷售技術(shù)進(jìn)行了深入研究，形成了實效性的培訓(xùn)風(fēng)格—“案例式教學(xué)”，不僅教“如何做”，同時將每一個銷售技術(shù)背后的心理學(xué)原理融合到課程中，令學(xué)員明白為什么這樣做。

堅信學(xué)員自身擁有解決問題的智慧，常以案例的方式來引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身的銷售黑洞，找尋解決問題的思路方法，身體力行的實踐“少教”學(xué)員才能“多學(xué)”的教學(xué)理念。

培訓(xùn)過的銀行：

中國銀行：中國銀行福建分行（9期）、中國銀行廈門分行、江蘇省中行（16期）、中國銀行廣東省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中國銀行安微省分行、中國銀行濟(jì)寧分行、中國銀行濟(jì)南分行、中國銀行旬陽農(nóng)商分行、中國銀行南川支行、中國銀行連云港分行（2期）、中國銀行海口分行、中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、中國銀行南通分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、中國銀行梅州分行、中國銀行湛江分行、中國銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國銀行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行東莞分行(2期)、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、東芝農(nóng)商行、東陽農(nóng)行、貴陽農(nóng)行、梧州農(nóng)行、重慶農(nóng)行（7期）、江蘇農(nóng)行、農(nóng)行廣東省分行、臨沂農(nóng)行、茂名農(nóng)行、武漢農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)行南海分行、安徽池州農(nóng)行、重慶涪陵農(nóng)行、常德農(nóng)行、臨沂農(nóng)行、番禺農(nóng)行、蘇州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、珠海農(nóng)行……

建設(shè)銀行：寧波建行、長沙建行(6期)、建設(shè)銀行深圳市分行、建設(shè)銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......

工商銀行：江蘇省工行（8期）、工行廣州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通銀行：交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......

郵政儲蓄銀行/農(nóng)信系統(tǒng)：新疆郵儲、河南省郵儲（8期）、長沙郵儲（2期）、廣州郵儲（11期）、浙江郵儲、成都郵儲（2期）、河南農(nóng)信社、東莞郵政（2期）、福建農(nóng)商行、肇慶郵政（3期）、德州農(nóng)信社、鹽城農(nóng)信社、郵政甘肅省分行......

商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行上海總行（6期）、貴陽浦發(fā)銀行（2期）、重慶光大銀行、榆林農(nóng)商行（2期）、大邊浦發(fā)（4期）、民生銀行蘇州分行（3期）、廣東省農(nóng)商行封開聯(lián)社、廣州興業(yè)銀行（2期）、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發(fā)銀行無錫分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業(yè)、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業(yè)銀行、福建農(nóng)商行（6期）......

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