銷售團隊建設與管理
【課程編號】:NX05610
銷售團隊建設與管理
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【所屬類別】:銷售培訓
【培訓課時】:2天(共12小時)
【課程關鍵字】:銷售團隊建設培訓,銷售團隊管理培訓
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課程背景
作為銷售經理,您是否有以下困惑:
1.我與業務員該保持怎樣的距離?是親近些還是疏遠些?
2.我應該是管理業務員,還是應該去協助他們?
3.即使做了經理,我仍然應該堅持自己跑業務?
4.選人重要還是育人重要?
5.哪些人合適做業務?
6.試用期短,很難看到新業務員的業績,如何評價業務員是否合適?
7.如何幫助業務員調整心態?
8.如何管理、提升銷售團隊的業績?
9.如何通過激勵的方法去管理團隊?
10.管理銷售團隊需要大棒嗎?
以上問題,將在《銷售團隊建設與管理》中得到解答!
課程大綱
一、銷售經理與銷售團隊的關系
銷售經理只有先弄清楚自己與銷售團隊的定位,才能正確處理與團隊成員的關系。本部分幫助學員認識管理者與團隊關系中的常見誤區。
1. 銷售經理與團隊
-- 經理與團隊,誰更需要誰?
-- 經理與團隊成員的角色定位
-- 銷售經理是否應該有自己的銷量指標?
2. 銷售經理與業務員的關系
-- 銷售經理與業務員的距離如何確定?
-- 對下屬應該嚴厲還是寬松?
二、銷售團隊的建立
團隊的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學員解決:什么樣的業務員合適?業務員的招聘中,我們應該注意哪些問題?招聘流程應該如何?
1. 業務員的選擇問題
-- 招人還是育人重要?
-- 什么樣的人合適?(能說會道?)
-- 選擇業務員的幾個原則
2. 業務員招聘過程
-- 招聘流程分析
-- 面試技巧
3. 業務員的試用
-- 試用期短,如何判斷業務員是否合適?
-- 影響業務員業績表現的兩大因素
三、銷售團隊的培育
對業務員的培育是銷售經理的重要職責。在培訓中要主要些什么?如何才能讓培訓真正有效?業務員每天都會受到客戶的拒絕與打擊,如何幫助他們調整心態?銷售的真諦是什么?銷售過程中要注意什么?只有了解這些問題才能指導業務員,幫助他們提升業績。
1. 培育下屬,是你的主要工作
2. 培育下屬的幾個注意點
3. 如何培訓業務員的心態?
-- 什么是正確的銷售心態?
-- 如何面對客戶的拒絕?
4. 如何提升業務員的技巧?
-- 銷售的真諦是什么?
-- 銷售應遵循什么流程?
四、銷售團隊業績管理
銷售管理的最終結果就是要提升團隊的銷售業績。但如何去提升業績?這對所有的銷售經理都是一大難題。本部分幫助銷售經理解決業務員工作中的常見難題,并了解提升銷售團隊業績的主要方法。
1. 業務員常見難題解決
-- 不知如何提升業績
-- 不知如何拜訪客戶
2. 銷售業績管理的幾個相關原理
-- 業績是可以預測的
-- 銷售比例
-- 銷售周期
-- 銷售流程
3. 如何抓業績?
-- 提升銷售團隊業績的幾個方法
五、運用激勵管理團隊
要有效地管理銷售團隊,激勵是一個很重要的方法。你是否了解激勵的原理?如果手中沒有足夠的資源,有什么辦法去激勵下屬?
1. 激勵的幾個原理
-- 需求層次分析
-- 公平性分析
2. 你手中有什么激勵資源?
3. 如何利用有限的資源去激勵下屬?
-- 低成本的激勵方法
4. 激發業務員內心的力量
-- 職業規劃管理
-- 愿景
六、運用懲罰管理團隊
管理團隊,單靠激勵行嗎?常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒?如何運用大棒去進行有效的管理?
1. 是否需要大棒?
2. 我們有哪些大棒?
-- 處罰制度
-- 批評
3. 如何更好地運用大棒?
-- 下屬反感懲罰怎么辦?如何讓下屬心服口服?
-- 如何批評下屬?
何老師
教育及工作背景:
可口可樂公司銷售經理,曾主管三個營業所及兩個銷售部門,帶領團隊從無到有創立直銷系統;
通用電氣(GE)華南大區銷售經理;建立產品銷售的新渠道模式;
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經理-南中國,建立健全產品分銷體系;
亦曾服務于民營企業,擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職;
曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務,創造銷量比上一年增長3倍的佳績;
從基層銷售做起,經歷從業務員到銷售總監的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
多年的銷售管理經驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法;
海外知名商學院工商管理碩士(MBA);
北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師;
公開課《銷售主管2天1夜強化訓練營》已有數千學員見證,獲得廣泛好評;
已出版書籍:《十項全能管理者》 。
培訓特色:
以互動、啟發、情景式培訓見長;
結合自己多年實戰工作經驗;
注重受訓人員的感悟及參與;
培訓風格深入淺出、條理清晰;
課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強;
通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。
服務客戶:
食品類:
廣州合生元生物制品有限公司、施恩(廣州)嬰幼兒營養品有限公司、大連海寶漁業有限公司
長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來食品有限公司。。。
服務類:
瑞士通標標準技術服務公司深圳分公司、前程無憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國際會議中心、北京中關村數字物流港、南京金宸建筑設計有限公司、深圳景馬商業城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營業部、深圳神州行旅行社。。。
企事業單位類:
深圳發行集團、深圳新華書店、寶安龍華經濟發展公司、北京海淀區商業聯合會。。。
制造加工類:
沈陽機床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動設備(天津)有限公司、MARCO(北京)自動控制系統開發有限公司、遼寧成大鋼鐵貿易有限公司、英聯斯特(廣州)餐飲設備有限公司
中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。
電子設備類:
中國振華電子集團、捷普電子(廣州)有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設備有限公司、日本興百世醫療器械、羅切斯電氣(深圳)有限公司、深圳美的連電子科技有限公司
深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿有限公司、惠州尊寶酒店設備有限公司。。。
教育類:
蘇州工業園新加坡國際學校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團、深圳經理學院、江門職業技術學院、開平吳漢良理工學校、臺山敬修職業技術學院。。。
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