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課程大綱

第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征

1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動？解決之道是什么

2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？

3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？

4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？

5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？

6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？

7、非洲不同區域的客戶與經銷商開發有何訣竅？

8、東歐目前的市場特點和區域劃分

9、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？

10、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路

1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪里？

2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關心什么？應該如何與他們溝通？

3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？

4、網絡采購巨頭，你能把他們忽略？

5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商??！

6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉?。?/p>

7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！

8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？

9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在

1、如何挖掘競爭對手的客戶？

2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？

3、如何將意向變成現實的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來的？

5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源

6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變？

2、客戶叛變前的征兆分析？

3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？

4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略

5、如何防止對手對客戶的誘導策略？

6、除了強調品質和價格外，你還能做什么？

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）

2、面對采購商，你應關注什么？

3、面對零售商，你應關注什么？

4、面對散戶零售商，你應關注什么？

5、如何獲取客戶的意向？

6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？

7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）

1、海外客戶關注點的探討與分析

2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、客戶國別特征對商務談判影響

4、海外客戶的溝通策略

5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用

6、與海外客商溝通與談判的重點

7、探求海外客戶的底價策略與議價模型

8、國際商務談判階段性漸進策略

9、海外客戶跟進策略

10、海外大客戶的開發與管理

11、海外大客戶的談判與溝通策略

12、獲取超級訂單

13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為

14、與對手客戶溝通與談判的策略

第二部分 弱勢環境下的參展策略

一 弱勢環境下的參展規劃與展前準備

1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位

2、弱勢環境下的展會客戶定位

3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇

4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較

5、參展的材料、樣品準備和注意事項

6、名片、DM的設計和準備

二 弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢環境下的進口商參展行為

3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析

4、越來越多的海外經銷商參展

5、參展營銷技巧

6、海外交易會的特點及參展營銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會現場的溝通技巧

9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計

10、交易會中的溝通進攻策略

11、交易會中的提問技巧和應答策略

三 老客戶是如何在交易會上流失的？

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會上流失的

3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶

4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧

5、交易會上的角色扮演

6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

第四講 展會的后續工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點

2、交易會的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略

4、交易會后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

岳老師

中山大學-花旗銀行創業培訓師；

中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育及學術交流背景：

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；

管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；

計算機及應用. 哈爾濱工業大學；

市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；

俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

國際貿易和國內貿易從根本上不是一回事……

職業生涯：

直接涉外工作經驗超過10年，其中，海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。

威海環翠區對外經濟貿易委員會 外資企業管理科員；

國營外貿公司 進出口部經理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團 (英文)市場分析師；

廣州外貿公司(中、英文)區域經理；

中國駐芬蘭領館教育處JOENSUU市聯絡員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業常年外貿顧問。

服務企業及項目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯化科技、中化寧波（集團）、江蘇雅迪科技發展、山東藍帆股份、美的集團、廣東樂美文具、廣東東江環保技術、廣東金明塑膠設備、廣東金玉蘭包裝機械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺灣頂倫（清遠）電子、清遠冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛浴、佛山美德耐化工、怡邦實業（中山）、怡高企業（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業企業及中交航道局、白云國際機場、廣州科技園、廣州開發區報關行、廣州開發區貨檢管理、安陽通用國際等服務管理業企業提供咨詢服務、是外貿、涉外管理及流程優化方面具有豐富管理經驗的青壯派實戰專家。

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