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課程背景：

2018年招投標法修訂，2019年其實施條例也將修訂。其中，對惡意低價中標的遏制、招標人定標權的界定、評標委員會的自由裁量權等均有重大變化。2017年，騰訊云 0.01 元投標廈門政務（騰訊云已中標）案例成為招投標領域的一個重大事件，由此可以關注到隨著《政府采購法》、《招投標法》及其條例、規章等的實施，招投標管理日趨嚴格、投標勝出率愈難把握。面對基礎設施建設及公共服務等政府投資項目的招投標規范嚴格之大勢，投標人如何掌握招投標流程節點？如何在招投標模式下做好客戶溝通？投標中取得決勝的關鍵點有哪些？投標文件編制的難點重點在哪里？本課程回答上述問題。

課程收益：

● 熟悉招投標基本要求及流程，提高投標決策，報價水平，提高投標文件編制能力

● 掌握控標，述標技巧，提升企業中標概率

課程對象：

投標人相關銷售、標書制作、商務等部門

課程大綱

前言：“您關注騰訊的1分錢中標了嗎？”

第一講：招投標基礎知識

一、電信行業招投標的特點

1. 三大挑戰：各個行業注重公開招標的時代已經到來

1）市場競爭空前激烈

2）客戶需求急劇變化

3）反腐倡廉勢不可擋

2. 三大機遇：機遇垂青于有準備的頭腦

1）招投標發展機遇

2）懂程序者得先機

3）信用環境不斷改善

案例分享：說出你在投標中的一點感受，一次開心或一次失敗

二、招投標的法律體系框架及基本概念

1. 歷史沿革

2. 招標采購基本概念

1）招標的屬性

經濟活動

“經濟人概念” 經濟人法則

案例分析：你去投標的企業是哪一種？

a花自己的錢，給自己辦事

b花自己的錢，給別人辦事

c花別人的錢，給自己辦事

d花別人的錢，給別人辦事

2）技術活動

案例分析：電信行業評審專家現狀

3）法律活動

案例分析：合同法與招投標法誰優先？

4）招標與采購的區別

5）招標10字原則

3. 去投什么標

1）哪些項目必須招標

2）如何獲取招標信息

案例分析：你是如何得知客戶的招標信息的？

3）招投標的法律依據有哪些？

4）我國招投標法律體系的5大特點

5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規

案例分析：分組畫招標流程的思維導圖

三、招標流程解析

1. 招標準備階段

1）招投標工作職能

2）招標方式的解讀

3）確定和備案

2. 招標階段

1）高度關注時間點

2）標底編寫說明

3）招標文件的構成

a八部委56號令“招標文件的編制標準（范本）”解讀

b招標文件編制的3個基本要點

依法、針對、全面

4）限制投標人行為

3. 投標階段

1）哪些人不能投標？

2）聯合體投標的規定

3）串標圍標的表現形式

討論：串標圍標案例分析

4. 開標階段

1）開標全流程及注意事項

情景模擬：一次項目開標的現場演練

2）廢標說明

5. 評標階段

1）評標專家的組成

2）評標流程

討論：廢標舉例

3）評標報告

6. 中標及合同階段

1）本階段違例現象舉例

2）中標公示與中標通知

3）陰陽合同的法律風險

第二講：投標致勝關鍵點與實用工具

一、五步投標致勝法

1. 尋標

2. 跟標

3. 控標

4. 投標

5. 中標

二．如何在投標前做好客戶關系？

1. 客戶內部關系分析圖

孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。

2. 把握客戶不同層級的心態

3. 客戶關系不到位的補救措施

4. 掌控投標項目的判斷依據

案例分析：怎么判斷你收集到的是優質招標信息？

討論：各說一條項目可行性判斷標準。

三、對招標文件的把控要點

1. 招標文件的三大板塊

1）商務板塊

2）技術板塊

3）報價板塊

2. 關于評標辦法

1）評分標準的商務分值

2）評分標準的技術分值

3）評分標準的報價分值

3. 由招標文件傾向性看如何設置利于本企業的環節與要點？

1）七方面看傾向：

行業地位、質量保證、服務能力、定制需求、專業人才、優勢資質、同類業績

2）綜合評分法與經評審的最低投標價法的運用

案例解讀：《桐城市教育局義務教育學校數字化校園網絡建設設備采購項目公開招標》

現場成果：各小組分析要素列表

四、如何制作優質的投標文件

1. 組建投標機構和編寫小組

2. 投標文件的必備要素

3. 投標文件撰寫的原則

1）扣題原則

2）行文原則

3）精細原則

4）美化原則

4. 如何體現公司的獨特亮點

案例分享：比較本公司與同行公司的優勢并整理描述

5. 投標書編寫注意事項

案例分析：內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。

五、如何掌握投標報價策略？

1. 投標報價因素分析

1）投標目的

a重點行業要案例

b優勢行業保利潤

2）客戶態度

a提前交流摸實底

b從評分標準看傾向

c過往項目投資推論

3）對手心理

a對手行業地位

b對手過往習慣

c對手與客戶關系

4）成本預算

現場分析：拿本公司一個完成投標的項目進行報價演練

第三講：財政部87號令《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》的解讀

一、重大變化的解讀

1. 采購人從“旁觀者”到“主導者”：權責對等

2. 供應商從望而止步到廣泛參與：供應商資格條件的諸多要求，如“廠家授權書”“公司規模”等給予規定，同時對供應商不良行為進行約束。

3. 代理機構從簡單粗放到精細管理：新規對于代理機構的日常工作具有指導意義，可謂是“實操”手冊，工作環節都可“師出有名”。

二、與投標人有關的關注重點

1. 關于低價中標

2. 關于采購人或代理機構工作人員可以進入評標現場

3. 關于采購人負責資格審查

4. 關于技術復雜項目經預算單位同意后采購人自行選定評審專家

結束

一、各小組學員代表談收獲

二、現場制訂課后行動計劃

1. 結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃；

2. 列出兩個月內要做到的五項改進措施；

3. 列出一個月內的首要突破點。

三、現場學習情況的小組評分統計

趙老師

趙原老師 招投標及行政管理學專家

（招投標、政府投資、保密、檔案、新聞）

10年招投標管理、省級政府廳局發言人

高級經濟師

國家發改委綜合評標專家庫專家

南開大學經濟學學士

云南大學經濟學碩士

現任：云南省發展改革委 交易市場監督處處長

曾任：云南省招標采購局 招投標監督處處長、新聞發言人

中國長城資產管理公司昆明辦事處 辦公室副主任

個人簡介：

自大學畢業，歷經金融系統、政府部門兩大工作階段。1993年任云南省農行營業部辦公室秘書、國際結算部副經理，2006年任中國長城資產管理公司昆明辦事處辦公室副主任；2010年—2017年任云南省招標采購局辦公室主任、招投標監督處處長、新聞發言人，2018年至今任云南省發展改革委交易市場監督處處長。

專業領域負責行政管理及招投標管理兩大板塊。招投標管理11年，有著豐富的招投標管理實戰經驗。熟諳相關法律、實務操作及招投標信息化管理。直接負責操作招標代理項目超400億元，招標代理項目逾300個，曾獲2009年云南省政府新機場建設項目立功獎勵、2010年度中國招標投標協會全國百強項目經理稱號。行政管理領域，熟諳新聞傳播與輿情管理，熟悉行政管理學實務，擅長公文寫作、新聞發布會組織、對外協調溝通、檔案及保密管理。多次參與過云南省人大的全省藥品集中采購專題問詢會、云南省政府公共資源交易領域的相關新聞發布會，負責云南省系統內的新聞發布、公文寫作及檔案保密培訓工作。負責系統內檔案、保密、輿情管理工作。

實戰經驗

◆ 2010-2015年，云南省招標采購局新聞發言人

◆ 2008-2010年昆明長水機場招標項目 招標總額93.3550億元

◆ 2012-2016年云南省基本藥物集中采購監督 年度采購金額約120億元

◆ 2010年至今 云南省綜合評標專家庫日常管理 庫內專家總人數10245名

◆ 2006年-2007年，中國長城資產管理公司昆明辦事處信息發布協調員

◆ 2013年，云南省十二屆人大常委會第三次會議聯組會議聯絡員

◆ 2013年，云南省醫藥衛生體制改革工作專題詢問會新聞聯絡員

◆ 2014年至今，云南省保密委、檔案管理委聯絡員

◆ 2014年，云南省政府“三公經費”新聞聯絡員

授課風格：

親切大方，語言精煉，善于營造輕松的學習氛圍

嚴謹細致，邏輯清晰，深入淺出，法律法規歸納性強

實戰實用，理論與演練相結合，案例生動貼切，落地實際

主講課程：

招投標管理

《應者湯湯、勝者為王——項目投標管理與中標技巧》

《政采訂單大贏家——政府采購投標實務與技巧》

《招標達人——招標文件編寫及評標辦法設定》

《擁抱互聯網+——新形勢下的電子招投標全流程及法律風險點解析》

《五步思維優質評標——評標專家法律法規及評標實務》

《重構招標采購一體化公平競爭機制——解析招投標電子化全流程》

《無契約、不和諧——合同法實務與案例》

《規范擇優、高效采購——采購管理與商務談判》

《把握結算審計要點——基于審計視角的建設工程合同管理》

《招標文件之寫作達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

行政管理

《保密工作人人有責——企業保密管理實務》

《庫里乾坤大、卷中日月長——檔案管理實務》

《天機云錦用在我——常用公文寫作技巧》

《人人都有麥克風——新媒體時代的輿情管理》

《您是優秀的新聞發言人嗎——新聞發言人素養與技巧》

《由5S原則說起——危機公關與媒體應對實務》

部分授課單位：

銀行證券：內蒙信用社、廣發證券昆明營業部、富滇銀行、華夏銀行昆明分行

電子行業：中科電22所青島信息公司、浪潮通軟科技公司、交大集團信息公司

化工行業：云天化集團有限責任公司、云南煤化集團有限公司

電力行業：東風發電廠、國家電網有限責任公司內蒙供電局

醫藥保健：云南白藥集團股份有限公司、云南醫藥工業公司、揚子江藥業集團

住房建設：重慶萬科、云南農墾集團、云南省投集團、二十三冶

鐵路：中鐵十四局、云南省發改委鐵路建設辦公室、昆明鐵路局

能源：云南能投集團、云南省地礦局、云南黃金集團、甘肅省電投

新聞出版：云南省委宣傳部、云南省新聞出版集團、云南省政府新聞辦

院校部隊：清華大學工程建設總裁班、云南交通職業技術學院、云南省軍區、武警云南總隊

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