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課程背景：

隨著社區銀行的快速發展，社區銀行的競爭也日漸激烈。很多社區銀行建立后，如何獲取價值的客戶，如何與其他常規銀行競爭？如何維護客戶變成了困擾很多銀行的問題。很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。許多行組織掃樓、掃街、進社區、商圈，搞路演，組織了各種活動，活動轟轟烈烈，資金花了不少，效果卻很有限。

如何精準的獲取客戶？如何把零售業務批發做？如何策劃有針對性的活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？如何維護要禮品的顧客？如何打造社區銀行特色？如何批量維護客戶？如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？

本課程結合線上、線下營銷方式的轉變，系統梳理銀行營銷進入社群時代，創立社群服務，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯時代營銷新模式。

課程收益：

● 理解從片區營銷到社群營銷的重大轉變

● 梳理困擾社區銀行營銷創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷

● 掌握社區銀行精準營銷技巧

● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做

● 分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略

● 學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢

● 理解特色社區銀行打造的核心思想，真正做到一點一策

● 這是一堂包含118個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動

● 活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點

● 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動

● 老師每天（工作日）一篇銀行服務營銷文章分享

課程對象：

社區銀行行長、客戶經理

課程大綱

第一講：銀行業發生了什么？

一、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準的客戶分布圖

二、顧客辦業務問有沒有贈品已經成為常態

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 為何大多數銀行都在送米面油……

3. 顧客禮品的三大忌諱

三、銀行協會的統計數據帶來的啟示

1. 全行業平均離柜率達到77. 76%

2. 非必須業務不來網點已經成為常態

3. 客戶變成了用戶

4. 網點優勢將會失去，網點成為最大成本障礙

5. 電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

四、客戶變了，營銷模式是否也要變？

五、創新思維模式

1. 什么困住了我們的思想

2. 破解傳統營銷思維的基本認知

3. 認知，是我們業務發展的最大障礙

第二講：營銷模式創新——從片區營銷到社群營銷

一、一個助考營銷活動帶來的啟發

1. 活動分析

2. 活動帶來的5大啟發（關系、區域、精準、社群、價值）

3. 活動的延伸，從個體活動到系統活動

二、社群的概念

1. 一個社群營銷活動的分析

2. 一點一策與社群服務與營銷

3. 社群營銷的關鍵點

三、社群與社區的區別

1. 范圍不同

社區：時空概念

社群：跨越時空

2. 維護方式不同

社區：片區維護，按照資產進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，

社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何找社群

1. 社群分類

2. 身邊的社群

案例分析：為什么說老年客群不是社群？

案例分析：如何精準找到老年群體當中的社群？

3. 如何借助成熟社群？

4. 如何自建社群？

五、營銷活動的策劃依據：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導思想

2. 營銷策劃的3個關鍵點

3. 活動策劃的3個誤區

4. 節日活動策劃的3種依據

第三講：營銷模式創新——如何低成本做營銷活動

一、移動互聯時代的營銷思維創新

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何找到買單的狗

案例分析：一個案例幾乎所有學員企業都在操作這個活動？

二、精準獲客模型

1. 把目標社群轉化為我行客戶的模型分析

案例分析

第四講：新陣地營銷

一、社區銀行營銷策略創新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局

2. 降維攻擊的核心思想應用——車險獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統困局

4. 從林丹出軌談風險對客戶的影響

5. 高收益是毒藥不是賣點

6. 不賣產品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、社區網點視覺營銷系統打造

1. 客戶動線與視線管理

2. 招商銀行視覺營銷系統分析

3. 廳外營銷打造

4. 客戶引導區

5. 客戶等候區

6. 自助服務區

7. 設施體驗區

8. 自造區域引流關注

三、引流顧客來網點的設計——便民服務

1. 引來顧客的產品——招徠產品

2. 網點等候營銷

3. 網點聯動營銷與交叉營銷體系

四、外部陣地——外圍文宣點

1. 外圍宣傳廣告的三個免費布放區

五、它行策反

1. 它行客戶分層維護分析，確定策反目標群

2. 攔截營銷

六、營銷廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在

1. 何時發？發什么？如何發？如何總結？

劉老師

劉東老師 社群營銷與活動策劃專家

10年銀行網點服務營銷管理經驗

每個工作日堅持一篇原創文章

培訓課程數千場，培訓學員十多萬人

對銀行社群營銷、營銷活動策劃、特色網點打造、投訴處理技巧等有較深的理論與實踐經驗。

授課風格：

劉老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，并著力培養學員的興趣、創新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風格，深受各地學員喜歡。

實戰經驗：

2017年培訓輔導經驗

2017年9月劉老師在南京開設三天公開課《營銷模式創新與活動策劃》，十一家單位的五十余位領導參加了本次課程，除一家銀行所有中層已經分兩次聽完劉老師的課程外，其余十家單位當場返聘劉老師課程。三天公開課結束，把接下來兩個月時間全部排滿。

2017年8月份至今，輔導外資銀行南洋商業銀行，通過上課，電話會議，群分享，遠程+現場輔導的形式幫助深圳分行、廣州分行、佛山分行建立起十一個針對性的特色社群營銷方案，并且輔導落地執行，幫助南洋商業銀行轉型打下堅實基礎，目前該項目還在實施中。

2017年8月至今，幫助太谷農商行打造特色網點——書法主題銀行，并且成功組織相關活動，他們聘請劉老師擔任常年顧問，輔導太谷農商行年度活動策劃。

2017年5-8月先后為興業銀行各分行零售負責人、社區負責人培訓《營銷模式創新與活動策劃》課程，課程中案例得到全面應用，僅中秋節一項活動就為興業銀行節省費用數十萬元。

2016年銀行培訓經驗

2016年3月份光大銀行總行培訓，隨后全國14家一級分行輪訓

2016年6月河北省、天津市、廣東省三家省級銀協培訓后，帶來了包括珠海協會、平安銀行等9家銀行的培訓

2016年9月份興業銀行總行培訓，隨后興業銀行全國已經輪訓已經開展11場輪訓

2015年銀行培訓經驗：

2015年11月份，為光大銀行青島分行提供《社群營銷與活動策劃》培訓，培訓后各支行改變原有營銷思路，針對目標社群開展活動營銷，活動更具針對性，建立了專門以服務特定社群的特色網點。

2015年8-10月為郵儲銀行南陽市分行提供《社群營銷與活動策劃》培訓，策劃營銷活動五十余次，幫助南陽郵儲在客戶維護、存量客戶開發、存款營銷、保險營銷、貴賓客戶持卡率提升、新社群客戶開拓等方面取得了巨大成績，打破原有思維模式，充分結合互聯網營銷、外拓營銷、活動策劃，在全省率先完成了新系統上線的四個關鍵指標。

2014年銀行培訓經驗：

2014年1-5月為榮縣農村信用聯社講授《銀行服務營銷創新》課程共50天，平均滿意度98%以上，自2013年12月21日開始為榮縣農信社培訓開始， 2014年1-5月全縣所有銀行新增存款7.8億，榮縣聯社新增6.5億，占全縣新增存款的83%，存款總額在全縣占比由21.5%升為28%，中間業務新增在全省農信社排名第二！

主講課程：

《開門紅營銷模式創新與活動策劃》

《社區銀行營銷模式創新與活動策劃》

《銀行社群營銷與活動策劃》

《銀行服務創新與投訴處理技巧》

《銀行管理者創新營銷必修課》

《銀行營銷創新——批量獲客、精準營銷》

課程特色：

1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動性強

4、案例豐富 5、風趣幽默 6、形式多樣

服務過的部分企業：

外資銀行南洋商業銀行：深圳分行、廣州分行、佛山分行……

光大銀行：光大總行、上海分行、昆明分行、青島分行、濟南分行、西安分行、沈陽分行、天津分行、武漢分行、成都分行、長春分行、蘇州分行、廈門分行、寧波分行、海口分行……

興業銀行：興業總行、合肥分行、廈門分行、重慶分行、濟南分行、北京分行、濟寧分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦發銀行：浦發總行、昆明分行……

平安銀行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商銀行北京珠市口支行、宣武支行、棗莊分行、臨沂分行、德州分行、煙臺分行、廣東佛山分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

中國銀行：廣東省分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農業銀行：東莞分行、煙臺分行、濟寧分行、安慶分行、佛山分行……

建設銀行：長沙分行、天津分行、邵陽分行、珠海分行、廣西自治區建行、邢臺建行、福建省分行

交通銀行：江蘇省分行、山西省分行……

招商銀行：濰坊分行、南通分行、濱州分行、聊城分行……

郵儲銀行：湖北省分行、南陽分行、鶴壁分行、武威分行、朔州分行、潛江分行、石家莊分行、秦皇島分行……

城商行：哈爾濱銀行、恒豐銀行、焦作中旅銀行、承德銀行、滄州銀行、秦皇島銀行、邢臺銀行、長沙銀行、德陽銀行、湖北銀行、宜賓商業銀行、泉州銀行、華潤銀行、北京銀行……

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