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課程背景：

隨著社區(qū)銀行的快速發(fā)展，社區(qū)銀行的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。很多社區(qū)銀行建立后，如何獲取價(jià)值的客戶(hù)，如何與其他常規(guī)銀行競(jìng)爭(zhēng)？如何維護(hù)客戶(hù)變成了困擾很多銀行的問(wèn)題。很多行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶(hù)維系成本不斷增大，客戶(hù)忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。許多行組織掃樓、掃街、進(jìn)社區(qū)、商圈，搞路演，組織了各種活動(dòng)，活動(dòng)轟轟烈烈，資金花了不少，效果卻很有限。

如何精準(zhǔn)的獲取客戶(hù)？如何把零售業(yè)務(wù)批發(fā)做？如何策劃有針對(duì)性的活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？如何維護(hù)要禮品的顧客？如何打造社區(qū)銀行特色？如何批量維護(hù)客戶(hù)？如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式。

課程收益：

● 理解從片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)的重大轉(zhuǎn)變

● 梳理困擾社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

● 掌握社區(qū)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián)

● 理解特色社區(qū)銀行打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策

● 這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享

課程對(duì)象：

社區(qū)銀行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？

一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶(hù)分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……

3. 顧客禮品的三大忌諱

三、銀行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示

1. 全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶(hù)變成了用戶(hù)

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶(hù)成為可能

四、客戶(hù)變了，營(yíng)銷(xiāo)模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式

1. 什么困住了我們的思想

2. 破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的基本認(rèn)知

3. 認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——從片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

一、一個(gè)助考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1. 活動(dòng)分析

2. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

3. 活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、社群的概念

1. 一個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析

2. 一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

3. 社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：時(shí)空概念

社群：跨越時(shí)空

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶(hù)需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶(hù)體驗(yàn)好

四、如何找社群

1. 社群分類(lèi)

2. 身邊的社群

案例分析：為什么說(shuō)老年客群不是社群？

案例分析：如何精準(zhǔn)找到老年群體當(dāng)中的社群？

3. 如何借助成熟社群？

4. 如何自建社群？

五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——如何低成本做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單

2. 如何找到買(mǎi)單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1. 把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶(hù)的模型分析

案例分析

第四講：新陣地營(yíng)銷(xiāo)

一、社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局

2. 降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車(chē)險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的影響

5. 高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)

6. 不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口

二、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造

1. 客戶(hù)動(dòng)線與視線管理

2. 招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析

3. 廳外營(yíng)銷(xiāo)打造

4. 客戶(hù)引導(dǎo)區(qū)

5. 客戶(hù)等候區(qū)

6. 自助服務(wù)區(qū)

7. 設(shè)施體驗(yàn)區(qū)

8. 自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

1. 引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2. 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)

3. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系

四、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)

1. 外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、它行策反

1. 它行客戶(hù)分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2. 攔截營(yíng)銷(xiāo)

六、營(yíng)銷(xiāo)廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在

1. 何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

劉老師

劉東老師 社群營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃專(zhuān)家

10年銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

每個(gè)工作日?qǐng)?jiān)持一篇原創(chuàng)文章

培訓(xùn)課程數(shù)千場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員十多萬(wàn)人

對(duì)銀行社群營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、特色網(wǎng)點(diǎn)打造、投訴處理技巧等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

劉老師授課情緒飽滿(mǎn)、扣人心弦，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

2017年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

2017年9月劉老師在南京開(kāi)設(shè)三天公開(kāi)課《營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》，十一家單位的五十余位領(lǐng)導(dǎo)參加了本次課程，除一家銀行所有中層已經(jīng)分兩次聽(tīng)完劉老師的課程外，其余十家單位當(dāng)場(chǎng)返聘劉老師課程。三天公開(kāi)課結(jié)束，把接下來(lái)兩個(gè)月時(shí)間全部排滿(mǎn)。

2017年8月份至今，輔導(dǎo)外資銀行南洋商業(yè)銀行，通過(guò)上課，電話(huà)會(huì)議，群分享，遠(yuǎn)程+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的形式幫助深圳分行、廣州分行、佛山分行建立起十一個(gè)針對(duì)性的特色社群營(yíng)銷(xiāo)方案，并且輔導(dǎo)落地執(zhí)行，幫助南洋商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，目前該項(xiàng)目還在實(shí)施中。

2017年8月至今，幫助太谷農(nóng)商行打造特色網(wǎng)點(diǎn)——書(shū)法主題銀行，并且成功組織相關(guān)活動(dòng)，他們聘請(qǐng)劉老師擔(dān)任常年顧問(wèn)，輔導(dǎo)太谷農(nóng)商行年度活動(dòng)策劃。

2017年5-8月先后為興業(yè)銀行各分行零售負(fù)責(zé)人、社區(qū)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)《營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》課程，課程中案例得到全面應(yīng)用，僅中秋節(jié)一項(xiàng)活動(dòng)就為興業(yè)銀行節(jié)省費(fèi)用數(shù)十萬(wàn)元。

2016年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2016年3月份光大銀行總行培訓(xùn)，隨后全國(guó)14家一級(jí)分行輪訓(xùn)

2016年6月河北省、天津市、廣東省三家省級(jí)銀協(xié)培訓(xùn)后，帶來(lái)了包括珠海協(xié)會(huì)、平安銀行等9家銀行的培訓(xùn)

2016年9月份興業(yè)銀行總行培訓(xùn)，隨后興業(yè)銀行全國(guó)已經(jīng)輪訓(xùn)已經(jīng)開(kāi)展11場(chǎng)輪訓(xùn)

2015年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2015年11月份，為光大銀行青島分行提供《社群營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，培訓(xùn)后各支行改變?cè)袪I(yíng)銷(xiāo)思路，針對(duì)目標(biāo)社群開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)更具針對(duì)性，建立了專(zhuān)門(mén)以服務(wù)特定社群的特色網(wǎng)點(diǎn)。

2015年8-10月為郵儲(chǔ)銀行南陽(yáng)市分行提供《社群營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃》培訓(xùn)，策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)五十余次，幫助南陽(yáng)郵儲(chǔ)在客戶(hù)維護(hù)、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)、存款營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、貴賓客戶(hù)持卡率提升、新社群客戶(hù)開(kāi)拓等方面取得了巨大成績(jī)，打破原有思維模式，充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃，在全省率先完成了新系統(tǒng)上線的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

2014年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

2014年1-5月為榮縣農(nóng)村信用聯(lián)社講授《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》課程共50天，平均滿(mǎn)意度98%以上，自2013年12月21日開(kāi)始為榮縣農(nóng)信社培訓(xùn)開(kāi)始， 2014年1-5月全縣所有銀行新增存款7.8億，榮縣聯(lián)社新增6.5億，占全縣新增存款的83%，存款總額在全縣占比由21.5%升為28%，中間業(yè)務(wù)新增在全省農(nóng)信社排名第二！

主講課程：

《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃》

《銀行社群營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)策劃》

《銀行服務(wù)創(chuàng)新與投訴處理技巧》

《銀行管理者創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)必修課》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

課程特色：

1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動(dòng)性強(qiáng)

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

外資銀行南洋商業(yè)銀行：深圳分行、廣州分行、佛山分行……

光大銀行：光大總行、上海分行、昆明分行、青島分行、濟(jì)南分行、西安分行、沈陽(yáng)分行、天津分行、武漢分行、成都分行、長(zhǎng)春分行、蘇州分行、廈門(mén)分行、寧波分行、海口分行……

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、合肥分行、廈門(mén)分行、重慶分行、濟(jì)南分行、北京分行、濟(jì)寧分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦發(fā)銀行：浦發(fā)總行、昆明分行……

平安銀行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商銀行北京珠市口支行、宣武支行、棗莊分行、臨沂分行、德州分行、煙臺(tái)分行、廣東佛山分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

中國(guó)銀行：廣東省分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽(yáng)分行……

農(nóng)業(yè)銀行：東莞分行、煙臺(tái)分行、濟(jì)寧分行、安慶分行、佛山分行……

建設(shè)銀行：長(zhǎng)沙分行、天津分行、邵陽(yáng)分行、珠海分行、廣西自治區(qū)建行、邢臺(tái)建行、福建省分行

交通銀行：江蘇省分行、山西省分行……

招商銀行：濰坊分行、南通分行、濱州分行、聊城分行……

郵儲(chǔ)銀行：湖北省分行、南陽(yáng)分行、鶴壁分行、武威分行、朔州分行、潛江分行、石家莊分行、秦皇島分行……

城商行：哈爾濱銀行、恒豐銀行、焦作中旅銀行、承德銀行、滄州銀行、秦皇島銀行、邢臺(tái)銀行、長(zhǎng)沙銀行、德陽(yáng)銀行、湖北銀行、宜賓商業(yè)銀行、泉州銀行、華潤(rùn)銀行、北京銀行……

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com