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課程背景：

對公大客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的對大客戶營銷突破和關系管理能力，如何避免與大客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使大客戶貢獻應有的商業價值，是每個銀行對公客戶經理都在思索和關注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結合實際案例、分組討論等高階學習方式，從大客戶畫像導入，以四大營銷準備工作開始，列明六大營銷技巧，點明四大關系維護要點，詳細介紹了大客戶營銷策略，同時提出了促成成交的三大技巧，并對大客戶異議的處理提出了明確方法。最后戰略性提出了大客戶營銷思路的拓展和人性把握，為大客戶營銷提供了一整套成型而且有效的方法。

課程收益：

● 增強了客戶經理大客戶營銷的自信心

● 提升了客戶經理大客戶營銷的專業化設計

● 拓展了客戶經理大客戶營銷的視野

● 解決了大客戶營銷中的技巧問題

● 針對性提出了大客戶營銷中的分層目標把握

課程對象：

商業銀行對公客戶經理、對公產品經理

課程大綱

導入：對大客戶的認知

一、大客戶的定義

案例分析：能對銀行的經營業績產生一定影響的關鍵客戶

二、大客戶的外部畫像

1. 財務經營規范

2. 內部管理分級

3. 融資需求弱化

4. 議價能力強大

5. 上下游眾多

三、大客戶的類型及痛點

1. 房地產——融資難和負債率高

2. 大型制造業——主業做強和擴張

3. 政府——增加GDP和稅收

4. 醫院——人多排隊

5. 學校——繳費對賬繁瑣

四、當前形勢下大客戶的銀行產品運用

1. 房地產-舊城改造+按揭

2. 型制造業-廠房按揭+三年期流貸+上下游供應鏈

3. 政府

4. 醫院-智慧醫療

5. 學校-智慧校園

案例分析：智慧醫院

第一講：大客戶營銷組織架構的搭建

一、建立跨團隊——跨職能的大客戶支持小組

1. 客戶經理+產品經理+風險經理三位一體的實操層

2. 團隊長+產品總監+審批總監+行長的管理決策層

二、大客戶服務流程

1. 客戶-快速響應-縮短流程-提高效率

2. 追求協同效率和效果最大化

三、建立CRM系統

1. 建立基于客戶的內部溝通系統

2. 知識管理與信息共享系統

3. 業績衡量系統

第二講：大客戶的營銷策略

一、大客戶營銷——準備工作

1. 資料收集

1）同行業內客戶的競爭對手

2）金融同業的背景了解

3）客戶老板的背景

4）可能有興趣的宏觀問題

2. 知識準備

1）銀行全產品的知識

2）與客戶行業或產品相關的知識

3. 身心準備

1）保證睡眠

2）增強自信

4. 營銷人員組合

二、大客戶營銷的技巧

1. 電話預約

1）介紹自己和單位

2）切入主題要及時-權威人士的推薦

3）明確上門時間及參加人員

4）出發前一天的再次確認

2. 選擇上門時間的三大原則

3. 營銷交談的兩大技巧

4. 營銷交談時間的掌控

5. 再次拜訪的鋪墊

6. 談判技巧

1）提升客戶對于我們優勢的認識（銀行、團隊、個人）

2）利用從眾心理

3）專業+服務遠勝于價格戰

4）妥協的兩大藝術

三、大客戶關系維護的四大要點

1. 不為難客戶

2. 守信原則

3. 多做銷售以外的事

4. 剛柔并濟

案例分析：搞定財務總監還是搞定老板？

案例分析：為什么客戶不愿意見我們？

案例分析：大客戶選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費

1）習慣——長期養成或者從眾

2）品牌印象——區域內占比

3）曝光率——多種方式博取眼球

4）關系是否到位緊密——是否長期穩定

5）服務是否深入人心——是否看到并解決痛點

第三講：促成大客戶成交的技巧

一、營銷進度的把握

1. 初次-書面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜訪時要提出明確的營銷目的（可以是廣泛一點的）

3. 隨后再考慮逐步降低營銷目標

二、對客戶提出明確的時間要求

三、營銷層次的不斷提升

1. 職級不斷提升——自己-團隊長-分行副行長-行長

2. 專業不斷提升——二級分行產品經理-專業部門總經理-省行產品經理-省行總經理-總行

3. 建立項目進度表

1）每周更新進度情況

2）反饋疑難給本部門領導和相關同事

3）爭取行領導和其他部門領導的協調和高位營銷

第四講：大客戶異議處理的方法

一、正確對待客戶提出的異議

1. 真實的產品缺陷要勇敢承認，積極回應

2. 無厘頭的挑刺要能看穿，但不要當面揭穿

二、異議的處理手法

1. 以優補劣

1）價格高的時候——我行速度快

2）速度慢的時候——我行政策穩

3）政策亂的時候——我行價格低

2. 除疑去誤

1）把客戶對于競爭對手的錯覺去掉

2）核心：滿足客戶欲望而不僅僅是需求

案例分析：客戶對我行產品報價不滿意的解決

第五講：營銷思路拓展和人性把握

一、大客戶營銷的思路拓展

1.從客戶需求五大層次出發重新分類產品

2. 避免在簡單產品上的價格戰

3. 痛點難點的發掘

4. 前瞻性的規劃和建議

結論：大企業產業金融的路徑規劃

案例分析：TCL金控的成功之路

二、大客戶營銷中的人性定律

1. 跟對的人說對的事

2. 從眾心理——營銷造勢，讓環境營銷客戶決定

3. 解決拖延——引導習慣

4. 培養客戶惰性

王老師

王佳騏老師 銀行營銷創新實戰導師

20年的銀行金融實戰經驗

CDCS資格認證

湖南財經學院國際金融專業經濟學學士

招商銀行、工商銀行、興業銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發、興業分行國際業務部經理/高級產品經理/總經理/行長

現任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經理

擅長領域：對公營銷、大客戶營銷、授信方案設計、客戶經理/產品經理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實戰經驗，先后在工行、招行、興業等多家銀行任職，使老師對銀行運營、對公營銷、交易銀行業務營銷推廣等有著獨特的敏銳度，經歷從一線營銷到中高層管理，熟悉銀行業務各個板塊，對匯率避險、產品經理塑造、小企業集群授信、供應鏈融資創新等方面有自己獨特的見解，并從中萃取經驗，在運營管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點，累計授課學員超2000人次，滿意度高達98%。

實戰經驗：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負責國際業務產品營銷推動，曾以人民幣理財質押+外幣融資+遠期購匯等組合產品的銷售帶動業績增加，助力銀行存款增額超過10億元人民幣，較上年提升了50%，實現中間業務收入1000萬元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負責對公產品營銷推動，以跨銀行現金管理平臺CBS產品、線上票據秒貼產品、內保外貸產品等營銷為切入點成功突破多家大型企業，從而使得存款額提升了40%，并實現中間業務收入800萬元，相關業務量提升了的200%。

▲在浦發銀行廣州分行任職期間，主要負責對公產品營銷推動，曾帶領團以國內信用證福費廷業務、結構性存款質押開票貼現業務、人民幣理財產品質押組合產品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實現中間業務收入達3000萬元，相關業務量提升了的300%。

▲在興業銀行中山分行任職期間，主要負責交易銀行產品營銷推動，曾帶領團隊與客戶進行業務談判超過100場，以匯率避險產品為切入點，實現匯率避險產品簽約超過50億元，助力銀行相關業務量提升150%。同時以票據池和商票保貼、保兌倉等產品成功切入多家上市公司，實現供應鏈融資6億元，票據池融資發生額4.4億元，較上年度增長達150%。

部分授課案例：

●曾為TCL中山空調器有限公司進行《信用證結算》、《匯率避險》課程培訓，累計12期。

●曾為興業銀行進行《銀行對公營銷技能提升》、《銀行產品經理的綜合技能提升》、《匯率避險入門》等課程的培訓，累計9期。

●曾為招行銀行進行《對公營銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結算》等課程培訓，累計8期。

●曾為工商銀行進行《新常態下客戶經理的營銷思路拓展》、《銀行對公營銷技能提升》《產品經理的個人修煉》等課程培訓，累計7期。

●曾為浦發銀行廣州分行進行《產品經理的個人修煉》、《匯率避險》、《銀行對公營銷技能提升》等課程培訓，累計6期。

●曾為中山長虹電器有限公司進行《匯率避險》課程培訓，累計5期。

●曾為浦發銀行進行《跨境業務產品營銷技巧》課程培訓，累計4期。

●曾為廣東長虹電子有限公司進行《匯率避險》課程培訓，累計4期。

授課風格：

▲貼近實戰：理論聯系實踐，案例均來自講師工作多年工作經驗積累，更好的教會學員如何將學到的知識運用到實際工作當中。

▲深耕行業：知識深入淺出，通俗易懂，實現枯燥的內容生動化、復雜的內容簡單化、抽象的內容具體化。

▲專業制勝：專業嚴謹，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識的本質和原理，以知識落地解決問題為目標

主講課程：

《產品經理綜合技能提升》

《客戶經理如何做好交易銀行業務》

《銀行對公大客戶營銷突破和關系管理》

《新常態下對公客戶經理的營銷技巧提升》

《中小企業授信方案設計及風險控制》

《對公產品組合與服務方案營銷》

曾服務過的企業：

國有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農業銀行清遠分行、農業銀行肇慶分行、農業銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發銀行廣州分行、浦發銀行中山分行、浦發銀行江蘇分行、興業銀行沈陽分行、興業銀行中山分行、興業銀行武漢分行……

農商行：中山農商行、農村商業銀行、內蒙農村商業銀行……

大型企業：TCL、中山長虹電器有限公司、廣東長虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達華智能、大洋電機、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業：旺馬金融集團、阿里巴巴一達通

部分學員評價：

王老師的課總是那么的生動，那么的寓教于樂，所用的案例都是自身的真實案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學員很好的將所學到的運用在日常的工作當中，非常棒，這才是我們需要的培訓。

——工商銀行中山分行 黃經理

王老師的課生動而且貼合實戰，把復雜枯燥的專業知識用我們喜聞樂見的方式來表達，讓我們眼前一亮。

——興業銀行武漢分行 戴經理

王老師對于行業的研究以及對于產品的創新思路，絕對是幾十年工作經驗積累出來，分享的都是干貨，對我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團董事長 馬總

王老師既懂國際慣例，又懂行業規則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問題。

——奧馬冰箱財務總監 潘總

王老師的《產品經理的修煉》課程不是單單的修煉產品經理在業務上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創新，很棒，將我行的各位產品經理的能力提升了一個層次。

——招商銀行中山分行 張總

產品創新這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽了您的課，非常受啟發，王老師的專業水平和創新思維絕對是值得我們全體產品經理學習借鑒的，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——浦發銀行廣州分行副行長 董軼哲

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