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課程背景

?政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀；

?官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？

?把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？

?決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！

?決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；

?客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？

?如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？

?下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓(xùn)最高層。

課程目標

基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計

?系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；

?嚴謹性：嚴謹研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。

?針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務(wù)操盤技巧和實戰(zhàn)流程，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。

?稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務(wù)，解決實際問題。以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

課程大綱

第一部分 客戶決策層TOP營銷

?政府背景的國企大客戶公關(guān)

?國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

?如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

?政府背景客戶的核心利益和風險；

?官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；

?政府客戶的顯形需求和隱性需求；

?政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

?企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

?成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）

?高層愿意接觸和接受什么樣的人士

?高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

?了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

?對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

?通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

?了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

【案例分析】客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn)

?第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

?向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

?找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物

?迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談

?高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復(fù)宣講。

C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

【案例分析】小客服HOLD住億元大單

第二部分 政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

?項目信息階段攻略:

?項目信息獲取渠道

?項目信息處理流程

?兩大操作要點

?項目立項階段攻略:

?電話預(yù)約要領(lǐng)

?初訪大客戶要領(lǐng)

?準備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

?項目追蹤階段攻略:

?明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

?迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

?發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點

?培養(yǎng)教練攻略：

?發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

?推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

?項目運作關(guān)鍵階段攻略：

?技術(shù)準備階段

?商務(wù)談判階段

?招標階段攻略:

?運作甲方

?招標專家組工作

?公開議標

?后續(xù)工作要領(lǐng)：

?合同成立

?后續(xù)服務(wù)

第三部分 大客戶營銷的市場培育

?市場基礎(chǔ)工作攻略；

?政府公關(guān)攻略；

?大客戶團隊攻略；

?老客戶攻略；

（全文完）

李老師

李俊老師 實戰(zhàn)營銷管理專家

職業(yè)經(jīng)理人工作經(jīng)歷

1、（香港）基因科技銷售經(jīng)理（工業(yè)品大客戶開發(fā)實戰(zhàn)經(jīng)歷）

2、（香港）東銳科技總經(jīng)理助理（公司銷售額1個億，工業(yè)品大客戶開發(fā)實戰(zhàn)管理經(jīng)歷）

3、晨輝照明（納斯達克上市公司）總經(jīng)理助理（該職位由董事長兼總經(jīng)理直管，負責全國營銷規(guī)劃）、大區(qū)總監(jiān)、市場部總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)（營銷體系包括銷售、內(nèi)務(wù)、會計、物流、HR、信息、市場營銷單項及綜合策劃與管理經(jīng)歷、渠道及工程項目類銷售與團隊管理經(jīng)歷、公關(guān)及傳播策劃管理經(jīng)歷）

4、雷士照明培訓(xùn)學院（上市企業(yè)）高級培訓(xùn)師（培訓(xùn)及培訓(xùn)管理經(jīng)歷）

5、星冠化工涂料總經(jīng)理助理兼市場部經(jīng)理（營銷體系包括銷售、內(nèi)務(wù)、會計、物流、HR、信息、市場營銷單項及綜合策劃與管理經(jīng)歷、團隊管理經(jīng)歷、產(chǎn)品及品牌策劃管理經(jīng)歷）

6、嘉美照明培訓(xùn)總監(jiān)、市場推廣中心總監(jiān)助理（營銷會議策劃主持、團隊管理及培訓(xùn)經(jīng)歷）

7、某日本咨詢顧問公司任職多年，擔任多家公司顧問角色

授課特點：

其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

通信電子行業(yè)：

中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團、松山集團、創(chuàng)維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、三亞海韻集團、湖南北辰房地產(chǎn)、美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團、湯臣倍健、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：

穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學、中山大學、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業(yè)大學

政府國企：

茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團、粵海水務(wù)、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTE天祥集團（第三方認證機構(gòu)）、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）

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