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課程特點(diǎn)：

1.講師使用思維導(dǎo)圖講解；

2.通過(guò)PPT補(bǔ)充；

3.學(xué)員借助EXCEL整理落地；

4.分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；

5.說(shuō)了就寫(xiě)，寫(xiě)了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：

第一章如何做銷售計(jì)劃？（講解與練習(xí)時(shí)間：理想的學(xué)習(xí)時(shí)間需要4小時(shí)，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)做工作計(jì)劃，節(jié)奏快需要2小時(shí)）

第一節(jié)為什么銷售計(jì)劃是銷售人員基本功課？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作節(jié)奏。

第二節(jié) 制定銷售計(jì)劃的要求

1.銷售目標(biāo)設(shè)定的32字指導(dǎo)方針：以終為始、無(wú)限細(xì)分、窮盡可能、全員營(yíng)銷...

2.銷售目標(biāo)的設(shè)定：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)；

3.銷售路經(jīng)分解：明確要求、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)、0刪減、及時(shí)匯報(bào)；

4.銷售路徑難度程度的設(shè)定；

5.銷售路徑設(shè)定時(shí)間要求；

第二章客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)

第一節(jié) 守價(jià) （講解與練習(xí)時(shí)間：本內(nèi)容需要2小時(shí)，最快進(jìn)度需要1小時(shí)）

一、為什么老客戶越做越?jīng)]有利潤(rùn)？

二、面對(duì)每年上升的成本，如何談判讓客戶漲價(jià)？

三、如何應(yīng)對(duì)老客戶降價(jià)要求？

1、降價(jià)對(duì)客戶公司的好處分析及應(yīng)對(duì)；

2、降價(jià)對(duì)經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對(duì)；

3、面對(duì)經(jīng)辦人習(xí)慣性壓價(jià)的應(yīng)對(duì)；

4、為避嫌而壓價(jià)的心理分析與應(yīng)對(duì)；

四、大客戶守價(jià)目標(biāo)及流程；

五、中型客戶守價(jià)目標(biāo)及流程；

六、配合度高的小客戶守價(jià)目標(biāo)及流程；

七、配合度低的小客戶守價(jià)目標(biāo)；

八、新客戶討價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)的12個(gè)步驟

?談判籌碼的5個(gè)要求。

第二節(jié) 增項(xiàng) （講解與練習(xí)時(shí)間：本內(nèi)容需要2小時(shí)，最快進(jìn)度需要1小時(shí)）

要解決的問(wèn)題：

1.為什么說(shuō)銷售人員先要敢賣，客戶才會(huì)敢買？

2.為什么說(shuō)簽訂“祼單”僅是半個(gè)客戶，而不是一個(gè)客戶？

3.為什么客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4.為什么說(shuō)當(dāng)客戶非常明確知道自己要什么的時(shí)候是你陪標(biāo)的時(shí)候？

5.為什么說(shuō)服務(wù)是投資，而不是成本？

6.為什么說(shuō)業(yè)務(wù)員消耗了客戶的耐心是失敗的最主要原因？

一、客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析

1、客戶采購(gòu)類型：

?確定型采購(gòu)需求；

?半確定型采購(gòu)需求；

?不確定型采購(gòu)需求；

?未知型。

2、客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源分析

3、客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的5個(gè)影響因素；

二、客戶成交目標(biāo)設(shè)定

1、售前目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求

?大批量、多品項(xiàng)、高標(biāo)準(zhǔn)、全系列、獨(dú)家、長(zhǎng)年合作期限...；

2、售中目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求－沖動(dòng)期

3、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求－蜜月期

4、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求－成熟期

第三節(jié) 增量 （講課與練習(xí)時(shí)間：1小時(shí)，最快40分鐘）

要解決的問(wèn)題：

?為什么說(shuō)大客戶談成小訂單，只是失敗的案例？

?小客戶消耗自己大量的精力與時(shí)間，回報(bào)很低怎么辦？

?中客戶時(shí)不時(shí)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親密地接觸，怎么辦？

?大客戶讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挺而走險(xiǎn)動(dòng)用一切關(guān)系搶客戶怎么辦？

主講內(nèi)容：

1.為什么要跟客戶談增量？

2.小客戶單次增量目標(biāo)與談判籌碼；

3.中型客戶年度增量目標(biāo)與談判籌碼；

4.大客戶獨(dú)家量目標(biāo)與談判籌碼；

第四節(jié) 合作期限（講課與練習(xí)時(shí)間：2小時(shí)，最快1小時(shí)）

要解決的問(wèn)題：

?為什么說(shuō)長(zhǎng)期合作的訂單談成了短期買賣，是失敗的案例？

?為什么合作期限一定是業(yè)務(wù)員主動(dòng)提？

?為什么說(shuō)業(yè)務(wù)員跟客戶談合作期限越長(zhǎng)，客戶越有好感？

?為什么說(shuō)越短期的合作，雙方出現(xiàn)的矛盾就越多？

?為什么按客戶要求的交貨時(shí)間，違約風(fēng)險(xiǎn)越大？

主講內(nèi)容：

第一、如何引導(dǎo)客戶談長(zhǎng)期合同？

?“磨合期”4個(gè)工作要點(diǎn)；

?“蜜月期”3個(gè)工作要點(diǎn)；

?“熱戀期”2個(gè)工作要點(diǎn)；

?“恩愛(ài)期”2個(gè)工作要點(diǎn)；

第二、如何引導(dǎo)客戶改變“采購(gòu)期”？

?為什么按客戶要求的采購(gòu)期，丟單機(jī)率越大？

?區(qū)分客戶的采購(gòu)期與使用期；

?改變采購(gòu)期的理由建議；

第三、如何引導(dǎo)客戶提前續(xù)約？

?為什么說(shuō)“斷約續(xù)約”給競(jìng)爭(zhēng)者創(chuàng)造了大量機(jī)會(huì)？

?提前續(xù)約談判籌碼建議；

第四、如何引導(dǎo)客戶改變交期？

?為什么按客戶要求的時(shí)間交貨的成本是最高的？

?讓客戶改變交期的談判籌碼。

第五節(jié) 轉(zhuǎn)介紹（講解與練習(xí)時(shí)間：1.5小時(shí)，最快1小時(shí)）

課程目的：

?讓獲客成本＝0

?用最少時(shí)間與精力最大化獲得訂單；

?讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保；

課程內(nèi)容：

1.為什么要轉(zhuǎn)介紹？

2.誰(shuí)可以為自己介紹？

3.希望別人介紹什么？

4.讓別人怎么幫我們介紹？

?如何當(dāng)面說(shuō)？

?如何背后說(shuō)？

?如何被動(dòng)說(shuō)？

5.如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六節(jié)挽回流失的客戶（講解與練習(xí)時(shí)間：2小時(shí)，最快1小時(shí)）

1.為什么要挽回流失的客戶？

?為什么說(shuō)挽回流失客戶才是提高客戶滿意度的前提？

?為什么說(shuō)第一次成交才是合作的開(kāi)始？

2.客戶流失的原因有哪些？

3.如何管理客戶的預(yù)期？

4.售后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

5.售后要做的8個(gè)工作：

?行動(dòng)計(jì)劃

?告之意外

?階段成果

?安撫反對(duì)者

?關(guān)注人事變動(dòng)

?擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系

第七節(jié)對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)攔截（講解與練習(xí)時(shí)間：2小時(shí)，最快1小時(shí)）

?為什么說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，老員工很快沒(méi)有工作激情，新員工很容易自滿？

?為什么說(shuō)任何公司沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)？

?為什么說(shuō)銷售成功，情報(bào)很重？

?如何才能監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

第一、為什么要開(kāi)展市場(chǎng)攔截？

1、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

?銷售人員僅僅考慮客戶是不夠的，打仗，情報(bào)最重要；

?失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰(shuí)？

?同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明方向；

抄：模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

超：跟隨，超越競(jìng)爭(zhēng)者

鈔：實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額

第二、向誰(shuí)對(duì)標(biāo)？

?直接競(jìng)爭(zhēng)者分析；

?間接競(jìng)爭(zhēng)者分析；

?替代性競(jìng)爭(zhēng)者分析；

第三、確定對(duì)標(biāo)的維度

第四、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集的渠道

?成功客戶；

?流失客戶；

?落單客戶；

?離職業(yè)務(wù)員；

第五、對(duì)標(biāo)的方法

第八節(jié)鎖?。ㄖv解與練習(xí)時(shí)間：1小時(shí)，最快40分鐘）

第一、為什么要“鎖住”客戶？

1、永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司比我們更好；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段是變化；

3、沒(méi)有最好，只有更好，客戶搖擺不定是常態(tài)；

第二、如何“鎖住”客戶？

1.增加客戶退出成本的方法；

2.增加客戶轉(zhuǎn)換成本的方法。

第三部份，新客戶開(kāi)發(fā) （3天時(shí)間）

目前銷售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題：

1、開(kāi)發(fā)客戶沒(méi)有方向、沒(méi)有目標(biāo)，走到哪里是哪里；

2、見(jiàn)水就撒網(wǎng)，浪費(fèi)了大量的時(shí)間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

3、不知道誰(shuí)才是真正的客戶，誰(shuí)只是“消費(fèi)者”，每次只能簽小訂單；

4、對(duì)市場(chǎng)不敏感，跟不上市場(chǎng)的節(jié)拍，總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說(shuō)服所有人；

5、在存量市場(chǎng)環(huán)境中，不知道誰(shuí)在跟自己競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)跟別人競(jìng)爭(zhēng)；

6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；

7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動(dòng)客戶往我們想要的方向走。

8、……

前言：

. 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；

. 銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時(shí)間、成本最大化獲得訂單；

. 選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小、成長(zhǎng)性大的客戶；

. 不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

第一章發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶

. 誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分，橫向開(kāi)發(fā)，縱向測(cè)試，小失敗，大成功；

. 客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘，在魚(yú)多的地方撒網(wǎng)。

. 杠桿借力，全源渠道；還有誰(shuí)跟你一樣想得到客戶？

. 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本

. 找到質(zhì)量高，鏈接強(qiáng)的合作伙伴，借力才不會(huì)把自己的力量消耗完

. 除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶，給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由

1、客戶目前存在哪些問(wèn)題？銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問(wèn)題；

2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高

3、提前預(yù)測(cè)客戶有哪些疑問(wèn)？不要讓疑問(wèn)變成了懷疑；

4、消除客戶的決策阻礙，為什么客戶已認(rèn)同我們，但還是沒(méi)有決定？

第三章 黏住客戶，梳理客戶跟進(jìn)流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；

2、客情關(guān)系是事實(shí)，不是承諾，買不買都無(wú)所謂，先交個(gè)朋友。

3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。

. 你想客戶做什么？跟進(jìn)步驟與目標(biāo)

. 你能給什么？給出誘餌

. 為什么立即要去做？控制節(jié)拍

4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則

5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則

第四章 成交客戶

第一、證據(jù)清單

1.為什么說(shuō)讓客戶信任銷售人員是一個(gè)偽命題？

2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員；

3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個(gè)自己都不相信，而且無(wú)法證明的內(nèi)容？

4.你希望客戶相信你什么？

5.你如何用證據(jù)證明你說(shuō)的話？

6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?

7.完整的客戶體驗(yàn)故事應(yīng)該包括哪7個(gè)內(nèi)容？

第二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

搞定兩個(gè)客戶之間最大的區(qū)別，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

這個(gè)世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；

如何跟高檔比？

如何跟中檔比？

如何跟低檔比？

其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患；

第三、0風(fēng)險(xiǎn)承諾

. 打動(dòng)客戶的腦袋的同時(shí)，也需要打動(dòng)客戶的心，客戶相同會(huì)被無(wú)意義的承諾打動(dòng)；

. 有沒(méi)有承諾比承諾什么更重要；

. 客戶在購(gòu)買過(guò)程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)？

. 區(qū)分口頭承諾與書(shū)面承諾的項(xiàng)目；

第四 如何制作書(shū)面的方案

1. 銷售人通過(guò)文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過(guò)產(chǎn)品；

2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個(gè)部份？

3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常明顯的差異：

. 如何確定“客戶產(chǎn)品”？

. 如何設(shè)計(jì)“情感產(chǎn)品”？

. 如何做好“期望產(chǎn)品”？

. 如何準(zhǔn)備“知識(shí)產(chǎn)品”？

. 如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？

. 如何妝扮“情境產(chǎn)品”？

第五章 客戶傳播

. 如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動(dòng)更多的新客戶？

. 傳播的渠道；

. 傳播的內(nèi)容設(shè)計(jì)；

第六章 如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？

1、如何提升有效電話溝通率？

2、如何提高客戶預(yù)約面談率？

3、如何提高預(yù)約成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？

6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？

7、如何提升毛利率？

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

培訓(xùn)課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶開(kāi)發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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