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課程背景：

2021年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過(guò)銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買(mǎi)賣(mài)有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷(xiāo)商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)可以繞過(guò)銀行通過(guò)股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)，減少客戶(hù)流失。

面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶(hù)經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

授課風(fēng)格：

劉老師從事銀行營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的對(duì)公團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：

■ 同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考；

■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性；

■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握銀企營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、客戶(hù)關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技巧。

課程對(duì)象

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公條線信貸經(jīng)理、支行行長(zhǎng)

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)金融科技發(fā)展

一、宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)于金融銀行的影響

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期

2. 中國(guó)42年三班車(chē)：工業(yè)革命、互聯(lián)網(wǎng)革命、產(chǎn)業(yè)智能革命

二、恐慌過(guò)后的思考

1. 房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力

1）房地產(chǎn)是中國(guó)最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）

2）2021年最易發(fā)生大量不良以及金融風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)因素：房地產(chǎn)、地方融資平臺(tái)、產(chǎn)能過(guò)剩

2. 國(guó)家宏觀調(diào)控“6保”任務(wù)

三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)

1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題

2. 量化貨幣≠貨幣萬(wàn)能？

四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：商業(yè)銀行對(duì)公數(shù)字化轉(zhuǎn)型——從技術(shù)革命到認(rèn)知革命

一、為什么銀行要轉(zhuǎn)型

1. 大環(huán)境

2. 外部因素

1）客戶(hù)變化（體驗(yàn)、覺(jué)醒）

2）監(jiān)管（金融內(nèi)生風(fēng)險(xiǎn)、回歸金融本源）

3）疫情（加速、催化）

3. 內(nèi)部因素

4. 表層數(shù)字化的局限

5. 深層數(shù)字化的無(wú)限

二、誰(shuí)是轉(zhuǎn)型主力軍

1. 中國(guó)銀行業(yè)四次轉(zhuǎn)型：電子化轉(zhuǎn)型——市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型——流程銀行（失敗告終）——數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)者：決策者、管理者、中層、基層

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑

1. 站在方向?qū)用嬗行窂?/p>

1）科技與業(yè)務(wù)

2）業(yè)務(wù)與場(chǎng)景

3）業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)

四、銀行轉(zhuǎn)型的本質(zhì)

1. 銀行本源

2. 未來(lái)長(zhǎng)尾市場(chǎng)藍(lán)海市場(chǎng)

五、銀行對(duì)比金融科技公司未來(lái)的優(yōu)勢(shì)

1. 融資

2. 風(fēng)險(xiǎn)控制

3. 資本規(guī)模

4. 社會(huì)信用

第三講：新金融時(shí)期對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響

1. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向

2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)

3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法

第四講：對(duì)公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境

一、對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開(kāi)啟新篇章

1. 對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來(lái)源

2. 大數(shù)據(jù)在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的應(yīng)用

1）銀行對(duì)公客戶(hù)用戶(hù)畫(huà)像——對(duì)公精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2）銀行對(duì)公客戶(hù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)——智能風(fēng)控(重點(diǎn))

二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1．由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3．由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型

4．由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

第五講：客戶(hù)細(xì)分和定位及營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 (喜茶、滿(mǎn)記、真功夫案例 )

2. 中型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 (某大型交易市場(chǎng)案例)

3. 大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略(中石化、某大型醫(yī)院案例)

4. 外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略(沃爾瑪、本田案例)

第六講：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)之道

一、我們?cè)趯?duì)公營(yíng)銷(xiāo)中遇到了什么問(wèn)題?

1. 你可以找到對(duì)公客戶(hù) (對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)最大困境——找不到目標(biāo)客戶(hù))

2. 見(jiàn)到客戶(hù)如何開(kāi)場(chǎng)?介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶(hù)為中心

二、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)”沒(méi)有”技巧，做的多了，技巧自然而成(大型銀行開(kāi)發(fā)區(qū)案例)

2. 我們的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)只有"售前"沒(méi)有"售后"何談貸后管理，二次營(yíng)銷(xiāo)

3. 沒(méi)有售后管理的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)只是一紙空文

三、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

1. 客戶(hù)需要幫助企業(yè)解決問(wèn)題的客戶(hù)經(jīng)理

2. 成為客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管控的第一顧問(wèn)

四、對(duì)公顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

第七講：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)方法與實(shí)踐

一、新型對(duì)公銷(xiāo)售流程與實(shí)踐

1. 售前準(zhǔn)備

1）對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對(duì)公客戶(hù)客戶(hù)資料收集表(表格 使用方法)

3）售前準(zhǔn)備8個(gè)1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個(gè)1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對(duì)公客戶(hù)需求挖掘的四個(gè)步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計(jì)劃書(shū))

2）需求挖掘的話術(shù)實(shí)踐 (研討、提煉、現(xiàn)場(chǎng)演練)

4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的使用

5. 客戶(hù)異議處理

劉老師

劉清揚(yáng)老師 銀行金融科技專(zhuān)家

銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理教練

國(guó)際金融營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)顧問(wèn)

國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

ICF教練（Columbia university in the city of new York）

美國(guó)哥倫比亞大學(xué)碩士

曾任：某國(guó)有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén) 總負(fù)責(zé)人（中方）

曾任：某國(guó)有銀行分行副行長(zhǎng)

曾任：某國(guó)有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理

現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負(fù)責(zé)人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚(yáng)老師具有22年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，17年銀行銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專(zhuān)長(zhǎng)于銀行大零售營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；

近7年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿(mǎn)意，培養(yǎng)的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人，得到多家銀行總行高管層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉清揚(yáng)老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下年度業(yè)績(jī)達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)，改革創(chuàng)新先鋒獎(jiǎng)。

在任某國(guó)有銀行15年期間從事分行零售以及對(duì)公條線工作，業(yè)績(jī)多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡(luò)金融部為某國(guó)有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎(jiǎng)

同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績(jī)?nèi)€超額達(dá)成，利潤(rùn)貢獻(xiàn)全國(guó)排名第一的佳績(jī)！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷(xiāo)售高級(jí)顧問(wèn)、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。

主講課程：

《2021宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的對(duì)公營(yíng)轉(zhuǎn)型新思路與營(yíng)銷(xiāo)新方法》

《2021金融科技背景下的銀行零售客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》

《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來(lái)銀行)》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)型：劉清揚(yáng)老師具有22年國(guó)內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗(yàn)，他以其巨大的能量在各個(gè)崗位上均做出出色貢獻(xiàn)，他深諳銷(xiāo)售真諦和團(tuán)隊(duì)績(jī)效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識(shí)、扎實(shí)的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、10幾年上千案例，加上專(zhuān)業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。

務(wù)實(shí)型：關(guān)注受眾需求，以客戶(hù)為中心，為受眾提供連貫性和實(shí)操性極強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級(jí)管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。

生動(dòng)型：劉老師研修客戶(hù)心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語(yǔ)言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習(xí)效果，互動(dòng)教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實(shí)操訓(xùn)練度極高。

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的部分支行：

發(fā)展銀行：廣州分行、白云機(jī)場(chǎng)支行、番禺支行、華南支行、迎賓路支行、黃閣支行、清河西路支行、五羊新城支行、解放北路支行、南沙支行、深圳分行、金谷支行、南山分行、蛇口支行、澳門(mén)分行、南灣零售業(yè)務(wù)中心、香港代表處、江城支行、韶關(guān)分行營(yíng)業(yè)部、新區(qū)支行、東門(mén)支行、河源大道支行、湛江分行營(yíng)業(yè)部、國(guó)際支行、北京分行營(yíng)業(yè)部、朝陽(yáng)門(mén)支行、建國(guó)路支行、大連分行、福民支行、茶山支行、大朗支行、佛山分行、湖景支行、新灣支行、順德分行、南海分行、三水支行、總行營(yíng)業(yè)部等

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：江蘇南京市分行、蘇州分行、四川省分行、河北廊坊支行、貴陽(yáng)農(nóng)行（輪訓(xùn)6期）、長(zhǎng)春省農(nóng)行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北省行（3期）、常熟農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行云浮分行、天津農(nóng)行、重慶分行（7期）、臨沂農(nóng)行、濟(jì)寧農(nóng)行、農(nóng)行薊縣支行、農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行等

中國(guó)工商銀行：貴州省遵義市分行、廣元市分行、雅安市分行、河南開(kāi)封分行、西昌分行、安徽阜陽(yáng)市分行、工行黃浦支行、云南省工行、廣州分行、海南省工行等

中國(guó)建設(shè)銀行：山東省分行、瀘州市分行、杭州市分行、鄭州市分行、山西省分行、懷化市分行、福建省建設(shè)銀行輪訓(xùn)（8期）、福州分行、天津分行、云南建行（3期）、建設(shè)銀行北京分行、河北建行、建行南寧分行、江西中國(guó)銀行等

農(nóng)商行、農(nóng)信社：西安農(nóng)信社、自貢農(nóng)信社、桂林農(nóng)商行、玉林農(nóng)信社（輪訓(xùn)12期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、海安農(nóng)信社（7期）、浙江省聯(lián)社、南京省聯(lián)社、大連農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、茶陵農(nóng)信社開(kāi)、封市農(nóng)信社、昆山農(nóng)商行、鹽城農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行（4期）、河南農(nóng)信社（6期）、萬(wàn)州農(nóng)商行、嘉興禾城農(nóng)商行、湛江農(nóng)信社、河南平頂山農(nóng)信聯(lián)社、利州農(nóng)信社、泉州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、東莞長(zhǎng)安村鎮(zhèn)銀行、蘇州銀行、成都農(nóng)商行、廣元蒼溪農(nóng)商行、成都銀行青羊支行、太倉(cāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、黑龍江雙鴨山農(nóng)信社、靖遠(yuǎn)農(nóng)商行、秦州合行、江蘇新忻農(nóng)村商業(yè)銀行（2期）、花溪農(nóng)商行、福州農(nóng)商行等

中國(guó)銀行：中國(guó)銀行西藏分行、中國(guó)銀行益陽(yáng)分行、中國(guó)銀行韶關(guān)分行、中國(guó)銀行達(dá)州分行、福州中行、重慶分行、山西省建行、洛陽(yáng)分行、中國(guó)銀行百色分行、中國(guó)銀行杭州分行、中國(guó)銀行東莞分行、中國(guó)銀行湛江分行、中國(guó)銀行湛江分行、中國(guó)銀行廣東省分行、廣州中國(guó)銀行、中國(guó)銀行賀州分行、中國(guó)銀行廣州番禺支行、中國(guó)銀行南京分行、仙游聯(lián)社（3期）、安溪縣農(nóng)信社、張掖農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、無(wú)錫農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行等

村鎮(zhèn)銀行：蒙銀村鎮(zhèn)銀行

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行上海分行、興業(yè)銀行總行（8期）、興業(yè)銀行廈門(mén)分行、興業(yè)銀行昆明分行、興業(yè)銀行漳州分行、興業(yè)銀行武漢分行、興業(yè)銀行大連分行等

郵儲(chǔ)銀行：景德鎮(zhèn)郵政公司、黃山郵政局、長(zhǎng)春郵儲(chǔ)銀行、江津郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)北京分行、國(guó)郵儲(chǔ)銀行張家口分行、哈爾濱郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行石家莊分行、順德郵政儲(chǔ)蓄銀行、梅州郵政儲(chǔ)蓄銀行、廣州郵儲(chǔ)銀行、山東郵政、泰安郵政、山東郵儲(chǔ)銀行等

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