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課程背景：

為順應(yīng)銀行日益競爭的環(huán)境，零售客戶的日常維護已成為業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，而開展客戶活動則更成為日常維護中最重要的一件事。但是，如何讓客戶愿意來參加活動，這是很多基層員工，甚至于管理者都非常傷腦筋，搞得好，客戶很很喜歡，互相間信任度提高；搞得不好，客戶遠遠避之，互相間越發(fā)疏遠。

那么，什么樣的活動是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動時又如何才能做到因地制宜、因人而宜？這門課將為廣大銀行管理人員和基層營銷人員解開迷惑。

課程收益：

●讓銀行管理層可針對性地結(jié)合銀行業(yè)務(wù)方向和重點，通過整體策劃和落實銀行客戶活動，迅速提高銀行業(yè)績；

●讓銀行網(wǎng)點營銷人員因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動，找到營銷突破口，促進業(yè)務(wù)成交率；

●加強銀行與客戶的溝通，從而促進客戶主動與銀行人員聯(lián)系，提高互相間的粘合度，逐步改變銀行人員被動營銷的模式。

課程特點：

●課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知活動策劃的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從策劃開始，了解開展活動的全流程，并指常見的活動營銷誤區(qū)；

●課上頭腦風(fēng)暴：通過實戰(zhàn)中的各類案例分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會銀行營銷活動策劃的精髓，并通過多樣的教學(xué)方式，學(xué)員可以現(xiàn)場大開腦洞，設(shè)計策劃切實網(wǎng)點實際的活動方案；

●適合實戰(zhàn)操作：通過活動現(xiàn)場的互動演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等多層面提出方案修改意見，更利于后期在實際工作運用，并具有較強的復(fù)制性。

課程對象：

銀行網(wǎng)點管理人員、銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點營銷人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場演練+互動研討

課程大綱

第一講：什么是銀行營銷活動策劃？

一、目前各銀行開展?fàn)I銷活動的現(xiàn)狀

1. 過去我們是怎么開展活動？

2. 開展活動過程中遇到哪些問題和困惑？

分組研討：各銀行開展?fàn)I銷活動的現(xiàn)狀

二、定義什么是銀行營銷活動策劃

1. 什么是銀行營銷活動

2. 銀行營銷活動的具體分類

第二講：為什么要開展客戶活動？（目的）

一、從銀行層面來分析

1. 樹立品牌

2. 粘合客戶

3. 促成業(yè)務(wù)

二、從客戶角度來分析

1. 制造回憶

2. 產(chǎn)生交流

3. 尋找由頭

三、從員工角度來分析

1. 提升維護能力

2. 摸底了解程度

3. 檢驗維護成果

四、目前銀行開展?fàn)I銷活動的誤區(qū)分析

1. 輕營銷重溝通

2. 少推薦多收獲

3. 疏外援親員工

第三講：怎么樣策劃銀行營銷活動？（實施）

一、活動策劃思路

1. 活動流程9大環(huán)節(jié)

思考：過去最忽視哪個環(huán)節(jié)

2. 了解參與各方的實際需求：銀行方+客戶方+內(nèi)容方

3. 活動形式分類：單個、系列、階段

二、營銷活動流程——活動前分為四步驟

1. 如何確定主題

1）客戶策劃活動—圍繞兩個緯度：線上線下、富人閑人商人

案例分享：低成本類、親子類等

2）時間策劃活動—圍繞三個緯度策劃：公眾假日、班前班后、隨時隨地

案例分享：如端午節(jié)、母親節(jié)等

3）指標(biāo)策劃活動—圍繞銀行現(xiàn)階段的重點指標(biāo)

案例分享：如電子銀行、存款等

互動：實例解析某銀行開門紅期間的部分活動

2. 如何明確對象

1）活動目的明確

2）客戶對象描述

分組研討：學(xué)會給不同活動的客群畫像

3. 如何流程安排

1）固定模板

案例分享：提供活動模板格式，供參考

2）固定員工分工

3）固定活動人員

4. 如何前期準(zhǔn)備

1）宣傳到位

案例分享：以圖片分享為營業(yè)廳堂內(nèi)和廳堂外宣傳為主

案例分享：以故事分享在各合作平臺（居民區(qū)、樓盤、商戶、公共場所）做宣傳

案例分享：以經(jīng)歷分享在公共場所（公交站臺、市民廣場、街道路口、景點公園）做宣傳

案例分享：以經(jīng)歷分享在各類媒體（網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報紙、自媒體）做宣傳

實例解析：某農(nóng)商行開門紅營銷活動宣傳方案

研討互動：活動宣傳時，我們可以做些什么？

2）流程編排

a如何根據(jù)活動不同布置會場

案例分享：布置時的注意點

b如何根據(jù)活動需要選擇講師

c如何指導(dǎo)活動主持人寫串聯(lián)詞

d如何合理編排活動內(nèi)容順序

e如何準(zhǔn)備活動現(xiàn)場所需物料

f如何安排人員記錄現(xiàn)場影像

g如何保證電子設(shè)備井然有序

3）預(yù)案前置

三、營銷活動流程——活動中（主要分為兩個步驟）

1. 如何邀約客戶

1）如何確定參加的客戶名單

2）如何選擇合適的通知形式

話術(shù)演練：應(yīng)對邀約客戶時常見的幾種回答方式

2. 如何現(xiàn)場開展（主要是活動當(dāng)日流程）

1）熱情簽到的常用做法

2）暖場設(shè)計的常用形式

3）提前安排現(xiàn)場內(nèi)應(yīng)

4）怎么做到高潮有度

5）結(jié)尾最好余猶未盡

四、營銷活動流程——活動后（主要分為三步驟）

1. 如何理性處理員工反饋

1）及時發(fā)現(xiàn)員工情緒變化

2）多聽善思員工多重評論

3）深刻反思活動完善之處

小組研討：分析員工活動中出現(xiàn)的問題及應(yīng)對方法

2. 如何做好客戶事后回訪

案例分享：如何設(shè)計回訪話術(shù)

3. 三個方面合理評價活動效果：客戶滿意、業(yè)務(wù)達成、潛力評估

案例分享：營銷活動總結(jié)的模板參考

分組演練：設(shè)計一個棋牌活動

分組研討：活動可以收費嗎？

第四講：節(jié)日營銷銀行活動策劃

一、按時間策劃

1. 春季節(jié)日營銷活動

1）時間三大特征：節(jié)日集中、交易集中、人流集中

2）營銷四大人群：回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士

案例分享：寫春聯(lián)、剪窗花……

現(xiàn)場演練：題目《溫暖……》

2. 夏季節(jié)日營銷活動

1）時間三大特征：節(jié)日分散、出游集中、交易清淡

2）營銷四大人群：情侶型、驢友團、家庭型、旅行社

案例分享：游公園、講故事……

現(xiàn)場演練：創(chuàng)意家人的節(jié)日

3. 秋冬季節(jié)日營銷活動

1）時間三大特征：節(jié)日不多、豐收在望、交易回歸

2）營銷四大人群：新婚族、老年團、網(wǎng)購族、商戶團

案例演練：說說冬令進補那些事

現(xiàn)場演練：金秋行動

案例分享：多樣的國慶活動

二、按時間系列策劃

案例分享：孝天下

案例分享：秀天下

分組演練：題目《四季美》

第五講：社區(qū)營銷銀行活動策劃

一、結(jié)合社區(qū)梳理資源

1. 從兩個層面梳理：地緣、人緣

二、居民區(qū)

案例分享：怎么敲開業(yè)主之門？

1. 開業(yè)前可以怎么營銷？

2. 開業(yè)后可以怎么營銷？

三、商業(yè)區(qū)

案例分享：如何與異業(yè)聯(lián)盟建立長期活動合作

1. 如何圍繞“消費交易”策劃？

2. 如何圍繞“電子銀行”策劃？

3. 如何圍繞“校園區(qū)域”策劃？

分組演練：題目《我最優(yōu)》（活動設(shè)計）

實戰(zhàn)演練：策劃新網(wǎng)點開業(yè)的營銷活動

第六講：銀行活動策劃延伸思考

一、客戶端

1. 如何創(chuàng)造與客戶見面的機會？

2. 如何在社區(qū)找到核心關(guān)鍵人物？

小組研討：約見客戶的理由

案例分享：各類人群開展活動的注意點

二、業(yè)務(wù)端

1. 如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺？

三、員工端

1. 如何鼓勵員工主動承辦活動？

案例分享：營銷活動舉牌制

2. 如何研讀上級行的營銷活動方案

四、資源端

1. 如何利用現(xiàn)有合作伙伴共同參與？

2. 與不見面媒體的合作方式

分組研討：與異業(yè)聯(lián)盟策劃活動

現(xiàn)場演練：網(wǎng)點活動的全年活動策劃方案

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點運營管理專家

27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

金融理財師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風(fēng)險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計劃處資金科長

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點管理、網(wǎng)點活動策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進行銀行網(wǎng)點活動營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計授課近300場，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點活動策劃與落實》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險管理、資金計劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點運營。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點運營建設(shè)，親自經(jīng)營貴賓理財中心，以私人財富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點，一家支行獲評“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。

●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團隊和零售團隊，年末團隊業(yè)務(wù)考評分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_特約財經(jīng)評論員，在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細膩、系統(tǒng)、連貫，極具實操性與實用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點評、有工具。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓(xùn)對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點現(xiàn)場情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識、相關(guān)產(chǎn)品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點，從而達到營銷的核心目的。非常落地的實戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點評得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設(shè)計還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點進行實地輔導(dǎo)，支行行長都表示很有啟發(fā)。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實際問題的老師，內(nèi)容很實用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動授課現(xiàn)場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時作為網(wǎng)點負(fù)責(zé)容易進入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團隊管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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