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課程背景：

銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時(shí)機(jī)開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，那么如何利用好“旺季”，比如春節(jié)旺季、秋收旺季、年末收關(guān)等等，這門課程將會(huì)帶領(lǐng)大家由淺入深地剖析旺季營(yíng)銷奧秘，貼近市場(chǎng)，教會(huì)學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營(yíng)銷。

課程收益：

● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)解讀上級(jí)部門的旺季營(yíng)銷方案，迅速找到明確的目標(biāo)，保持方向和目標(biāo)一致；

● 指導(dǎo)學(xué)員結(jié)合實(shí)際制定本單位旺季營(yíng)銷方案，迅速找到營(yíng)銷的切入點(diǎn)，提升方案實(shí)施的精準(zhǔn)度；

● 致力于培養(yǎng)一線營(yíng)銷人員在特定時(shí)期的營(yíng)銷技巧，指導(dǎo)激活存量客戶、發(fā)現(xiàn)增量客戶，在短時(shí)間內(nèi)迅速提升業(yè)績(jī)。

課程特點(diǎn)：

● 針對(duì)性強(qiáng)：本次課程就是針對(duì)營(yíng)銷旺季，能緊密結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)，或是本銀行的突出優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)明確地設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案；

● 時(shí)效性強(qiáng)：本次課程可以集中性地利用好天時(shí)、地利，以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全面指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)策劃適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷方案；

● 效果明顯：本次課程教會(huì)學(xué)員在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中如何脫穎而出的營(yíng)銷技巧，以及通過現(xiàn)場(chǎng)演練方式，迅速提升學(xué)員營(yíng)銷溝通能力。

課程對(duì)象：

分行業(yè)務(wù)管理部門、支行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：講授+演練+互動(dòng)+解疑+實(shí)戰(zhàn)案例分析

課程大綱

第一講：為什么要開展旺季營(yíng)銷

一、旺季營(yíng)銷是銀行提升產(chǎn)能的機(jī)會(huì)

1. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析

2. 同業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

3. 同期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

二、旺季是銀行借勢(shì)找客的關(guān)鍵

案例分享：同期利用營(yíng)銷活動(dòng)，銀行客戶增長(zhǎng)變化

案例分享：商業(yè)企業(yè)如何利用旺季提升客戶消費(fèi)量

三、旺季營(yíng)銷是鍛煉營(yíng)銷能力的機(jī)會(huì)

互動(dòng)：請(qǐng)往年?duì)I銷活動(dòng)優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)

第二講：怎么樣開展旺季營(yíng)銷

一、明確旺季營(yíng)銷核心

1. 從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心說起

2. 換個(gè)角度認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)營(yíng)

互動(dòng)研討：什么是屬于我的客戶？

實(shí)戰(zhàn)演練：讓我的客戶主動(dòng)來找我

二、設(shè)置旺季營(yíng)銷目標(biāo)

分組研討：引導(dǎo)解讀上級(jí)部門的旺季營(yíng)銷方案

包括：競(jìng)賽活動(dòng)時(shí)間、競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容、競(jìng)賽活動(dòng)指標(biāo)、競(jìng)賽活動(dòng)步驟等

1. 分析本行旺季營(yíng)銷中的優(yōu)劣勢(shì)

引導(dǎo)研討：運(yùn)用SWOT分析法對(duì)本銀行零售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析

1）客戶：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：如何宣傳理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加快引入資金速度

2）產(chǎn)品：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：信用貸款授信打開與客戶成交機(jī)會(huì)

3）創(chuàng)新：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：翻轉(zhuǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品瞬間高大上

4）活動(dòng)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：策劃客戶歡迎的活動(dòng)主題

5）指標(biāo)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

案例分享：和你一起找到存款源頭

2. 明確并制定本單位旺季營(yíng)銷方案

現(xiàn)場(chǎng)演練：明確并制定符合本單位業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻指標(biāo)

三、實(shí)施旺季營(yíng)銷行動(dòng)

1. 破解客戶維護(hù)之謎

1）存量客戶維護(hù)的幾大技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等

2）增量客戶維護(hù)技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉(zhuǎn)介客戶等

分組研討：網(wǎng)點(diǎn)如何制定“一點(diǎn)一策”

2. 破解營(yíng)銷策略之謎

案例分析：存款類產(chǎn)品

案例分析：廳堂微沙龍

案例分析：電子銀行便利

3. 破解活動(dòng)策劃之謎

分組研討：如何選擇合適的客戶？

經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過提高參與度提升業(yè)績(jī)

世界咖啡：組織學(xué)員研討“自己的定位”

分組討論內(nèi)容：關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵伙伴、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵渠道

第三講：保障旺季營(yíng)銷開展

一、上下協(xié)調(diào)推動(dòng)實(shí)施

1. 獲客儲(chǔ)備期

經(jīng)驗(yàn)分享：管理部門如何正確指揮

2. 集中營(yíng)銷期

經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人具體做什么

3. 產(chǎn)能提升期

經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)中常出現(xiàn)的問題有哪些

4. 全力沖刺期

經(jīng)驗(yàn)分享：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間如何統(tǒng)一目標(biāo)

二、旺季之后熱度不減

1. 總結(jié)旺季營(yíng)銷各類業(yè)績(jī)的結(jié)果

經(jīng)驗(yàn)分享：分析旺季前指標(biāo)制定的合理性

2. 評(píng)估旺季營(yíng)銷出臺(tái)的各項(xiàng)政策

經(jīng)驗(yàn)分享：獎(jiǎng)懲一定要到位

3. 復(fù)盤分享旺季營(yíng)銷的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)

分組討論：復(fù)盤旺季營(yíng)銷全過程

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家

27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國(guó)銀行無錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長(zhǎng)

曾任：中國(guó)銀行無錫分行 資金計(jì)劃處資金科長(zhǎng)

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場(chǎng)，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營(yíng)銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽(yáng)廣漢農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、營(yíng)口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建設(shè)，親自經(jīng)營(yíng)貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長(zhǎng)100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績(jī)?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?/p>

●至2016年末，分行個(gè)人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。

●2017年起，新建分行營(yíng)業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國(guó)銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專欄。

主講課程：

《旺季營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營(yíng)》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》

《零售信貸營(yíng)銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，善于營(yíng)造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。

部分服務(wù)過的客戶：

國(guó)有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺(tái)營(yíng)銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽(yáng)分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺(tái)州分行、中國(guó)銀行青島分行、中國(guó)銀行東川支行、中國(guó)銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽(yáng)商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時(shí)貸……

部分客戶評(píng)價(jià)：

此次培訓(xùn)對(duì)朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運(yùn)用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課，我明白了換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營(yíng)銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單、實(shí)用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的需求點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實(shí)際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來的太及時(shí)了，對(duì)我們來說就是一場(chǎng)“及時(shí)雨”，老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對(duì)零售銀行未來的趨勢(shì)發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識(shí)，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實(shí)用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點(diǎn)評(píng)得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽(yáng)游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃課，太有意思了，沒想到每個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，支行行長(zhǎng)都表示很有啟發(fā)。

——營(yíng)口沿海銀行沈行長(zhǎng)

朱老師是一個(gè)能真正解決實(shí)際問題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動(dòng)授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會(huì)現(xiàn)象，講的形象、生動(dòng)，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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