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課程背景：

網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理是產(chǎn)能持續(xù)提升不可逾越的管理階段。

銀行網(wǎng)點是一把“雙刃劍”，經(jīng)營管理好了，它是一種能為客戶提供良好體驗的地方，又能為自身提升產(chǎn)能；經(jīng)營管理不善，它反而會變成一種負擔(dān)。僅從經(jīng)營角度看，目前國內(nèi)還有相當(dāng)多的網(wǎng)點的利潤長期處于盈虧平衡點以下。要扭轉(zhuǎn)這種被動局面，提高網(wǎng)點效能和市場競爭力，唯一出路是提高網(wǎng)點的精細化經(jīng)營管理水平。

本課程在一些問題上跳出了傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營管理的框框，提出了一些創(chuàng)新性、可操作性的思路。旨在通過培訓(xùn)培養(yǎng)和提升學(xué)員的網(wǎng)點精細化管理思維能力，使其能從管理者的視角看待網(wǎng)點面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)和各項經(jīng)營目標(biāo)的達成與管理問題。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將掌握并會制定網(wǎng)點經(jīng)營管理策略及主要技能、職責(zé)、關(guān)鍵流程，了解網(wǎng)點產(chǎn)能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“執(zhí)行力”、做活“活動力”，從而提升網(wǎng)點產(chǎn)能。

課程收益：

● 理解網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理的含義與特征

● 明確網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理的過程、任務(wù)及層次，使受訓(xùn)人員掌握網(wǎng)點經(jīng)營管理的方法策略，● 明確網(wǎng)點管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識

● 能利用網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理理念、方法、工具，結(jié)合實際分析本網(wǎng)點經(jīng)營管理中的具體問題，并能夠提出初步的解決方案。

● 提升網(wǎng)點負責(zé)人的團隊實戰(zhàn)管理技能，提高經(jīng)營決策和實踐能力，成為適應(yīng)銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理實際的新型經(jīng)營管理人才。

課程對象：

銀行零售分管行長、零售管理人員、網(wǎng)點負責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓(xùn)練+點評

課程大綱

第一講：網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理系統(tǒng)思考

一、認識網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理

1. 網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理定義

2. 網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理的認識邏輯

3. 網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理的方向

4. 銀行精細化經(jīng)營管理產(chǎn)能提升模式

二、網(wǎng)點經(jīng)營管理面臨的問題

1. 經(jīng)營定位問題

2. 目標(biāo)管理問題

3. 經(jīng)營分析問題

4. 經(jīng)營策略問題

5. 專業(yè)能力問題

6. 過程管理問題

7. 督導(dǎo)機制問題

三、網(wǎng)點經(jīng)營管理的持續(xù)改善

1. 精細化經(jīng)營管理是對工作質(zhì)量的控制和持續(xù)改善

2. 精細化經(jīng)營管理的ORTCC模型

1）目標(biāo)——目標(biāo)是引導(dǎo)企業(yè)一切活動的基礎(chǔ)

2）規(guī)則——規(guī)則是企業(yè)目標(biāo)落實的行動規(guī)定

3）訓(xùn)練——訓(xùn)練是保障工作質(zhì)量的穩(wěn)定和提高

4）考核——考核是對人的工作過程和結(jié)果的控制

5）文化——文化是對制度長期產(chǎn)生作用的支持

3. 持續(xù)改善是網(wǎng)點產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)（PDCA）

1）P——計劃

2）D——執(zhí)行

3）C——檢查

4）A——改進

案例討論：結(jié)合實際，分析一下你網(wǎng)點在精細化經(jīng)營管理中存在哪些問題，根據(jù)所學(xué)知識如何解決？

第二講：網(wǎng)點精細化經(jīng)營管理能力提升

一、網(wǎng)點經(jīng)營邏輯“一點一策”

1.“ 一點一策”核心

2. 網(wǎng)點如何達成經(jīng)營目標(biāo)

3. “一點一策”擬定思路

4. 如何進行經(jīng)營分析

5. 如何進行策略制定

1）重點客群開發(fā)策略

2）網(wǎng)點效能提升策略

6. 目標(biāo)制定與分解

7. 行動方案

1）制定行動方案的關(guān)鍵

2）制定行動方案7W2H

案例討論： 如何理解和把握“一點一策”的定方向、給方法、管過程的經(jīng)營管理思路？

二、網(wǎng)點管理邏輯

1. 市場定位

2. 資源配置

3. 崗位配置

4. 流程優(yōu)化

5. 運營管理

6. 績效激勵

案例討論：網(wǎng)點經(jīng)營管理邏輯六個問題回答

1. 服務(wù)誰？

2. 他們在哪里？如何觸達？

3. 他們需要什么？如何觸發(fā)？

4. 用什么樣的方式服務(wù)他們？

5. 用什么樣的人服務(wù)他們？

6. 如何實現(xiàn)我們的價值？

三、客戶經(jīng)營團隊賦能管理

1. 提升客戶經(jīng)營團隊“管控力、執(zhí)行力、活動力”

2. 網(wǎng)點各崗位5K管理——（5個關(guān)鍵Key即關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具）

3. 經(jīng)營團隊目標(biāo)管理

4. 經(jīng)營團隊活動量管理

5. 團隊與績效管理

案例討論：為什么要進行網(wǎng)點各崗位5K管理及活動量管理？

第三講：精細化客群經(jīng)營能力提升

一、客群經(jīng)營分析

1. 存量客戶分析

2. 流量客戶分析

3. 增量客戶分析

4. 客群界定標(biāo)準(zhǔn)

二、客群需求分析

1. 資金分析

2. 金融需求分析

3. 非金融需求分析

三、客群經(jīng)營策略

1. 目標(biāo)制定

2. 達成策略

3. 三大客群經(jīng)營策略操作要點

1）老年客群

2）親子客群

3）商貿(mào)客群

案例討論：如何對商貿(mào)客群進行需求分析？你認為商貿(mào)客群的服務(wù)策略有哪些？

第四講：精細化客群經(jīng)營管理實戰(zhàn)訓(xùn)練及輔導(dǎo)工具使用

一、客群經(jīng)營管理問題分析

1. 客群重點聚焦不到位

2. 營銷活動針對性不到位

3. 氛圍營造激發(fā)不到位

4. 管理管控推動不到位

5. 員工配套技能不到位

二、客群經(jīng)營管理三件事

1. 要點一：做好網(wǎng)點經(jīng)營管理與策略分析

2. 要點二：做好持續(xù)提升動力循環(huán)

3. 要點三：做好客群經(jīng)營分級管控

三、客群經(jīng)營管控工具箱

經(jīng)營分析類

1. 網(wǎng)點“一點一策”管理工具

1）網(wǎng)點“一點一策”管理表

2）網(wǎng)點產(chǎn)能提升數(shù)據(jù)通報表

2. 客群經(jīng)營管理工具

客群活動類：

1）廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃

2）網(wǎng)點月度活動規(guī)劃表（聚焦客群定位）

3）活動管理表

4）活動流程表

5）物料對應(yīng)表

6）客戶簽到表

7）調(diào)研問卷

8）活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計表

9）活動督導(dǎo)表

10）營銷活動管控表

重點客群服務(wù)策略類：

1）老年客群五大專享

2）親子客群五大專享

3）商貿(mào)客群五大專享

案例分析：某支行經(jīng)營分析報告解讀

尚老師

尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家

高級經(jīng)濟師

33年國有銀行經(jīng)營管理經(jīng)歷

12年零售銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗

中國農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙管理專家”

現(xiàn)任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某支行 行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部 總經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部 總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、產(chǎn)能提升咨詢項目……

33年國有銀行經(jīng)營管理，12年銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)培訓(xùn)實戰(zhàn)，先后服務(wù)過1200多家銀行網(wǎng)點、18家銀行總行、65家分行進行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓(xùn)，累計培訓(xùn)286場，課程滿意度90%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

尚老師擁有33年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長以業(yè)務(wù)經(jīng)營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實施，進行銀行的網(wǎng)點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優(yōu)秀管理者。

■曾為135家網(wǎng)點進行診斷分析、分類設(shè)計、試點與推廣，從根本上提升網(wǎng)點效能，使得各網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達8%以上。

■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場份額增量榜上占居榜首的好成績。

■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風(fēng)險，提出信貸全流程風(fēng)險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、《關(guān)于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環(huán)節(jié)、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關(guān)于加強信貸管理促進資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見》、《關(guān)于明確實施信貸新規(guī)則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關(guān)于實施信貸全流程風(fēng)險管理意見》等制度辦法，為促進信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和控制信貸風(fēng)險提供了政策保障。擔(dān)任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產(chǎn)品（其中100多億貸款）并實現(xiàn)安全經(jīng)營。

部分授課案例：

→曾為農(nóng)業(yè)銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進行《網(wǎng)點精細化管理》《網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓(xùn)，共71期。

→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進行《網(wǎng)點精細化管理》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》課程培訓(xùn)，共12期。

→曾為郵政銀行的山西分行、內(nèi)蒙古分行、黑河分行等多家分行進行《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓(xùn)，共20期。

→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進行《網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共9期。

→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進行《網(wǎng)點精細化管理》《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共12期。

→曾在北京、西安、濟南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。

……

項目輔導(dǎo)經(jīng)典案例：

■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：

為56個支行進行網(wǎng)點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網(wǎng)點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。

■中原銀行“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”（歷時7個月）：

制定“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟源分行客戶序時任務(wù)的完成率達到300%以上。

■寧波郵儲銀行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機制提升項目”（歷時12個月）：

制定 “網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個人價值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。

■山西省建設(shè)銀行“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”（歷時2個月）：

制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。

……

主講課程：

01-網(wǎng)點經(jīng)營管理：

《小微信貸營銷與風(fēng)險管理》

《網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》

《決勝網(wǎng)點——向精細化經(jīng)營管理要產(chǎn)能》

《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》

02-網(wǎng)點產(chǎn)能提升：

《網(wǎng)點負責(zé)人現(xiàn)場管理能力提升》

《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營銷與產(chǎn)品銷售》

《“2020開門紅”營銷攻略與模式創(chuàng)新》

《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》

《信貸客戶經(jīng)理營銷提升》

《理財經(jīng)理綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

授課秉承“理論結(jié)構(gòu)化、培訓(xùn)實戰(zhàn)化、咨詢本地化”風(fēng)格，講解深入淺出，清晰地教學(xué)思路、一絲不茍的教學(xué)，善于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)員實戰(zhàn)能力的培養(yǎng)、案例豐富、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地、注重學(xué)員心智模式與行為模式雙休，深得學(xué)員的好評。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行煙臺分行、農(nóng)業(yè)銀行保定分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

工商銀行：工商銀行蘇州分行、工商銀行保定分行、工商銀行煙臺分行……

中國銀行：中國銀行浙江分行、中國銀行廣西分行、中國銀行哈爾濱分行……

郵儲銀行：郵儲銀行山西分行、郵儲銀行黑河分行、郵儲銀行哈爾濱分行、郵儲銀行鹽城分行、郵儲銀行甘肅分行、郵箱銀行常熟分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行太原分行、建設(shè)銀行北京分行……

全國性股份制商業(yè)銀行：光大銀行北京分行、光大銀行哈爾濱分行、光大銀行沈陽分行、光大銀行長春分行、光大銀行廈門分行、興業(yè)銀行沈陽分行、中信銀行天津分行、中信銀行武漢分行、江蘇銀行總行、江蘇銀行南通分行、包商銀行北京分行、昆侖銀行總行、中原銀行濮陽分行、中旅銀行總行、內(nèi)蒙古銀行包頭分行、焦作中旅銀行、北京銀行保定分行、洛陽銀行……

農(nóng)商行：襄城匯浦村鎮(zhèn)銀行、太原市農(nóng)信用社、農(nóng)村信用合作聯(lián)社……

部分客戶評價：

尚老師具有很強的實操性和針對性，講課調(diào)理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業(yè)、實用！我們的學(xué)員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望尚老師以后多多指導(dǎo)和授課，幫我們解決很多工作問題！

——包商銀行北京分行個金部 王永峰

尚老師在講課中講述了許多關(guān)于銀行如何經(jīng)營好客群的案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實際相結(jié)合很有特點。

——農(nóng)業(yè)銀行青島分行零售銀行部 王旭

尚老師的課程內(nèi)容聯(lián)系實際案例，能夠有效的幫助我們吸收，將理論知識轉(zhuǎn)化為自身技能，從而運用到實際的工作當(dāng)中，幫助我解決了很多的難題，很棒的一位老師。

——農(nóng)業(yè)銀行煙臺分行 林麗

課程內(nèi)容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我?guī)资陱臉I(yè)以來收益最多的一門課程，對于我非常有指導(dǎo)作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的網(wǎng)點策略。

——農(nóng)業(yè)銀行大連分行 王巖松

尚老師這次培訓(xùn)很實用很受益，通過本課程的學(xué)習(xí)無疑是一條更加高效的提升路徑，課程干

貨很多，通俗易懂，實戰(zhàn)性很強，學(xué)過之后能夠很好運用到實際工作當(dāng)做，之前不知道該怎

么解決的一些問題，現(xiàn)在都能突破了，謝謝老師，課程真的很棒！

——沈陽興業(yè)分行 慈卉

尚老師的課程實用性很強，從培訓(xùn)中學(xué)會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網(wǎng)點業(yè)績得到提高，在網(wǎng)點產(chǎn)能提升持續(xù)釋放的過程中真正有所收獲。

——滄州銀行保定分行 許珂

尚老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞網(wǎng)點管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——山東煙臺農(nóng)行 郭佳

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的銀行業(yè)務(wù)中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導(dǎo)意義。

——江蘇銀行南通分行 金銀娟

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