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課程背景：

4.0時代，客戶支付結算去銀行化了，網點如何提升產能？

4.0時代，客戶資產去儲蓄化了，你該如何推動個人儲蓄和管理資產齊頭并進？

4.0時代，客戶需求已經非金融化了，除了產品之外，你該如何經營你的客戶？

4.0時代，客戶生活已經移動化了，你又該如何觸達你的客戶？觸發客戶的需求？促成交易？

4.0時代來了，客戶的需求變了，員工的工作心態也變了，傳統的開門紅打發已經越來越難以奏效了！

眾所周知2019年在金融市場環境競爭日趨白熱化、利率市場化、移動互聯化等各種因素的沖擊下，很多商業銀行開始紛紛采取各種措施來搶占各方市場，傳統銀行特別依賴“大行業大企業”的發展模式將受到沖擊，來自企業的貸款需求減少且增長疲弱, 因此調整服務對象，轉向零售業務乃大勢所趨， 旺季營銷決戰中，存量留不住，新增做不好，面對存款壓力，怎么辦？開門紅如何規劃？營銷如何策劃？人、財、物如何匹配？開門紅中，應該抓哪些核心要點？目標如何設定？如何考核？各家銀行都在搶客戶，出臺很多優惠政策，客戶只注重禮品和收益，怎么辦？同時在開門紅期間“紅而不爆”常見的“七個不到位”比較突出如：產品重點聚焦不到位、營銷活動客群針對性不到位、廳堂營銷氛圍營造不到位、宣傳造勢不到位、員工心態及配套技能不到位、營銷節奏規劃不到位、過程管控不到位。擺在銀行面前的諸多問題，需要一點一點去解決。更重要的是，我們要了解行業的現狀，并且能夠高瞻遠矚、積極應對，只有這樣才能提前做好準備，為開門紅蓄力。

基于此，本課程主要根據2020年的外部形勢和行業發展新動態，研究出了相對應的、可落地的、有效果的2020旺季開門紅營銷模式和策略。從趨勢分析、應對策略、頂層設計、戰略布局到五大戰場有效落地實施全流程布局，幫助商業銀行系統性的開展2020年開門紅規劃及實施。旨在幫助各商業銀行找準業務發展方向，找到業務變革突破點；掌握高效業務達成方法論，實現管理與客戶經營模式落地方法，實現目標達成。

課程收益：

● 一個開門紅管控模式：以一個適合本行落地執行的開門紅管控模式，明確2020年開門紅的有效營銷攻略，提升并發揮零售條線團隊成員的創新能力，設計有亮點、有獨特性、有創新性的方案。

● 一套開門紅工具：按照本行的特色和類型，自行組合一套適合本行實施的開門紅工具，實用高效。

● 一支營銷隊伍：以零售業務部負責人為領頭人、網點負責人為執行人，打造一支凝聚力強、懂營銷會管理的卓越團隊。

課程對象：

商業銀行行長、零售分管行長、零售業務部、個金部總經理/業務骨干、網點負責人、理財經理、客戶經理及一線營銷骨干人員

課程方式：理論授課+競賽+分組討論+案例教學+工具+方法+點評

課程工具（節選部分）：

活動物資籌備表、一點一策管控表、工具促銷活動管控表、臨界客戶提升管控表、到期客戶轉化管控表、網點日常產能1234達標管控表。

課程大綱

模塊一: 2020年開門紅營銷趨勢分析、應對策略及體系規劃

第一講：商業銀行現狀及開門紅營銷趨勢分析

一、當前零售銀行發展面臨的困境

1. 商業銀行的營銷現狀與差異

1）傳統營銷的優勢與不足

2）落后的無差異化銷售模式

3）現代銀行的差異化營銷模式

4）影響銀行營銷差距的五大方面

2. 傳統零售銀行經營管理模式面臨的困惑

1）物理網點該何去何從？

2）手機銀行、網上銀行：靜待邊緣化？

3）客戶的需求明顯變化：僅靠產品回報還能滿足客戶嗎？

4）隊伍能力跟不上

5）管理模式急待轉型，管結果還是管過程？結果如何管？過程如何管？

6）客戶經營模式如何轉型？日常聯絡、客戶拜訪、產品覆蓋還有用嗎？

3. 移動互聯時代零售銀行發展面臨的困境

1）支付結算去銀行化

2）客戶資產去儲蓄化

3）客戶需求非金融化

4）網點服務邊緣化

5）手機銀行低頻化

二、趨勢導引—趨勢分析及借勢思路

1. 2020年銀行經營趨勢

2. 新常態下零售業務增長新動力

3. 2020年開門紅如何把握大勢、戰略選擇、苦練內功

三、共識導引-傳統開門紅痛點分析與2020開門紅主題解讀

1. 開門紅營銷現狀分析

1）產能突破重點聚焦不到位

2）營銷活動客群針對性不到位

3）廳堂氛圍營造激發不到位

4）員工配套技能培訓不到位

5）管控推動不到位

6）推動機制不到位

2. 開門紅產能提升的六大新思維

1）客戶非金融需求服務思維

2）客群經營思維

3）場景經營思維

4）平臺獲客思維（某農商行社區平臺建設案例介紹）

5）員工能力碎片化提升思維

6）管理過程化思維

3. 2020開門紅營銷的特點

1）客戶需求改變

2）競爭對手策略改變

3）營銷方式改變

4. 2020年開門紅主題深度解讀

1）開門紅“開”的是什么？

2）開門紅的“門”在哪里？

3）開門紅靠什么去“紅”

案例分析：分組討論，結合實際，你認為2020年開門紅這場戰役的核心是什么？

第二講：布局導引—破解傳統開門紅營銷困局之43448工作重心

一、四個一致

1. 目標一致

2. 方向一致

3. 策略一致

4. 產品一致

二、三個基礎

1. 網點八到位

2. 客群經營

3. 行策點策

四、四項支撐

1. 員工實戰培訓支撐

2. 經營數據平臺支撐

3. 營銷活動方案支撐

4. 活動服務資源支撐

五、四個渠道

1. 網點渠道

2. 線上渠道

3. 社區渠道

4. 商圈渠道

六、八個行動

1. 行策點策管理

2. 網點氛圍優化

3. 員工技能提升

4. 服務資源整合

5. 活動服務組織

6. 存量精準營銷

7. 片區開發聯動

8. 過程精細管理

案例分析：分組討論如何確定你行網點經營方向及目標，制定相應的經營策略和支撐目標達成的行動方案及管控措施？

第三講：策略導引-2020開門紅之24353策略布局

一、明確二大目標

1. 儲蓄

2. 中收

二、抓實四大增量來源

1. 到期轉化

2. 臨界提升

3. 廳堂策反

4. 定向開發

案例討論：客戶為什么要到我們行開戶？

案例討論：客戶為什么要把他行資產向我行集中？

案例討論：客戶到底在乎什么？

三、聚焦三大客群

（解析城市與農村網點開發策略）

1. 中老年客群

2. 商貿客群

3. 代發客群

4. 親子客群

5. 外出務工返鄉客群

四、做好五大支撐

1. 增值服務

1）廳堂享尊貴

2）購物享優惠

3）積分享好禮

4）活動享快樂

5）生活享品質

2. 廳堂營銷氛圍展示

3. 員工技能提升

4. 營銷活動組織

5. 行策點策管理

五、抓細三項管控

1. 一點一策執行管控

2. 每周目標達成檢視

3. 每日產能1234管理

專項討論：如何組織推進開門紅24353策略有效落地？

第四講：2020開門紅體系規劃— 目標、組織、管控及組織推動策略

一、開門紅管控整體推進思路

1. 開門紅營銷準備

2. 開門紅的推動

3. 開門紅的過程管控

二、開門紅營銷節奏把控

1. 準備及獲客期節點把控

2. 廳堂營銷期節點把控

3. 產能沖刺期節點把控

4. 二次攻勢期節點把控

三、開門紅營銷配套支撐

1. 客群經營服務策略

2. 營銷氛圍規范

3. 12種促銷服務方案支撐

4. 管控工具支撐

5. 推動機制支撐

6. 員工培訓

案例討論：網點開門紅營整體推進過程中如何進行過程管控？

模塊二：2020開門紅營銷三大戰役有效落地與執行

（保衛戰、持久戰、攻堅戰）

第一戰役：網點經營“保衛戰”——陣地突圍

一、客戶體驗，營銷氛圍打造的核心

1.“物鏡體驗”之營銷氛圍打造

2.“情境體驗”之情感營銷氛圍打造

3.“意境體驗”之特色營銷氛圍打造

二、服務升級，優化網點服務模式

1. 網點服務模式演進

2. 業務模式轉變

3. 廳堂客戶動線營銷原則

三、產能提升，廳堂服務營銷流程

1. 大堂經理角色認知

2. 網點四大服務營銷流程及六個關鍵點

3. 廳堂服務營銷六部曲

四、廳堂定向活動策劃與實戰

1. 客群經營定向

2. 廳堂定向主題活動策劃

3. 實戰活動案例分享

第二戰役：網點經營“持久戰”——存量客戶經營

一、精耕細作，存量客戶精細化營銷

1. 渠道普及熱度高，存量維護漸冷落

（制約網點產能提升的瓶頸）

2. 客戶經營三步走，存量營銷有絕招

3. 客戶經營有策略，穩扎穩打三部曲

二、“四季理財”，讓你輕松實現交叉銷售

1. 春：家庭形成期

2. 夏：家庭成長期

3. 秋：家庭成熟期

4. 冬：家庭安逸期

三、攻心為上，VIP客戶維系和維護

1. 準確定位VIP需求

2. VIP客戶銷售管理流程

3. VIP經營排序

4. VIP客戶的活動量管理

5. VIP客戶資產配置流程

6. VIP客戶四大抓手

四、防微杜漸，存量客戶防流失

1.“兩類情景”之現場挽留、存量高價值挽留

2.“三個觸點”之感情——專業——利益

3.“四類活動”之常態化客戶活動

4.“五步挽留”之廳堂客戶挽留法

第三戰役：網點經營“攻堅戰”——片區開發

一、片區開發的目的

1. 獲取客戶信息

2. 營銷產品

3. 擴大網點服務半徑

4. 擴大品牌影響力

5. 促進網點到訪量

6. 提高網點產能

二、目前片區開發存在的問題

1. 責任不明確

2. 目標不具體

3. 活動不具體

4. 產能導向不清晰

三、片區開發的思路

1. 片區開發原則

2. 片區開發指導思想

3. 片區開發“三段八步”法

四、片區開發之社區外拓營銷

1. 外拓營銷轉型之路，“坐商”變“行商”

2. 金融服務進社區，社區是未來銀行營銷一個主戰場

1）社區是營銷中的一塊大蛋糕

2）社區化生活方式越來越火

3）傳統營銷渠道競爭加劇催生創新

4）社區蘊藏著巨大無比的潛力

3. 社區營銷的8大注意事項

注意1：整體性規劃

注意2：持之以恒

注意3：產品及企業的特性

注意4：社區營銷推廣的目的性

注意5：與社區便利店和零售店的合作性

注意6：社區營銷推廣活動的時間和地點

注意7：現場氣氛

注意8：不要自掉身價，自亂陣腳

4. 社區開發（獲客）

五、片區開發之進商圈：短期引爆，長期有效

1. 如何進行商圈排查

2. 商戶渠道客戶開發“四步法”

3. 商戶渠道客戶開發營銷策略

六、片區開發之進機關、企業及工業園區營銷

1. 片區開發之“三進五優”獲客思路

2. 企業及工業園區營銷策略

3. 機關事業單位營銷策略

4. 公私聯動交叉營銷方法與技巧

尚老師

尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰專家

高級經濟師

33年國有銀行經營管理經歷

12年零售銀行管理實戰經驗

18年銀行信貸/風控管理經驗

中國農業銀行“金鑰匙管理專家”

現任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師

曾任：中國農業銀行某支行 行長

曾任：中國農業銀行某分行零售銀行部 總經理

曾任：中國農業銀行某分行信貸管理部/風險管理部 總經理

擅長領域：銀行業務經營策略、零售業務、信貸業務、產能提升咨詢項目……

33年國有銀行經營管理，12年銀行網點輔導培訓實戰，先后服務過1200多家銀行網點、18家銀行總行、65家分行進行網點轉型、銀行管理轉型、開門紅項目、產能提升等項目培訓，累計培訓286場，課程滿意度90%。

實戰經驗：

尚老師擁有33年的農行經營管理經驗，擅長以業務經營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產能提升方案及實施，進行銀行的網點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優秀管理者。

■曾為135家網點進行診斷分析、分類設計、試點與推廣，從根本上提升網點效能，使得各網點的零售業務存款的年均增長達8%以上。

■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業務收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續6年取得在系統內綜合營銷排名榜上及同業市場份額增量榜上占居榜首的好成績。

■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風險，提出信貸全流程風險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發展戰略綱要》、《關于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環節、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關于加強信貸管理促進資產業務發展的若干意見》、《關于明確實施信貸新規則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關于實施信貸全流程風險管理意見》等制度辦法，為促進信貸業務發展和控制信貸風險提供了政策保障。擔任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產品（其中100多億貸款）并實現安全經營。

部分授課案例：

→曾為農業銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進行《網點精細化管理》《網點經營策略與產能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓，共71期。

→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進行《網點精細化管理》《銀行零售業務產能提升策略》《網點經營策略與產能提升》課程培訓，共12期。

→曾為郵政銀行的山西分行、內蒙古分行、黑河分行等多家分行進行《差異化的客群經營能力與產能提升策略》《銀行零售業務產能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓，共20期。

→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進行《網點經營管理與產能提升策略》課程培訓，共9期。

→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進行《網點精細化管理》《差異化的客群經營能力與產能提升策略》課程培訓，共12期。

→曾在北京、西安、濟南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。

……

項目輔導經典案例：

■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：

為56個支行進行網點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。

■中原銀行“標桿網點打造項目”（歷時7個月）：

制定“標桿網點打造項目”，助力13家支行的營銷服務體系、客戶數序、銷售生產力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶序時任務的完成率達到300%以上。

■寧波郵儲銀行“網點轉型與機制提升項目”（歷時12個月）：

制定 “網點轉型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產標桿網點平均業績同比增長5.19%，分行平均業績同比增長2.33%；個人價值客戶數標桿網點平均業績同比增長6.99%，分行平均業績同比增長5.16%。

■山西省建設銀行“小微企業產能提升綜合轉型項目”（歷時2個月）：

制定“小微企業產能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉型分行小微貸款增長14120萬，轉型團隊占業務總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。

……

主講課程：

01-網點經營管理：

《小微信貸營銷與風險管理》

《網點經營管理與產能提升策略》

《決勝網點——向精細化經營管理要產能》

《互聯網金融背景下的網點經營策略與產能提升》

02-網點產能提升：

《網點負責人現場管理能力提升》

《大堂經理廳堂服務營銷與產品銷售》

《“2020開門紅”營銷攻略與模式創新》

《差異化的客群經營能力與產能提升策略》

《移動互聯網時代銀行零售業務產能提升策略》

《信貸客戶經理營銷提升》

《理財經理綜合能力提升》

授課風格：

授課秉承“理論結構化、培訓實戰化、咨詢本地化”風格，講解深入淺出，清晰地教學思路、一絲不茍的教學，善于激發學員的學習興趣，注重學員實戰能力的培養、案例豐富、學有套路、行有工具，重實踐落地、注重學員心智模式與行為模式雙休，深得學員的好評。

部分服務客戶：

農業銀行：農業銀行總行、農業銀行大連分行、農業銀行煙臺分行、農業銀行保定分行、農業銀行威海分行、農業銀行唐山分行……

工商銀行：工商銀行蘇州分行、工商銀行保定分行、工商銀行煙臺分行……

中國銀行：中國銀行浙江分行、中國銀行廣西分行、中國銀行哈爾濱分行……

郵儲銀行：郵儲銀行山西分行、郵儲銀行黑河分行、郵儲銀行哈爾濱分行、郵儲銀行鹽城分行、郵儲銀行甘肅分行、郵箱銀行常熟分行……

建設銀行：建設銀行太原分行、建設銀行北京分行……

全國性股份制商業銀行：光大銀行北京分行、光大銀行哈爾濱分行、光大銀行沈陽分行、光大銀行長春分行、光大銀行廈門分行、興業銀行沈陽分行、中信銀行天津分行、中信銀行武漢分行、江蘇銀行總行、江蘇銀行南通分行、包商銀行北京分行、昆侖銀行總行、中原銀行濮陽分行、中旅銀行總行、內蒙古銀行包頭分行、焦作中旅銀行、北京銀行保定分行、洛陽銀行……

農商行：襄城匯浦村鎮銀行、太原市農信用社、農村信用合作聯社……

部分客戶評價：

尚老師具有很強的實操性和針對性，講課調理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業、實用！我們的學員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望尚老師以后多多指導和授課，幫我們解決很多工作問題！

——包商銀行北京分行個金部 王永峰

尚老師在講課中講述了許多關于銀行如何經營好客群的案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——農業銀行青島分行零售銀行部 王旭

尚老師的課程內容聯系實際案例，能夠有效的幫助我們吸收，將理論知識轉化為自身技能，從而運用到實際的工作當中，幫助我解決了很多的難題，很棒的一位老師。

——農業銀行煙臺分行 林麗

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我幾十年從業以來收益最多的一門課程，對于我非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的網點策略。

——農業銀行大連分行 王巖松

尚老師這次培訓很實用很受益，通過本課程的學習無疑是一條更加高效的提升路徑，課程干

貨很多，通俗易懂，實戰性很強，學過之后能夠很好運用到實際工作當做，之前不知道該怎

么解決的一些問題，現在都能突破了，謝謝老師，課程真的很棒！

——沈陽興業分行 慈卉

尚老師的課程實用性很強，從培訓中學會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網點業績得到提高，在網點產能提升持續釋放的過程中真正有所收獲。

——滄州銀行保定分行 許珂

尚老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞網點管理的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——山東煙臺農行 郭佳

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的銀行業務中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——江蘇銀行南通分行 金銀娟

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